相手のニーズを引きだす質問

おはようございます。
今日は天気がすごくいいので外で仕事したいです。（笑）

さて、昨日はSPINの一番最初に当たる現状確認をする『状況質問』ついてご説明させていただきました。
今日は、その次のニーズを引き出す段階で、P＝Problemの『問題質問』のご説明をさせていただきます。

問題質問とは？　見込み客のかける問題点、支障、不満に関する質問で商談の核となる。つまり、潜在ニーズ（見込み客が持って