④テクニック集 1

ここでは反論処置で主に使えるテクニックを紹介します。

まずは「Yes-○○」方法を２つ紹介します。
昔は「Yes-But話法」といって
「そうですよね、しかしお客様」というボクシングのカウンターパンチのように相手に「反発」して「説得」につなげる言い方が主流でした。　

しかし現在では主に下記のような「相手の考えのベクトルを変えず、むしろそのパワーをいかした話法が中心です。　相手の力を利用する合気道みたいな感じですね。

①Yes-If話法

「そうなのですね、ではもし○○だったら」
「たしかにそうですよね、仮に○○になった場合は」

相手のことを一旦受け止めて、その上で再度角度を変えて提案します。
絶対に必要なのは「Yes」の一旦受け止める部分。
人は一度受け入れてくれるか、頭ごなしに否定されるのでは大きく心象が変わります。　ここがないと「反論」になってしまうので「Yes」は必ずつけましょう。

②Yes-So That話法

「そうなのですね、だからこそ」
「そうですよね、ちょうどよかったです！　だからこそ」

こちらも、まずは相手をいったん受け入れて、その間に何を言うか考えます。そして、相手のネガを「購入する理由」にして返します。

相手「これはちょっと値段が高すぎると思います」
「そうですよね、だからこそ効果が出るんです！」

相手「これは自分には高価すぎるかな」
「そう思われるのですね、ちょうどよかったです！
　そう思うくらいが未来の○○様に相応しいです！」

③第三者話法　

プレゼンテーションの「④テクニック集　【商品編 2】」でも書きましたが

何かを説明する時に営業側が直接意見を言うより
「こんな人がいました」と第三者の言葉で伝えると相手への圧力が低くなり
素直に聞いてくれます。

④不安対策

「今日、お話してみて○○さんは凄い前向きなので成功してほしいんです」
「先ほどの○○に取り組んでいた○○さんなら大丈夫」

自己肯定感の低い人は最後まで「やりたいんですけどねぇ。。」「う～ん」「でも～」が延々と続きます。　ヒアリングで得た何かに取り組んだ実績を褒めたり、人格を褒めて自信をつけてあげましょう。
その際、学歴、資格、成績など「結果」のある事（自己効力感）よりも人格、考え方など「結果」は関係ない「自己肯定感」を承認します。

⑤PREP法

こちらもプレゼンテーションの④テクニック集　【商品編 1】でも書きましたが、非常に様々なセクションで使えるので再度紹介します。

特に反論処理ではダラダラと説明するのではなく、この流れで端的に懸念事項を解消します。

P：主張(Point)〇〇（結論）です。
R：理由(Reason)　なぜなら、○○だから
E：具体例(Example)　たとえば、○○のように
P：主張(Point)　だから、〇〇（結論）です。