②高額商品を売るために

【結論】
売る側が「金額＝変わった後の未来の価値（ベネフィット）」と考える

個人事業主で高額商品（ここでは30万円以上とします）を作ったけど
「売れない」という人が多いと思います。
「商品の内容が良い」という大前提をふまえると、理由は以下のどちらか。

①自信を持って売れない
②売り方がわからない

恐らく多くの方が①の時点でつまづいていると思います。
②に関してはこの講座がまさにその内容なので本編で紹介します。
しかし、いくらノウハウを身につけてもこの部分を府に落とさないと売れないので、この記事では①自信を持って売れないの解消をします。

なぜ自信を持って売れないか。
あなたがそう思う理由は１つ。

金額＝商品そのものの価値

だと思っているから。

だから「作業」や「物」自体に金額を設定して原価を考えると
高い値付けがしづらくなっていたり、仮にしっかり高額な値付けをしていても精神的なブロックがかかってしまう状況ではないでしょうか。

では、高額商品でも抵抗なく売っている人はどう考えているのか。

金額＝変わった後の未来の価値

これが「ベネフィット」と言われるものですが、たまに「メリット」と混同してしまう人がいるので解説しましょう。

メリット：商品の優位性
ベネフィット：商品を使う事によって得られる未来

車に例えると
メリット：車内が広い
ベネフィット：大人数の家族でも荷物を沢山持ってキャンプができる

美容に例えると
メリット：肌がきれいになる
ベネフィット：周囲から「○○ちゃんのお母さんきれいだね」と言われる

ベネフィットには「①無形」と「②有形」の2種類があります。
１つずつ例をあげましょう。

①無形
例えば、高級な化粧品だとすると、商談中のゴールは
「キレイになったお客様」で終わっているのがほとんど。
それだとイメージ力が弱いのでまだ買いません。
では、どうすれば良いのか。
※○○は美容に関する「肌」や「髪」としましょう。

×「○○が良くなります」　
　↓
「1か月後、○○が良くなったらどこに行きたいですか？」
「それは誰と行きたいですか？」
「その時、キレイになったあなたを見て、その人は
　なんて言葉を言ってくれると思いますか？」
「他には誰に見せたいですか？」
「その状態が、何年も続いたらどう思いますか？」
「その時、あなたはどんな気持ちになりますか？」

と言うようにコツは
・本人以外の人物を登場させて、イメージの幅を広げる
　特に女性は横のつながりを重視するので人からかけられる言葉
　をイメージすると感情が動きます。
・時間の幅を広げ、その状態が何年も続くイメージを持たせる
　手にしたその瞬間ではなく、長年使用するイメージだと脳内で
　コスパが良いイメージになります。

②有形
有形のベネフィットは主にお金の場合が多いです。
商品を使う事によってビジネスが成功したり、お金を稼げたらその商品の価値はあがりますよね。
例えば何かのスキルを得るのに50万円の講座に申し込んでも
1ヶ月20万円の収入を獲得したら。
「1年間でいくらですか？」「それが10年続くと？」と計算していくと
たいてい1千万を超えるでしょう。
これも時系列の幅を広げるのがポイントです。
「それが生み出せる商品の50万円は果たして高いでしょうか？」
と言えば絶対額として「高い」という人はいません。
支払い能力はまた別ですが、その前の絶対額のブロックは破れるでしょう。

このように、まずは売る側のあなたが商品によって与えられる
①無形②有形のベネフィットを考えてみると、
「自分はそんな価値ののある商品を売っているんだ」と堂々とセールスができるようになるでしょう。
細かいテクニックよりも、売る側の自信の方がよほど破壊力があります。
他のところでも書いていますが、
どこまでいっても「マインド8割：テクニック2割」です。

続いて「③営業の流れ」について解説します。