お主に理由を授けよう

【ラジオ体操213日目】

こんにちは。
素敵なネーミングや、思わず買いたくなるような仕掛けを見かけると、”購入したい”という素直な気持ちよりも、種明かしをしたくなってしまう性悪人間コマリストです。

今日は『理由を与えてあげる』というテーマで書いていきたいと思います。

何か商品を購入する時、一般的には高額になればなるほど、躊躇しますよね。

私も、まさしくその一人で、「お、値段以上」の価値があると分かっていても、躊躇しまくってしまうチキンです。
#ニトリさんのキャッチコピーが好き

勇気を振り絞って購入を決めた後は、仮に期待通りのものでなかったとしても、”買ってよかった”とか”自分は間違っていなかった”と慰めるための行動を無意識で取ってしまう人も多いと思います。

購入後の心理については、過去記事で書いた気がするので今日は触れないようにします。

今日は、決断に迷っている状態の人が、”購入”に至るまでの段階の心理を利用して、企業が仕掛けている”手法”についてのお話です。

そんなに新しい話ではないので、ご存じの方も多いと思います。

企業が仕掛けているもの

さて、いきなりその手法について紹介したいと思います。

その手法とは、
”コーズリレーテッドマーケティング”

なんだか難しそう・・
横文字並べてカッコつけてんじゃねぇよ！
し、知ってるよ？

言葉だけだと、意味わからないですよね。
カッコいいから横文字書きたかったの♡

はい。ちゃんとわかりやすく説明します。
といっても、すでに日常的に使われている手法なので、用語の辞書的な意味を説明するよりも、具体的な例を挙げた方が、分かりやすいと思います。

使われ方はこんな感じ。
”本商品の売り上げの一部は、恵まれない子供たちに寄付されます”

ね？見たことあるでしょ？
あれ、人間心理に訴えかける企業側の戦略なんです。

”恵まれない子供たち”だけでなく、”被災地復興”とか、”高齢者施設設立”、”学校建設”、最近だと”感染症対策”みたいなものもあるかもしれません。

二つの目的

これ、何をしているのかというと、企業側の目的は2つあります。

その目的とは、
①企業のイメージアップ
②購入者に”買う理由”を与える

一つ目の目的は分かりやすいですよね。黙って寄付や復興支援をするよりも、商品を購入する人を巻き込むことで、企業の活動が伝わりやすく、”この企業はこんなことまでやってるんだ！ステキ♡”という印象を持ってもらえる。

そして、二つ目の目的こそ今日の本題だったりします。

人は購入を決断する際に、”自分に必要であるか”だったり、”本当に効果があるか”だったりを検証して、最終的には自分で自分を説得してから購入を決めています。

で、この時に商品が高額だったり、検証結果が曖昧だったりすると、「躊躇」という感情が出てきます。

この”躊躇”を乗り越えさせるための『最後の一押し』が、企業の目的。

重要なのは”最後の一押し”であるということです。
いくら、支援活動に使われるとしても、不要なものは不要です。価値を感じないものに人はお金を支払いません。

商品のクオリティが”最高”なのは大前提です。

ということで、企業側は自信をもっておススメできる最高の商品を提示しつつ、最後の一押しにこの手法を使うという感じ。

決めるのは、お客さんだから。お客さんの心理を理解して、決断材料を提示する。

で、人は理由があれば行動できるんです。

理由は何でもいい？

少し、別の角度から、”理由があれば行動できる”ということについて説明しておこうと思います。

といっても、これも有名な話です。

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この後始まる会議の資料のコピーを忘れていたコマ男君。

ところが、焦りながらコピー機の所へ来ると、なんと長蛇の列が・・

”終わった”

今すぐコピーしないと間に合わないという緊急の状態です。

コマ男君は、満を持して2番目に並んでいる人の所に行って、交渉してみることに。

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さて、コマ男君がコピー機を譲ってもらえた”理由”は次のうちどれでしょう？

①5分後に始まる会議の資料を印刷しなければいけない
②上司に怒られて、急いでいる
③コピーしなくちゃいけない
④無言で横入り

・・・・・・

決まりましたか？
では正解の発表です。

答えは、①～③の３つです！

①と②は、何となく理解できると思います。
でもね、③って理由にすらなってないと思いませんか？

そうなんです。
理由の中身って、実はあまり重要じゃないということ。

これは、理由さえあれば、人は行動できるということを証明したアメリカでの実験です。
#この実験の場合の行動は譲ること

面白いですよね。
これが人間心理だということを知ったうえで、企業は”それなりの理由”を提示して販売する。

せっかく提示するなら、企業イメージが上がるようなものを提示した方が良いという流れで、”コーズリレーテッドマーケティング”が使われているというわけです。

念のためですが、”寄付”とか”支援”というものでなくても、購入すると商品そのもの以外の何かしらの特典だったりが発生するものは全てこの手法です。

購入する”理由”を提示しているものは全てコーズリレーテッドマーケティング！横文字がカッコいいので、覚えておいてください(笑)

じゃ、またね！