成約率98％の秘訣 和田裕美著
①心構えについて
思込みは捨てて、行動してみる事。そんな精神で進める。そして、トップセールスの自分をプロファイリングしてみる。そして、お客様に拒絶されたとしても、本当の拒絶でないこともある。思いやり拒絶と思い、話しを聞いてもらえるところに持っていければ購入してもらえる可能性がある。
人は、好きな人から商品を購入するということ。なので、好かれたい欲求を持てることが売れることにつながる。
営業は、難しいという言葉ではなく可能性を見出すことが大事である。
だからこそ、お客様の未来を信じて背中を押してあげられることにつながる。自分の言っている事とやっている事に嘘がある人は売れない。嘘をついて売っていると心が汚れるしいつかは心が壊れてしまうのでやめた方が好い。どうせ営業するなら、自分が使いたい商品やサービスを売った方が好い。話を聞く時は、全身全霊で相手の話を聞くこと。わたしは、あなたに興味を持っているということを示すことで、相手の自尊心も上がる。
②クロージングについて
買うか買わないか聞くこと。断られても問題はない。
そして、その商品を手に取った時にワクワクするかどうかがポイント。
お金については、稼ぐも使うも価値ある事だと。使う場合は、お金と引き換えに価値を得られた。使えば使うほど、価値をえられた。そう考えられるようにする。
著者のお金の話から、お金と言うのはその人の本質をあぶりだしてしまうと言っている。お金を払うこととなると、今までの空気が一変してしまうことも多い。だからこそ、切り離しをすること。そのことによって、お互いの思考がシンプルになる。
相場観とふくらましということがよく言われるが、例えばアフリカ人が東京に来てお部屋を借りようとして、いきなり値段を聞くと驚いてしまう。
しかし、大体このくらいと知っている事で、高くともまあこのくらい…という準備が出来る。相場をお客様にお伝えしてからふくらましをしていく事。
商品を手にすることで得られるワクワクな未来を語る事。
③事例より
引き気味の方や、警戒心が強い方にも、決して遠慮しすぎないこと。生々堂々と、もっと良い情報や喜んでもらえる情報こそ、相手の為になる。遠慮をしても相手の為にならない。
お客様の心に、不安の雲がかかった状態の時は、商品説明をしてはいけない。なぜなら、お客様自身の心に不安のフィルターがあるので、何を聞いても素直に受け入れられなくなっているから。
こんな時は、相手にとって一番良い方法は何か？こんな時に、自分だったらどういう気持ちになるか？理解して共感することで信頼関係が生まれる。
相手が経験のないことをするときは、行動のお膳立てをすること。
どんな人でも、行動のお膳立てがあるとはじめやすく、不安も消える。
気付き
自分自身のビジネスのあり方と著者のあり方。マインド部分の根本的考え方の相違が何点もあった。…ということは、その点を改善していく事によって、成果に繋げていく事が出来るという気付きが合った。
私自身の持っている思考癖や行動の癖が、相手にとってベストではない点に気が付き改善していく事に繋げいける著書でした。