💼読書メモ 実践! インサイトセールス ― AIに駆逐されない営業力
皆さん、こんにちは！今日は、営業の世界で生き残るための秘訣を教えてくれる一冊の本をご紹介します。その名も「実践! インサイトセールス ― AIに駆逐されない営業力」です。
この本では、AIの時代においても変わらない「人間らしい接点」をどのように築き、顧客との深い関係を構築するかが明かされています。著者は、デジタル化が進む中で、人間としての温かみや洞察力がいかにビジネスにおいて不可欠かを、具体的な事例とともに解説しています。
AIには決して真似ることのできない、人間特有の感性や創造力を武器に、営業の新しい地平を切り開くためのヒントが満載です。営業職に就いている方はもちろん、これから営業の世界に足を踏み入れようとしている方にも、この本は新たなインサイトを与えてくれることでしょう。
■重要なポイント
・現在は「買い手」が圧倒的に有利な時代となり
他社との差別化を図りにくいソリューション営業ではモノが売れなくなった
・そこで従来型の営業スタイルを捨てるのではなく、
インサイトセールスという”新たな引き出し”を増やす事が大切
・インサイトセールスのポイントは”顧客理解”と”共感性”
・顧客(経営者)の思う”ありたい姿”への共感がビジネスを創り出す
・トップアプローチを行うことが、他社との価格競争の回避に繋がる
■トップアプローチを行う上でのポイント
・経営層の関心領域を理解する
→①理念・ビジョン（経営者の夢、会社として目指したい姿、3年後の目標など）
②戦略（注力するマーケット、ターゲット、目標達成に向けてのシナリオなど）
・経営理念を具体化すると
①何を大切にしているか（価値観）
②何を目指しているか（目標）
・経営理念につながる3つのストーリーを理解する
①理念・ビジョンを抱くに至ったストーリー（原体験）
②理念・ビジョンが実現した時に現出する世界とは、どんな姿か
③理念・ビジョンを実現するために、どんなシナリオを描いているか
・戦略を具体化すると
①どの領域で勝負していきたいのか
②そのなかで、自分たちの強みをどう伸ばしていくのか
③誰をターゲットとするのか
④自社の強みを、ターゲットごとに、どういう価値に置き換えて提供するのか
・課題を聞き出した後、商品サービスの提案をするのではなく、
話の次元をあげ、課題解決後の会社像やビジョンについて
できる限り具体的な姿が見えてくるまで質疑を重ねる。
・経営者の価値観を知るには、過去の話を聞く（原体験が重要）
■インサイトセールスのターゲットとは
・理念経営している企業の経営層
・地域密着型企業の経営層
・創業者またはその一族
・情熱的な管理職層
■インサイトセールスを実現するために必要なスキル
・価値の訴求力
話の中身、についての価値
自社/自分と、話をする価値
今、話をする価値
を、正しく顧客に伝えられる力がないと、インサイトセールスにつながらない
・顧客理解力
事前調査：間接的顧客理解（会話の質向上、自信につながる、信頼を得る）
対面会話：直接的顧客理解
顧客理解力を高めるには、ロールプレイング。
・プレゼンテーション力
・クロージング力
・アカウントプラン（CMJでいう解体新書）
・人脈形成力
・調整力
→大規模商談における課題‗”自社内における意見調整や合意形成”が第二位
「実践! インサイトセールス」を手に取り、AIに負けない営業力を身につけませんか？今すぐチェックして、営業のプロフェッショナルへの第一歩を踏み出しましょう！
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