【怒ってます💢】世の中のBtoBマーケティング支援会社に対して思うこと
【0】はじめに：当noteを読むまえに
当noteでは、私が独断と偏見で思った内容を記載いたします。読者にわかりやすく思いを伝えるため、一部の表現がやや刺激が強い表現があること、また、途中対立構造化して解説しているところもありますが、私の頭の中で構造化したイメージになりますため実際の支援内容と乖離する可能性があることご了承くださいませ。
【１】自己紹介／会社紹介
前置きが長くなりましたが、自己紹介をさせていただきます。私は、株式会社マーケティングコミット代表の吉田です。今日は、BtoBマーケティング支援会社に思うことあるので、noteに本音を書きたいと思いますが、その前に私を初めて知る方もいるかとおもいますので、下記noteに自己紹介を記載していますでご確認ください！
お帰りなさい!!!（↑のURL飛んだ人のみww)、
それでは自己紹介も済んだことですし本題に入りますね。（雑ww）
【２】BtoBマーケティング支援会社に思うこと
BtoBマーケティングというのは、法人と法人におけるビジネスの認知獲得〜受注（ないしはLTV）までを最適化してビジネスを伸ばすことを指しています。その中にもちろん、1対nで会話するデジタルを活用した戦略もあれば、1to1で会話する泥臭い戦略もあると思います。
私は、今まで数年間このBtoBマーケティング市場で仕事をしてきているのですが、最近（ずっと思っている）BtoBマーケティング支援会社について思っていることがあります。それは、BtoBマーケティングをパッケージ化した支援は、支援者目線からすると気持ち悪いということです。（⚠️誤解が無いように先にお伝えしますが、ナレッジの型化とかパッケージ化が悪いとは言っておりません。）
この気持ち悪さがなぜあるのだろうと考えると、それは、私の体験談がそうさせています。今までは私が対峙してきたお客さまの状況をみると「予算・リソース・状況・メンバー・組織カルチャー・事業モデル」が異なりすぎて提供できるパッケージの支援内容で正直カチっとハマっている企業は、50％ぐらいの感覚があります。（もちろん、期待値調整して”ある意味の成功”とかはありますが。）
つまり何を言いたいかというと、正直「予算・リソース・状況・メンバー・組織カルチャー・事業モデル」が違う中でパッケージ支援って本当に成り立っているの？むしろお客さまの事業成長確率を下げているのでは？と思ってしまう時が多々あったので気持ちわるさを感じているんだと思います。
そこで、本noteでは、改めてBtoBマーケティングの支援における問題提起をおこない、独自の観点で再整理いたします。
【３】BtoBマーケティング支援会社の問題とは？
第2章でお伝えしているBtoBマーケティング会社の問題ですが、
私なりに問題を言語化すると下記になります。
◾️問題1：提案や見積りがワンパターンでつまんない問題
BtoBマーケティングの支援会社には日々さまざまな業界からいろんな角度の相談がきているとおもいますが、実際にヒアリングから提案・見積りまで依頼すると、最初のヒアリングフェーズだと事業のことを色々聞いてくれてなんかすごい提案くるのかなと楽しみに待っていると、結局最後に提案や見積に落とすと大抵下記みたいな、テンプレのような見積もりが来て正直、萎えるし本当に提案考えた？って思ってしまうことがあるというのは問題の一つとしてあると思います。（⚠️誤解されたくないので、何度もいいますがテンプレが相手にとって本当に良い提案なのかという問題を問いたいだけなので、悪いとは一切言っていません。会社の戦略とかもあると思いますし。）
【見積例】
◾️コンサルティング費用
・BtoBマーケティング戦略（1式）：●万円／式
◾️制作物
・Webサイト制作（1式）：●万円／本
・記事制作（●本）：
・ホワイトペーパー制作：（●本）：●万円／本
◾️運用費用
・SEOディレクション費用（3ヶ月）：●万円／月額
◾️ツール利用費用
・何とかツール使用料（12ヶ月更新）：●円／1アカウント／月額
◾️問題2：発注後、全然マーケや事業に興味がなさそうな運用者が支援してくる。あと、運用中も柔軟に提案してくれない問題
前提、運用者もいろんな人がいていいのですが、明らかに、運用時に担当してれくれている担当者の”やる気”や”熱量”が営業時の担当者より低かったり、発注企業の事業に全く興味もってくれないし、運用中に提案もしてくれなくてこれもまた発注者側からすると萎えるといいますか、なんかなーと思ってしまいます。
正直BPO型の支援モデルだと社員で発注内容以上のことをオーバーにやってしまい、時給割れしたり赤字案件にもなる可能性もあるので、PM側が運用者の作業を固定化したりパターン化してコントロールしているというのはあると思います。
◾️問題3：コンサル機能をもたないBtoBマーケツールのベンダーは、とりあえず導入してもらえればいいと思っている問題（相手の事業のことは一切考えない）
正直、私もツールベンダー会社の一営業マンであれば、とりあえず最速導入をしてもらうためのトークしてとにかく導入を促すみたいなことをやると思います。でも、同時に本当にその脳死の営業でいいの？みたいなところは正直思っています。
◾️問題4：結局スキルがあるBtoBマーケターは、会社を辞めてフリーランスか事業会社のマーケに転職する問題
結局、これはどこの会社も付きまとう問題ですが、優秀な人は、結局2〜3年ぐらいやって転職ししまい、人が定着しなくて、BtoBマーケティング支援会社の運用チームの蓋をあけてみると、「新卒1年目の方2名体制で回しています」みたいなことはざらにあります。
◾️問題5：パッケージ支援だと支援内容に柔軟性がない問題（提案してくれない問題）
たとえば、インサイドセールス代行の支援をする際に「トークスクリプトは柔軟にかえたい」、「アポが取れたらHubspotの取引を作っておいてほしい」や「マーケとインサイドセールスのフィードバックMTGをやってほしい」みたいニーズがある時に、「こう言うのはパッケージ支援の中では制限があり、サービス特性上、対応できないので貴社でやってください。」と跳ね返されてしまうと、なんか提案されても「うーん。微妙」って思ってしまいます。
以上、長くなりましたが、私がBtoBマーケティング支援会社に思う問題でした。この問題を読んで「そうそう、あるある」と思う方もいるかもしれませんし、「いや、ここは違うだろ」みたいなことはかなりあると思いますが、是非みなさんと意見を交えたいところです！（Xとかで皆様の意見など教えていただけると励みになります。）
では、「BtoBマーケティング支援会社はどうすればいいのか（第5章で解説）」というのは気になるところでですが、その議論は、一旦あとに記載するとして、そもそも前提として、BtoBマーケティング支援の本質とは何かというところに立ち返り自分の意見を述べたいと思います。
【4】BtoBマーケティング支援の本質ってなんだろう。”THE MODEL”とかもはやどうでもいい。
前章では、いろんなBtoBマーケティング支援会社の問題を私なりの解釈で言語化しましたが、本章では、BtoBマーケティング支援会社の本質とは何だろう？というのを、私のなりの解釈で解説します。
「BtoBマーケティング支援」の本質は、『事業を成長（加速）させること』というのは、ベースとして皆様も認知しているところかと思います。
ただ、前章でも解説したように、BtoBマーケティングの支援会社には、さまざまな問題があります。その問題を持ちながら、本当に本当に心の底から、 『相手の事業を成長（加速）させる』と思って支援または提案している人ってどれぐらいいるんだろうかと思ってしまうのですよね。多分、支援会社で働いている運用者の方の内「5％」もいなんじゃないかなと思います。ちょっとサイコパスな言い方ですが、正直、『マーケティングの提案して、施策がうまくいかなくて、相手の利益が落ちても、担当者は何も興味ないでしょう？』と思っている人は多いと思います。
（⚠️もちろん、真面目に真摯に向き合い、相手の利益なども気にする人もいるのはわかっています。）
とはいえ、すべての支援者が、「相手の利益が落ちたら心中します。」「アポ取れなければ責任もってテレアポします。」みたいな人になってしまったらそれはそれでその世界線は怖すぎるわけで、多分それは無理な話だと思います。
では、改めてBtoBマーケティングの支援の本質とは何のか私になり言語化しますと、それは【BtoBマーケティング支援は相手の事業状況を常に見ながら、柔軟に組閣し、お客さまと一緒になって成長すること】だと私は思っています。最初は、もっとコンパクトに伝えられないのかと思ったのですが、これぐらい長くないと伝わらないと思ったのでそのまま思ったこと記載しました。
要は、結局、ゴールは一緒なので、立場は違えど社員でも支援会社でも変わらないでしょということです。常に事業を成長させるために、何が必要でどういう組織で運営するのが一番いいのかを一緒になって考え行動できること、BtoBマーケティング支援会社のスタンスとして本質だし大切なのではないかと考えています。
ちょっと前にTHE MODELという組織概念が提唱されており、考え方としては重要というのはわかるのですが、なんか相手の事業状態を一切に見ずに無理にTHE MODELの組織で提案するのは、「んーなんかな。。。」と思ってしまう時があります。（⚠️しつこいですが、私はその提案が間違っているとは一切思っていません。ただ、問題提起したいだけです。）
こちらの章も殴り書きですごく読みづらいですが、以上が私が思うBtoBマーケティング支援の本質でした。
【5】BtoBマーケティング支援会社はどうすればいいのか。
では、「BtoBマーケティング支援会社はどうすればいいのか」などは一旦あとに記載するとして
本章では、第3章で解説を先延ばしにしていた今後のBtoBマーケティング支援会社がどうすればいいのか、もし、第3章で述べたような問題がどの支援会社もあるとするならば、やっぱり本質に近づけた支援体制を構築するべきだと思っています。その中でも、特にパッケージ化したコンサルティング&BPOサービスをもった支援会社は、支援体制を変化させるべきだと思っています。体制変更の仕方は支援企業の戦略によって違うと思いますが
ざっくり図解するとこんな感じです。
理由として、【BtoBマーケティング支援は相手の事業状況を常に見ながら、柔軟に組閣し、お客さまと一緒になって成長すること】を仮に本質だとした際に、結局パッケージ支援だと、相手のニーズや課題にダイレクトにカバーできる支援ができないからです。そのため、コンサルテーション機能は属人化し、BPO機能は業務委託で組閣を超最適化。また、運用の中で本質的に使ってもらえるようなツール強化をしないとお客さんへ真の意味での価値貢献ができないと思っています。
とにかく柔軟であることが、支援会社としていいか悪いかは、経営戦略も絡むので、また別の議論があると思いますが、BtoBマーケティングの支援会社としての本質として「パッケージメソットカンパニー」や「全社のマーケティングを型化する」みたなMISSIONになるとちょっと怖いなと思ってしまいました。
BtoBマーケティング支援会社で働いている人は絶対わかると思いますが
BtoBマーケティングは絶対1人（あるいはマーケティング支援だけで）では成功できないというのを心の中ではしっているはずです。
お客さまとチームになってとにかく試行回数を増やし柔軟に組織を変えながら運営していくことをしないと結局成功までもっていけないと思っています。
本章の最後に、パッケージ提案を会社の戦略上している方へ、提案時に「その提案よりこの柔軟性ある提案のほうがいいけどな。」と心で思いながら提案することも多いのではないでしょうか？・・・
と、ここは是非自分自身と向き合っていただきたいので最後は問いで終話させていただきます！
【6】マーケティングコミットについて
ここまで、ご拝読いただきありがとうございました！本noteに書いているものはあくまでも私の独断と偏見になっているので、個人の意見だと思ってください。また、何度いいますがパッケージが悪いとは一切言っていないです。
パッケージ支援であればマーケティングコミットでもあります。
ただ、「事業を本質的成長させる」という点では、パッケージ支援では成功確率が低くなる可能性もありえるということを覚えておいてください。
最後に、これからBtoBマーケティング支援は外注したいと思っている企業様へ少しだけ弊社マーケティングコミットからお知らせです。
弊社は、「このチームがいてくれてよかった」をコンセプトに
BtoBマーケ・営業に特化したフリーランス・副業人材を活用した
超属人的なBtoBマーケティング支援を行なっています。もし、事業のご状況にあわせて、フルカスタムで提案がほしいという会社さまがございましたら是非、下記から会社概要資料か日程調整ツール（30分）から面談予約を
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ご拝読ありがとうございました！