「モノが売れない」には理由がある②
今日は、前回好評をいただいた「モノが売れない」には理由がある①について更に書き込んでいこうと思います
「モノが売れない」には理由がある①はこちら↓
https://ameblo.jp/keisukekumao/entry-12560362684.html
前回の「モノが売れない」には理由がある①では 、消費者がどういったロジックで物を購買するかを書きましたが、今回は生産者(物・サービスを提供する者)がどういった戦略でモノを販売していくべきかを書いていこうと思います！！
STP戦略(STP分析)
この言葉を聞いたことはありますか？
一介の経営者やマーケターなら必ずどこかで聞いたことはある用語だと思います。
実は…！！
これがめちゃくちゃ大事！！
なんです！
そもそもSTP戦略ってなんなの？？
という方に簡単に要点をまとめさせていただきますね♪
(既にご存知の方は読み飛ばしてください)
STP戦略とは？
STPとはこの戦略における大事な３つの柱の頭文字を取ったものです。
Segmentation (セグメンテーション)
Targeting (ターゲティング)
Positioning (ポジショニング)
この３つを上手に活用することで、モノを販売する為の下準備が整います。
逆を言うとこの３つを活用しなければ、思うように売上は伸びない(最悪の場合は売れない)でしょう。
なぜ、モノを売るためにはSTP戦略が必要なのか。
その理由をお伝えする前に、もう少しSTPについてお話しようと思います
(続けて既にご存知の方は読み飛ばして下さい)
STP戦略の概要について
ここではSTPがそれぞれどういった役割を果たすのかをお伝えします。
①Segmentation (セグメンテーション)
市場を細分化する
セグメンテーションでは市場を細かく分け、次のTargetingを行うための下準備です。
セグメンテーションの分け方には…
■地理的基準(地域、天候等)
■人工統計的基準(年齢、性別、職業、学歴、家族構成等)
■心理的基準(趣味・思考、生活価値観、ライフスタイル、性格の特徴等)
■行動変数基準(購買頻度、購買パターン、使用頻度等)
があります。
これだけの細かい分析を行うのは並大抵のものではありません。
特に新規事業やスタートアップ企業だと自社の商品・サービスがどういった人たちかがわかりきっていないので、更に難易度は上がります。
ただ…！！
ここを手を抜く、あるいはやらなければモノを販売するに値しないと思って下さい。
そうでないと、次のステップTargetingを行っても上手く作動しないことがあります。
慣れていないとコレがなかなか難しいので、まずは簡単なベースだけでも作成していきましょう！
細かい情報は後から追記していけばOKですOK
上表はあくまで例です。
詳しくはお調べ下さい。
②Targeting (ターゲティング)
セグメントしたものにどこをターゲットにするか決定する
これはその名の通り、自社が狙うべきユーザーのターゲットを決定させます。
自社の商品・サービスがどのユーザーに刺さるのか、必要とされているのかをしっかり検討した上で、ターゲティングの選定に臨みましょう。
ここを読み間違うと、ニーズに合うユーザーに訴求されない事があるので要検討です！
（ただ、ターゲティングが間違っていたとしても予期せぬ角度から反響があるというのも良くある話です。）
さて、ではここでターゲティング選定のポイントをお伝えしますルンルン
ターゲティング選定時のポイント
■十分な利益が見込める規模や購買力があるか
■市場の成長性や競合状況はどのようなものか
■効果的なマーケティング戦略の実行が可能か
■見込み客への到達が可能か
③Positioning (ポジショニング)
ターゲット層から見た自社の競争優位性のポイントの決定
さて、ここまでくると最後に待っているのがターゲットによって競争優位性を決める事です。
競争優位性とは簡単にいうと会社・ブランドの持っている『強み』になります。
もちのんただの強みではなく、他の会社と違う点を強みを明確にしてそれを提示出来る事が好ましいです。
ポジショニングを明確にするメリット
■他社との違いを刷り込むことにより、お客様の記憶に残りリピーターに繋がりやすい
■自社の特徴を正確に伝えられ、共感を得ることに繋がる
■他社との違いが明確になるので、広告競争を回避することが可能
なにやら良い事尽くめ！！！
それもそのはず！
だって…
このポジショニングが1番大事！
なんですから！
と、いうのも過去のブログでも書いていたように、
人がモノを購入する時は「悩みを解決してくれるモノにお金を払います」
つまり、その『悩み』への訴求内容を決定させるのがこのポジショニングの役目になります。
先程決定させたターゲットに自社のモノ・サービスはどういった解決方法を提案出来るだろう？
このターゲットはコレを使って何が出来るだろう？
何を求めているのだろう？
悩みに悩み抜いてください！笑い泣き
その先に、消費者の購買というゴールが待っています！
中盤で述べたようにこのSTP戦略はニッチな市場を狙うにぴったりです！
よくオンライン販売でのあるあるなのですが、STP戦略どころかターゲットすら明確にしていない会社さんがほとんどなんです。
ネットに出す＝いろんな人が見る＝モノが売れる
と思っている方がほとんど
実はそうじゃないんですよね…
いろんな人が見るから難しいんです。
その中から自社のモノ・サービスを使ってくれる人を選別しないと鳴かず飛ばずで終えてしまします。
何かを得るためには何かを捨てなければなりません
拾うお客と捨てるお客をしっかり見極めることが大事と思わせてくれる
『モノを販売する上での最低限の販売戦略』
でした。
何かを得るためには何かを捨てなければなりませ
これの理解が追いつかない方は是非この本を読んで頂きたい！！！
納得納得の連続なのでおすすめです
アメブロからのコピペなので、読みにくい方はコチラをどうぞ⬇
https://ameblo.jp/keisukekumao/entry-12565372777.htmlhttps://ameblo.jp/keisukekumao/entry-12565372777.html