さらなる拡大を目指せ！マーケティングファネルの作り方

こんにちは。マーケティングドクターです。

今回は営業がある程度スムーズに回せるようになり、組織化もできるようになってきたらやるべきことです。

この段階に来た時に、それ以上拡大するのか、そこでステイするのか選択できますが、今回はさらに拡大していきたい方に向けてのマーケティングファネルの作り方をお伝えしていきます。

マーケティングファネルとは、ユーザーへの認知から教育、集客、成約に至るまでの導線設計になります。ファネルとは漏斗のことで、広く集客したユーザーが見込み顧客、検討・商談、成約へ流れる中で、段々と少数になっていく様子を表したものです。

カスタマージャーニーマップを描きながらやると、より具体的にユーザーがどう動くか見えるため漏れがなくなりますが、マーケティングへの理解がないとこの辺りは難しいと思うので、まずはテンプレートとしてこれからお伝えする基本型を押さえておいてもらえたらいいと思います。

消費者行動モデルを知ろう

このマーケティングファネルについて理解を深めるために、AIDMA（アイドマ）やAISAS（アイサス）、DECAX（デキャックス）という消費者行動モデルについても押さえておいてください。

私はコンテンツマーケティング向けとされているDECAXが様々なシーンの消費者行動を網羅していると感じるためよく使用しています。

DECAXの図

そして、分かりやすくシンプルにしてありますが、このDECAXの消費者行動モデルを実際のマーケティングファネルに落とし込んだ例がこちらです。

マーケティングファネルの例

これまで営業では、メールから面談、成約という流れを取っていたと思いますが、この導線が構築できれば、自動的に集客の流れができるようになり、圧倒的に楽になります。

では、どこから着手したらいいかというと、下から上に向けて作っていきます。上記例で言うと、①Lステップを作り、②その後LPの作成、③ブログor YouTube、④Xor Instagramの作成という形となります。

リスト取りに関して、本当はメールアドレスを取得してステップメールを打った方がリスクが少ない（LINEは垢BANになり、リストが全て無くなることもある）のですが、日本ではLINEの方が開封率が圧倒的に高く、アクティブユーザーも多い、また手軽に登録してもらえることから、まずはLINEで始めてみてください。

Lステップを作る

Lステップでは、ユーザーがLINE登録をした後、「面談したい」という状態になってもらうため、5日〜10日間をかけて自身の商品・サービスがターゲットのどんな悩みをどう解決できるのか、他のサービスとの違いなどを伝えていき、最後に熱い想いをメッセージとして語っていきます。

ステップメールであればテキストベースでも構いませんが、LINEステップであればできるだけ動画で順序立てて配信していくのがいいです。

LPを用意する

LPとは、ランディングページのことです。Webデザイナーであれば自分でLPの作成ができますが、外注してもライティングさえできれば、10万円程度で作成可能です。ライティングも外注するとなると、2000文字〜3000文字くらいで5万円程度で、合計15万円くらいとなるでしょう。もちろんもっと安くできますが、その分質が落ちるため、予算としてこれくらいは取っておいた方がいいと思います。

自分のサービスについて語ったLPの作成も必要ですが、まずは面談までの流れを作るのに一番効果が高いものが、無料オファーからLP、Lステップを流していく方法となりますので、無料オファー取得のためのLPを作りましょう。

無料オファーとは、例えば「フリーランスがスキル０から月商30万円になる方法」をLINEの登録者限定でプレゼントします！といったようなものです。

もちろん無料オファーの内容は、自身が提供するサービスの内容とマッチしているものでなければなりません。

例えばフリーランス向けのコンサルを行いたいのに、「TOEICで900点取る方法」をプレゼントしても、ターゲットが違いすぎて面談に結びつきませんからね。

LPは無料オファーが欲しいと思ってもらうように、無料オファーの魅力や、無料オファーを取得することでどんなベネフィットがあるのかを記載しましょう。

ただ、LPはあった方が流入経路が増やせるのでいいのですが、最近はなくても、直接ブログやXなどの認知、教育フェーズからLINE登録に持っていく流れもできるようになっているため、時間や予算の都合で作成する余裕がない場合は省いても問題ありません。

YouTube・ブログの運営

ここでは、しっかりユーザーに自身の人間性や、自身のサービスについて、理解してもらう場としましょう。

拡散して認知を広げてもらうというより、SNSで認知したユーザーに、ブログやYouTubeを見てさらに深く学んでもらう場だと認識してもらうといいです。

YouTubeとブログと書きましたが、一度にあれこれやると力が分散してしまうため、最初はどちらか片方だけやるといいでしょう。

Instagram・Xの運営

ここでの役割は認知になります。毎日しっかり配信していれば、教育にもなりますが、SNSの役割として隙間時間に少しだけ見るものになるため、認知活動として位置づけしましょう。

Xは仕組みとして拡散しやすいため、認知活動に向いておりお勧めではありますが、Xと Instagramで使っているユーザー層が違います。そのため、自身のターゲットが使っている媒体を調査して運用するようにしてください。

最初は手を広げすぎず、X、ブログ、LINEなど各フェーズで一つずつに絞って運用するのが、素早く成果を上げるコツです。

ちなみにSNS等で「自分らしく」発信するのは大事なので、愚痴や不満なども流している人を見かけますが、それはディスブランディングになってしまうので絶対にやめた方がいいです。

ということで今回はマーケティングファネルの作り方の手順についてご説明していきました。

何か分からないことがあればLINEからお問い合わせください。

それでは最後までご覧いただきありがとうございました。

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