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LOUIS VUITTONのターゲットは？【竹花貴騎のマーケティング】

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1. はじめに: ルイ・ヴィトンのターゲット層とは？

ルイ・ヴィトン（Louis Vuitton）は、世界的に有名な高級ブランドとして知られていますが、そのターゲット層について、実は多くの人が誤解していることがあります。「ルイ・ヴィトンを買う人はみんなお金持ちで、富裕層だけがターゲットだろう」と考えがちですが、実はそのターゲット層はもっと広いのです。多くの人が「富裕層」という単純な条件でターゲット層を定義してしまっていますが、ルイ・ヴィトンが本当にターゲットにしている層はどういう人たちなのでしょうか？

2. ターゲットの誤解：所得層や年齢だけで決めるな！

ルイ・ヴィトンのターゲット層を理解するためには、「ターゲット」という言葉の意味を再確認することが重要です。マーケティングの世界では、ターゲットは単に年齢や性別、所得層で決めるものではありません。実際、ターゲットを定める際にもっと重要なのは、「その人の心理状態や行動」に注目することです。

例えば、ルイ・ヴィトンのような高級ブランドを例にとってみましょう。多くの人がルイ・ヴィトンを買うのは「お金を持っているから」という理由だけで考えがちです。しかし、実際にはルイ・ヴィトンのターゲット層には、必ずしも超富裕層だけが含まれているわけではありません。むしろ、ターゲット層の中心は中間所得層、つまり年収600万円前後の人たちです。この層は、ルイ・ヴィトンの製品を手に入れることで「他者との優越感」を得たいという心理が働いています。

3. ルイ・ヴィトンが狙う「優越感」というニーズ

ルイ・ヴィトンを購入する人々の主な動機は、「機能性」や「デザイン」といった物理的な特徴ではなく、むしろ「優越感」を感じるためです。もちろん、ルイ・ヴィトンのバッグはデザインや品質が優れていることでも知られていますが、それだけでは人々は高額な価格を支払おうとは思わないでしょう。実際に、ルイ・ヴィトンのターゲットとなる消費者が求めているのは「自分が他人より優れていると感じること」なのです。

「優越感」は、人間の心理において非常に強い動機となります。ルイ・ヴィトンの製品を所有することは、他人に対して一種のステータスシンボルとなり、それを所有することで自分が他人と比べて「特別である」という感覚を得ることができるのです。この心理的なニーズに応えることこそが、ルイ・ヴィトンがターゲット層を引きつける最も大きな要素なのです。

4. どんな人がターゲットなのか？—「心理状態」から導き出すターゲット層

「ルイ・ヴィトンを買う人」と一言で言っても、その人たちが持っている心理状態は実に多様です。ターゲット層を明確にするためには、購買行動の背後にある心理状態を深掘りする必要があります。具体的には、購入前・購入中・購入後における消費者の行動を分析し、どのような心理状態がその行動を引き起こすのかを理解することが大切です。

例えば、購入前の段階で消費者は「他人と差別化したい」という気持ちを持っています。友人や同僚と会ったときに、「私はルイ・ヴィトンを持っている」という事実自体が、社会的な評価を高める手段となるのです。この段階では、消費者は「誰かに見せつけたい」という強い心理状態にあります。

また、購入後は「自己満足」と「自己表現」が強調されます。購入したこと自体が満足感を生み、持っていることが自己表現の一部となります。ルイ・ヴィトンを持っている自分を「特別だ」と感じることで、さらに自己満足を高めていくのです。このような消費者の心理状態を分析することで、ルイ・ヴィトンのターゲット層が見えてきます。

5. カスタマージャーニーの重要性

消費者の心理状態を正確に理解するためには、「カスタマージャーニーマップ」を用いるのが効果的です。カスタマージャーニーとは、消費者が製品を購入するまでの一連のプロセス（認知→検討→購入→使用→再購入）の流れを示したものです。このプロセスを細かく分けて分析することで、消費者がどのような心理状態で行動しているのかを見極めることができます。

例えば、ルイ・ヴィトンの購入者は、最初は広告やSNSでブランドを認知します。次に、「他の人が使っているバッグが気になる」「自分もこのブランドを持ちたい」といった心理が働き、製品を検討し始めます。この段階では、ルイ・ヴィトンの魅力的なデザインやステータスが意識されます。そして、最終的に「これを持つことで自分が特別だと思いたい」と強く感じた消費者が購入に至るのです。

このように、カスタマージャーニーを通じて消費者の心理を追いかけることが、マーケティングの成功に繋がるのです。

6. ニーズと行動：ターゲットを絞り込む

ターゲット層を定める際に重要なのは、顧客の「ニーズ」とその「行動」を理解することです。ニーズというのは顕在化していない欲求のことです。例えば、ルイ・ヴィトンのターゲット層のニーズは、単なる高級バッグを持つことではなく、「他人と差別化したい」「自分が特別だと感じたい」という心理的な欲求に基づいています。

一方で、顧客の行動を追跡することも重要です。消費者がどのような行動をとり、その行動がどのような心理を伴っているのかを理解することが、効果的なターゲット層の絞り込みに繋がります。例えば、SNSで「ルイ・ヴィトンのバッグを持つ自分」を投稿する行動は、他人に対して優越感をアピールすることが目的であることがわかります。このような行動が、ターゲット層の心理的なニーズを反映しています。

7. ターゲティングの正しい方法

ターゲット層を絞り込む際には、所得層や年齢、性別などの単純な指標に頼らず、消費者の心理や行動に注目することが大切です。ターゲティングを適切に行うためには、ターゲット層を4つの段階に分けて考えると良いでしょう。

  1. 最も狭いターゲット層：最も強く訴求できるターゲット。

  2. 次に狭いターゲット層：ある程度訴求できるが、少し広いターゲット。

  3. 広いターゲット層：ターゲット層として広く捉えることができるが、効果は少し薄くなる。

  4. 最も広いターゲット層：ほぼすべての人が対象になるが、訴求力が弱い。

多くの企業がターゲットを広く捉えすぎてしまうことがありますが、最も効果的なのは、ターゲット層を絞り込んで、そこに特化したマーケティングを行うことです。例えば、ルイ・ヴィトンの場合、高級品を購入する「中間所得層」に焦点を当て、彼らが求める「優越感」に訴えかけることが大切です。

8. まとめ：マーケティングの成功には「心理」を理解することが重要

ルイ・ヴィトンの成功に学ぶべき最大のポイントは、ターゲット層の「心理」を理解し、それに基づいたマーケティング戦略を構築することです。表面的なデータだけでターゲットを定めるのではなく、消費者が抱えている心理的なニーズや行動を深掘りすることで、より効果的なマーケティングを実現できるのです。

ターゲットを絞り込むことで、最も刺さるメッセージを届けることができ、消費者の心を動かすことが可能になります。そして、その心を動かした結果として、製品が売れるのです。

■UR-Uオンラインビジネススクール
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■竹花貴騎 in ドバイ
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