【マーケティング】美容院の客単価をガツンと跳ね上げる方法

野崎です、

４月に入りだんだんと
過ごしやすい季節になりましたね。

ぽかぽかの陽気にそそられて、
外に出たくなるシーズンがやってきました。

野崎も、春の陽気に誘惑されて
思いつきで美容院に行ってきました。



ホットペッパービューティーで
今日空いてる美容院を探して予約しました。

運よく夕方に空きがあったので
その場で予約。

縮毛矯正とトリートメント
のコースを選びました。

そして、
時間通りに着いたのですが、、

店内は満席。
ロッカーも空いていない状態。

「いらっしゃいませー。
こちらでちょっとお待ちくださいねーー」


と言われること早くも1時間、、。
ずーっと椅子に座って待っていました。



「まだかな、、
予約したんだけどなー」



っと思いつつ人間観察をしていると
やたら存在感のある男の美容師さんが目につきました。

おそらく店長っぽい風格の彼。


しゃべればしゃべるほど
お客さんの単価がUPすることに気づいたので

待たされている間、
ひっそりと聞き耳を立てていました。

内容はこんな感じ。

よくしゃべる美容師💇‍♂️（その1）

髪型とってもお似合いですよ＾＾

今日しっかりとカラー入れたので、
1週間後くらいから馴染んでもっといい感じになりますよ。

カラーをキープするには髪の毛を保湿してあげてくださいね。
んー次は2ヶ月後くらいかな。
また今日みたいにトリートメントをして上げるとカラーがグンと長持ちしますよ。
あ、次のご予約いつにします？

お客さん💇‍♀️
▶︎えーっと2ヶ月後ですよね。X月X日のお昼とかって空いてますか

よくしゃべる美容師💇‍♂️（その2）

今日クーポンでご予約頂いているプランにトリートメントが含まれているんですけど、先ほど「痛みが気になる」っておっしゃってたじゃないですか。

なので、オプションのトリートメントのランク上げる事で、髪の毛に染み込む栄養がアップするんですね。
栄養がしっかり浸透するとパサツキ抑えられて痛みも気にならなくなりますし、ご自宅でドライヤーをするだけでストンとまとまりますよ。

イメージ通りに仕上げたいんですよね。
だからランクアップしたトリートメントで仕上げさせてもらえませんか？


お客さん💇‍♀️
▶︎あ、じゃあトリートメントランクアップでお願いします

よくしゃべる美容師💇‍♂️（その3）

施術する鏡の前に「チョコレート」のPOPが貼ってました。
5人中2人のお客さんは、「このチョコレートなんですか？」と聞いてきました。

すると、しゃべる美容師💇‍♂️は
「あ、これですねネットでは手に入らない美容院限定のチョコレートなんですよ。最近はめざましテレビでも紹介されてましたよ」

チョコって糖質が高いイメージじゃないですか、
でもこのチョコレートは全部食べても人参1本分の糖質で
味はそのまま濃厚なミルクチョコなんですよ。

今僕ダイエットしてるんですけど
甘いものが食べたくなった時に罪悪感がなく食べられるから
美味しすぎて箱買いしてます（笑

お客さん💇‍♀️
▶︎チョコレート1箱いただけますか？

３人中３人とも、
オプションでお金を支払ったり次の予約を確定してました。

ちなみに、
その美容院の１日の売上は４５万円
アシスタント含め６名で回しているそうです。

実はこれ、
とある心理トリガーが使われています。

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シュガーマンのマーケティング
30の法則
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の心理トリガーに当てはめて、
しゃべる美容師の話術を紐解いていきます。

①財布のヒモが開いている時が狙いどき！
次の予約を確定させ無意識にリピーターにさせる方法

あなたもこんなこと思い当たりませんか？

コンビニに行った時に
レジ横のホットスナックやコーヒーを
「あ、これも追加で」と注文したり。


居酒屋で1杯で帰るつもりが
お酒をお変わりしちゃったり


一度や二度はそんな経験あると思います。

実はこれ、、
「一貫性の心理」を使用したものになるんです。

一貫性の心理とは

一旦購入をすると決めたお客さんは「ついで買い」をするなど、
最初の購買行動と一致した行動をとり続けようとする。

つまり、、、

コンビニでのついで買いも
居酒屋でのもう一杯も
美容院での次の予約も


お客様が「お金を払う」と決めている
財布のヒモがゆるくなっている状態だからこそ
受け入れやすくなる訳です。

②お客さんの頭の中にイメージさせて単価アップ

先程のよくしゃべる美容師で言うと、、

ワンランク上のトリートメントを使うことで
・パサツキが抑えられて痛みが気にならなくなる
・おうちで髪の毛を洗って乾かした時にストンとまとまる

とお客様の頭に映像を再現させています。

これを、
「巻き込みオーナーシップ」と言います

巻き込みオーナーシップとは
お客様に話かける時はあたかもお客様が「所有」しているかのように話す。
お客様の想像プロセスを掻き立て、購買プロセスへの参加意欲をそそる。

つまり、、
お客様にワンランク上の商品を進める時に
その商品を使うと、お客様にとってどんないい未来があるのかをイメージさせていたのです。

③めざましテレビでも取り上げられた
ここでしか買えないチョコレート

何で美容院で
チョコレートを販売しているかは謎ですが、、


美容院の施術中って、
絶対に待っている時間がありますよね。
そこで嫌でも目に入ってくるのが鏡に貼られたPOP。

さらに、、
美容師さんと何話していいかわからないって時に
ちょっと意外性のあるチョコレートは会話のネタにもなりますよね。

よくしゃべる美容師は

・ここでしか買えない美容院限定のチョコレート
・めざましテレビでも紹介

を踏まえて話しています。

これを「限定性」と「権威性」と言います

限定性とは
自分以外にはわずかな人しか持っていないものを所有するというのは人間の強い動機付けの一つ。少数の人にしか所有できないためどれもお客に買いたいと思う動機付けになる。

　権威性とは
著名人やメディアなどがおすすめする事で、あの人も言っているから安心と思わせるトリガーのこと。
例）私はこの本がオススメです。ホリエモンも絶賛しています。

つまり、、
ここでしか買えないチョコレートとなると、

「限定品を手に入れている自分って素敵」
「お土産に買って帰ったら家族に喜ばれるかな」

など、
買った後の自分をイメージして行動してしまうのです。

ちなみに、、、
1時間待たされた野崎を担当してくれたのも
よくしゃべる美容師💇‍♂️でした。

もちろん、、

次の予約も、
アップグレードも、
チョコレートも断りました。

その代わり、
待たされたことを根にもたず


「すごい大繁盛してますねー」
「今日休憩取ってないんじゃないですか？」
っと美容師さんを労ってあげたら、、


前髪カットをサービスしてくれました。
究極理解は節約になります。

あなたもこのような心理トリガー
心当たりはありませんか？

いつも最後までお読みいただき
ありがとうございます。