「事業開発」の３つのフェイズ。

こんにちは！
本日も備忘的に。

9月最初の1週間もあっという間に終わりですね。ドタバタしつつも、秋の気配を感じる1週間でした。

さて、話変わりますが、事業を開発する際には大きく、以下の３つのフェイズがあるように感じます。

①顧客開発>組織開発
②顧客開発＝組織開発
③顧客開発＜組織開発

事業が発展し、安定していくにつれ、①から③へと変化していくイメージです。事業の超初期は①のフェイズです。

この①フェイズでは、とにかく「顧客の声」「ニーズ」を受け、商品サービスを修正しまくる時期。現場からのフィードバックを受けて、ＰＤＣＡサイクルを高速で回し続けます。創業者（責任者）は四六時中、現場にはりつき、顧客の反応をキャッチし続けます。必要なものを即時に追加し、不要なものはすぐに除去していきます。弊社はスクールなので、スクールの現場に張り付き、サービスの型を作っていきます。料金体系も当然、必要に応じて微修正していきます。このフェイズの分かりやすいゴールは、商品サービスのパンフレットの完成です。このフェイズで最も大事なのは「創業者の熱意」でしょう。熱意こそ、高速ＰＤＣＡのエネルギーです。

次に②のフェイズです。このフェイズでは、商品サービスを拡販するため（規模拡大するため）に、組織開発の観点が入ります。創業者が現場を離れても、サービスクオリティが落ちないように「組織」を開発していきます。具体的な業務としては、採用、研修（育成）、店舗オペレーションの構築、などです。弊社はスクールなので、スクールオペレーションの確立が必須です。必要に応じて、ＩＴなどのシステムを入れることも検討します。なにを「システム化」して、なにを「システム化しない」のか、という判断も大事です。教育サービスの場合、人に依存する場面も多々あります。システム化しすぎると、かえってサービスの質が劣化してしまうこともあります（例えば、スーパーなどが無人のレジを導入して、スタッフのサービスの質が急速に悪化するケースなど）。教育サービスの場合、システム化の肝は「教材」なわけですが、どのレベルで教材を開発するかは超重要です。このフェイズで大事なのは「バランス感覚」「センス」のようなものだと思います。

ただ一方、この②のフェイズでも「顧客開発」の観点は大事です。顧客のニーズを反映し、まだ商品サービスを修正する必要があります。中長期的な拡大のために、どのニーズにフォーカスするのかを決めていきます。

最後に③のフェイズです。このフェイズは「組織開発」に比重が移ります。商品サービスを根本的にいじることは難しくなります。社員も増えているので、事業としての「フットワーク」は落ちています。もちろん、可能な限り「可変的」な組織にしておくことが望ましいですが、それでも人が増えれば「フットワーク」は悪くなります。この時期は、組織として「商品サービス」を安定供給し、ブランドを高めていく方法を検討していきます。創業者はサービスの現場からは次第に離れていきます。弊社の場合、現在は私がスクールに張り付いていますが、来年にもう１校舎オープンした時点で、私は現場からは離れる必要があります。校舎長からエリアマネージャーへと役割を変えなければいけません。経営者＝校舎長、という段階から、経営者＝エリアマネージャーという段階へと変化します。このフェイズで大事なことは「マネジメント」に尽きると思います。

さて、弊社はまだまだ①のフェイズです。顧客開発に愚直に向き合う段階です。日々、顧客の声に耳を傾け、商品サービスを修正しています。ただ。②のフェイズもそろそろやってきます。やがては③のフェイズに入っていきます。

思うに、事業開発で大事なことはこの３つのフェイズをきっちりと見極め、モードを変えていくことではないでしょうか。例えば事業開発で失敗するケースとして「早すぎる組織開発」があります。これは経営者が焦って人を採用してしまった場合、よく起こることです。商品サービスが固まっていないにも関わらず、人を採用してしまい、その結果としてＰＤＣＡサイクルが遅くなり、ＰＭＦを達成せずに失敗する。そんなケースは山ほどあります。

さて、本日はこのへんで！