新規事業のマーケティング戦略

こんにちは。5dump運営です。
今回は、新規事業マーケティング戦略について考えていきたいと思います。

余談となりますが、マーケティングって事業活動につくづく重要だなと思います。
いかに、優れた営業部隊や事務部門がいても、施策が間違っていたら半期の結果には現れません。

本部のマーケティング部隊は度重なる施策において営業からの信用を失うと、「どうせ本部がいってるマーケティングは現場離れしてるから自分たちのやりたいようにやろう」
と施策が実行に結びつかないという由々しき事態に陥りかねません。

しかし、今回は、既存事業のマーケティングと異なり、新規事業におけるマーケティングなので、既存事業の営業に取り組んでいる方からするとある意味新鮮かも知れません。

多くの試行錯誤を繰り返していくうちに、成功する新規事業のマーケティングには実は、”型”があるということがわかりました。早速本題に入りたいと思います。

王道は、①環境分析→②戦略立案→③施策立案

これから①〜③を1つずつ細かく見ていきたいと思いますが、
新規事業におけるビジネスモデルが確立しているという前提で考えていきたいと思います。

そもそもビジネスモデルを考えるにあたっては、

1.独自性・模倣困難性
2.利益性
3.スケーラビリティのあるオペレーション

が重要となります。そちらの話は以下にまとめております。

詳細は割愛しますが、新規事業の起点は顧客の課題起点とよく言われます。「不（満）」・「負（担）」・「付（加価値）」・「富（む）」です。

①環境分析

①環境分析とは市場分析を含みます。

市場分析には、PEST分析、3C分析、SWOT分析、5force分析いろいろあります。

企業フェーズによって、濃淡あると思います。
例えば、大手企業であれば、既にあるアセットを活用していくという観点から、実際にSWOT分析を多用しています。

しかし、ゼロから新規事業を立ち上げようとしている人が大半かと思うので
そういう人には、PEST分析、5force分析や3C分析が有効になります。

いずれにしても、網羅的に考えられるのは3C分析です。
逆に初期の初期に3C分析ができていないと後から詰まります。

そして、新規事業にあたっては、多くのステークホルダーから、”why Now?”ということを聞かれると思います。それに納得のいく形で応えるためには、PEST分析を終えておく必要があります。

②戦略立案

ここでの戦略とはセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングです。

一言で表すと、
『どの層のどういったペルソナに、どう数多ある競合の中で自社を位置付けて事業を展開していくか』
といった話です。ペルソナとは、想定する1人の人物像です。（1人でなくても良いですが）

セグメンテーションは、顧客属性を考えていきます。
例えば、「20代社会人」などです。

ターゲティングでペルソナを特定した後は、ポジショニングを考える前に、
『想定ペルソナの購買理由』を明確にする必要があります。

そもそも購買理由とはなんでしょうか？

購買理由を考えるにあたって、ニーズとウォンツという概念があります。

ニーズは、そもそもその人が解消したい本質的な欲求/課題で
ウォンツは、ニーズを満たすモノ/コトです。

例えば、私の例を出しますと、私は「週末サウナにいきたい」と思っています。

私にとって、サウナというのはウォンツです。そもそものニーズは何でしょうか？
それは、『週末に心身ともにリフレッシュして、最大のパフォーマンスを発揮できる状態で翌週の平日を迎えたい』です。

要は、旅行に行くでも、昼寝をするでも良いのです。

つまり、私にとってサウナは、手段でしかなく、本質的にニーズを満たせればそれで良いのです。事業者としては、ここを意識できてるかが重要だと思います。

法人営業を経験している身としては、主に、お客様の売り上げが上がるか、コストが下がるかがニーズと考えるわけです。究極的には、ROIの時間軸の問題だと考えます。（そんなことない！と思われる方も多いと思うのであくまで私の意見ということを付け加えておきます）

新規事業を考えるにあたっては、このニーズとウォンツに関して徹底的に考えることをオススメします。

ポジショニングに関しては、競合も含めてどういった2軸で自社を位置づけるかのポジショニングマップが取り組むことにあたります。

③施策立案

施策立案とは戦術＝HOWです。4Pや4Cなどいろいろありますが、押さえておくべきポイントを
備忘録的にまとめておきます。

そもそもマーケティングの成功とは何でしょうか？
私は、『売れ続ける仕組み』を作ることだと考えます。そこには、ブランディングや競合優位性も含まれます。

セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングにおける
ニーズとウォンツの話を出しましたが、

⑴KBF：購買決定要因
⑵業界KSF：業界勝ちパターン
⑶自社KSF：直接的な競合に対する勝機

が考えられている必要があります。
対お客様向けには、売り手＝自分たちの言葉ではなく、買い手の言葉で語ることが重要です。

①〜③がある程度できたら、検証方法として、[5R]規模、成長性、波及効果、到達、競合をフレームとして活用できると良いと思います。

まとめになりますが、新規事業は、『行きつ戻りつ』ピボットするのが前提の活動だと思います。

個人的には、自分は凡人だと思っているので、無闇に我流で進めるのではなく、「基本なくして正解なし」というスタンスで取り組んでいます。

ただ、多くの人が仰るのが、「最後は自分ならではのアイデア」「動かせるところを見つけて必ず前に動かす」ということです。

新規事業は、物事を前に進めないと話は進みません。それは、貼付記事の『エフェクチュエーション』に詳しくまとめています。

新規事業は、誰かに逐一褒めてもらえることはなく、リターンのみを期待するにはコスパが悪すぎるので、本当に自分が「心から取り組みたい」と思えることに取り組むことが、重要なのかなと最近思ってきました。

私も数年ほど新規事業に取り組んでおり、リターンはまだないですが、多くの人の挑戦を後押ししたく私の経験をもとに多くの記事を発信していきたいと思います。

それでは。