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1ヶ月で成約率3倍UPし月1000万円を実現した【3つの改善施策】

黒澤 真｜LINEマーケ×最小の労力で売上最大化

こんにちは、黒澤です。
Twitter：https://twitter.com/ft96r

運用改善で関わっているクライアントさんが、
“ある改善”を5月に導入していただき、
成約率3倍UPし月1000万円を達成したので、
その”ある改善”について解説していきます。

▼クライアントからの嬉しい報告や感想まとめ▼

詳細はこちら⬇︎
https://note.com/preview/n9dcaf0c710d7?prev_access_key=8a134d0b48ecc770de6aab68e6e0c764


このかたの問題点に関して

改善をする中でも、

▶︎最も売上アップできる確率が高いこと

を優先的に行う必要がありますが、
この方の場合で言えば、
個別相談からのバックエンドの成約率が低かった。

これにも色々な理由はあります。

例えば
・商品が悪い
・クロージング力が弱い
・顧客と商品がマッチしていない
など

その中でもこの方の場合の
成約率が低かった原因が2点ありました。

問題1：セールスをスタッフに任せている

セールスを講座の講師などの
スタッフに100%任せている状況で、
広告や動画などで前に出ている本人は
一歳セールスをやらない流れになります。

この場合、
販売者自身の権威性などもあるので、
スタッフがやれば成約率は100%落ちます。

それも

・営業をゴリゴリ学んだ人
・成果報酬など本気で売れる人

であれば成約率はましですが、
この2点の条件のないスタッフだと
権威性もない誰だから分からない人なので、
まあ売れないです。

問題2：高単価商品しかない

単価100万円近いものしかなく、
先月などデータを見ていても、

「興味はあるけど支払い能力がない」

という人の割合が多かったので、
これだと

・金銭的な余裕がある人
・商品に興味ある人

という条件に当てはまらないと
いくらセールスや商品がよくても売れない
という状況になってしまいます。

ラーメン食べようとお店入ったのに
5000円以上の高級ラーメンしか置いていない
みたいな状態です（笑）

その上でどのような改善を導入してもらい
成約率3倍UPの売上1000万円実現したか？

冒頭にも書いたように、

▶︎最も売上アップできる確率が高いこと

が改善の中での最重要項目なので、
当然、個別相談からのバックエンドの成約率を
上げることをしないといけません。

やったことは以下の3点です
↓↓↓

改善1：セールスに販売者自身が行う

スタッフなどに任せて数値取るのが理想ですが、
正直、そこの改善を行うよりも
販売者自身にやってもらう方が確率高いので、

割合的にも
・販売者50%
・スタッフ50%

くらいで販売者の方にも個別相談していただき
まずは広告経由でのROASを合わせるためにも
売上最大化を労力かけても狙うことを優先します。

※これで売れるならスタッフのセールスが悪いと確定します

その結果として
販売者自身が個別相談を行ったものは、
成約率50%で2人に1人が買ってくれました。

「うお〜販売者自身がやるとやっぱ売れるじゃん」
って感じです（笑）

販売者自身がやって売れるのであれば、
売上最大化目指すならスタッフに任せずに100%やったら
おそらくもっと売上アップできるので、

この辺りは労力と売り上げのバランスになりますし、
逆に売れるということはスタッフのセールス力を
上げることが次の課題にもなります。

改善2：ミドルエンド商品の提案を追加

単価が高くて買えない割合が多かったので、
30万円程度のミドルエンド商品を用意してもらい
それも提案に入れてもらったんですが、

これだけでも売上全体の40%くらいは
この新しいミドルエンド商品からの売上になりました。

※逆に言えば、今まではここの売上を全て
取りこぼしていたということになります。

もし「興味あるけど金銭的な問題がある」
という断れ方が多い場合には、

【顧客の金銭的ニーズと商品のミスマッチ】

が起こっている可能性があるので、
そこを用意するだけでも売れるようになります。

もしくは参加者に対して、
後日特典をつけてアンケート行って

「他にどういう商品内容や価格なら参加したいと思ったのか？」

などの直接聞くことによって、
より顧客に合わせた商品を作ることができます。

改善3：広告での年齢層を絞る

過去6ヶ月などの購入者のデータをいただき
それを分析した結果として、

【女性である年齢層からのCVRが高い】

という傾向がわかったので、
広告の予算もそこに絞ってもらったこともあり、

見込み客の集客でも
バックエンドの購入する見込み度が高い人を
より集中して集められたのも影響があると思う。

もし広告などやっているのであれば、
購入者の年齢層や性別のデータをまとめてみて、
各それぞれのROAS計算などしてみるのおすすめ。

そうするとどの年齢・性別が
パフォーマンスがいいのか判断できるので、
広告もそこに予算を増やすなどができます。

まとめ

改善1：セールスに販売者自身が行う
改善2：ミドルエンド商品の提案を追加
改善3：広告での年齢層を絞る

この方の場合だと、
バックエンドの成約率に問題があったので、
その中でも売上UPが即影響あるものから順に
改善を行っています。

どれも共通して言えるのは、

【顧客目線で顧客ニーズに応えること】

になります。

売上最大化させるのであれば、
販売者が楽をするは逆に行動になりがちなので、

STEP1
労力かけてでも売れる状態を作る
↓
STEP2
仕組みで同じ数値を出せる状態を作る

のような手順になっていくので、
まずは問題を可視化して
改善施策を行ってみてくださいね。

「少しでも参考になったよ！」

という方がいたら
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