交渉成功の秘訣は「相手を知る」こと

2020年3月17日 19:43

日程調整から始まり、お仕事の依頼・クライアントとの取引など。

ありとあらゆる場面で【交渉】の機会があります。

前回ご紹介したWin-Winに持っていくための交渉法として
意識しておきたいポイントについて学んでいきましょう。

交渉が妥結する可能性がある範囲（ZOPA）を見極めて

・ZOPA（ゾーパ）：zone of possible agreement
　交渉が妥結する可能性がある範囲

交渉の際に、
それぞれ最初に想定している基準があると思います。

例えば転職における求職者の場合。
給料は700万以上
資格や経験を活かしたい
残業は30時間以内が良い・・・など。

一方企業側は
3年以上の業務経験がある人
給与は650万くらい
スキル重視で

など。

今回の場合、給与面だけでいうと双方の希望を叶える
ZOPAがない状態です。

ただ、交渉にあたり最初に考えていた希望条件がすべて叶えられるとは
みなさんあまり思っていないのではないでしょうか？

つまり、お互い条件緩和できるポイントを見つけて
ZOPAを広げるという作業が大切です。

ZOPAを広げる工程がうまく行かない時には
他の選択肢を考えてみましょう。

BATNA（バトナ）：best alternative to negotiated agreement
最も望ましい別の選択肢

雇い主：他の候補者を採用する
雇われる側：別の企業をさがす

今回この交渉が決裂した場合、
また１から候補者や企業の情報を集め、それぞれを比較して吟味し、
実際に面接のために準備をして条件交渉をし・・・

条件を譲歩しても、交渉を成立した方がいいと思えるかもしれませんね。

ここだけは譲れないもの・優先度が低いものを自分の中で決めておき
理由を説明できるようにしておきましょう。

なぜ譲れないのか、自分の中で言語化することによって
相手への説得力が高まります。

また、相手の意見を聞くことで
優先度が変わることも多々あるので
あらかじめ整理しておくことが大切です。

なぜ相手が条件をその優先度で提示しているのか
（頭を冷やせる時間を取れるのであれば）一度検討をつけた上で、実際に理由をききましょう。

交渉において一番だめなのが、相手の意見をきかず
自分の意見を押し通そうとすることです。

「あなたがこう考えてるとおもったから自分はこうしたいと考えてるんだけど、実際はどんな感じ？」
と相手への思いやりを見せることで交渉しようと歩み寄ってくれます。

難しく考えなくても、普段から皆さんやっていると思います。
今忙しそうだな、そんなに急ぎじゃないから後で声掛けよう。って。

ZOPAやBATNAの定義ってなんだ？って思うかもしれないけど
単語なんてどうだってよいのです。

要は【交渉の際に普段から無意識に考えていることを意識化し、
交渉のキーとなる部分を、お互い歩み寄りながら見つけるためのテクニック】（長い）
を持って帰ってくれたらうれしいです。

（筆：まいまい）