商談獲得の最適解②最適なアプローチ
《前編》では、「マーケティングが機能する環境作りが重要」と書きました。初見の方はこちらにお立ち寄り頂くと後編の理解が進みますのでぜひご覧ください☟
後半は商談獲得の具体的アプローチを解説します。当社が営業活動で見聞きしてきた事実と、自社での商談獲得方法を踏まえた考察となります。BtoBビジネスでより良い商談獲得に向け、限られた予算をどのような施策にあてようか悩んでいる方、さらにはテレアポの成果に懐疑的という方のお役に立てれば幸いです。
ニーズが高いのは圧倒的にテレアポ
こちらが当社商談ヒアリング時でのニーズ分布です。
初回商談時では圧倒的にテレアポ獲得のご相談が多く、次いでフォームセールス、デジタルマーケティングと続きます。テレアポへの期待感が凄いことが分かります。
《補足》「リード獲得」と「商談獲得」は定義が異なります。リード獲得は担当者名、メールアドレスなど組織情報の取得。商談獲得は商談アポイント情報の取得を指します。以降は「商談獲得」を前提とした内容となります。
当社サービスは、大きな括りで言えば営業代行となり、テレアポをはじめとしたアウトバウンドコールも実施可能です。しかし、実際にご支援する際はこの限りではなく、様々なメニューを駆使して商談獲得を始めとした営業支援を行っています。（後編のまとめで後述）
テレアポ獲得商談の「質」問題
6割の顧客ニーズに寄り添うと、「成果報酬型のテレアポ」が最適ではないか？とお考えになるかもしれませんが、商談を進めていくほどにお客様の真のニーズ（課題の根っこ）はそこではないことに気づかされます。
ー ここで議論にあがるテレアポ獲得による商談の「質」ー
アウトバウンド型のテレアポ取得率は一般的に1％～3％と言われており、100件に1件はアポが取れます。当社の経験値としてもよほどの高額や特殊商材でない限り、この数値は達成可能です。スクリプトを作成し、一定数のコールをこなすことでKPIクリアはできますし、習熟度が上がるほどアポ取得率も向上（質は別問題として）します。
冒頭「リード獲得と商談獲得は定義が違う」と書きましたが、以下の図で説明がつきます。「認知」段階はリードの獲得、以降の「興味・関心/比較・検討」段階が商談獲得に適したフェーズです。
BtoBの購買プロセスはほぼこの流れで意思決定されます。さらに高額のエンタープライズになれば検討期間は長く、プロセスは複雑化し、少額のサブスク型になるほど検討期間は短く購買プロセスもスリム化します。
BtoBサービス 価格帯別検討期間（当社調べ）
・エンタープライズ／高額商材：1年半～3年
・Saasツール／Webサービス：半年～1年
・月額課金／サブスクサービス：1～3か月
つまり、図にある「認知」段階で商談をしても残念ながら購買には至らないということです。テレアポ獲得による商談の「質」問題はこの法則に逆らっており、いきなり「比較・検討」の顧客は見つからないということに尽きます。
ー テレアポ商談 最大の敗因は「顧客の検討時期との不一致」であるー
✓会話が盛り上がらない
✓提案が全く刺さらない
✓相手から質問がもらえない
✓相手のリアクションが薄い
✓要点と金額だけを聞かれる
テレアポからの商談って頑張って説明しているのに、このような反応が多くないでしょうか？私もこの何とも言い難い経験があるのでよくわかります。
これはアポの取り方が悪いのではなく、そもそも顧客の状態と商談がミスマッチを起こしているからです。「相手が全く聞く状態にない」これがテレアポ商談に疑義が生じる最大要因です。
この概念を商談時にお客様に説明することで、テレアポ以外の選択肢（顧客育成をはじめとしたプル型マーケティング施策、SDR型インサイドセールス）の可能性もご理解いただき、検討いただけるようになります。
「今利用しているテレアポ代行の質が悪いから変えたい」このようなニーズがとても多いのですが、そもそもテレアポでの商談獲得がベストプラクティスなのかという問題提起です。
当社の商談獲得事情について
そんな営業支援サービスを生業にしている当社はどうしているのか？結論、テレアポからの商談獲得は一切行っていません。理由は述べた通りですが、質という点で成約率が低く、商談実施コストも相当にかかるためです。
当社では主に①新規リード獲得（マーケティング）、②商談化（インサイドセールス）、③商談実施（フィールドセールス）と成約までのプロセスを完全分業化しています。
1.新規獲得（マーケティング）
①比較ポータルサイト（ペイドメディア）運用
②SEO、サイト内部対策（オーガニック強化）
③フォームセールス
④リスティング広告（指名広告）
⑥その他施策（リード獲得代行サービス／ウェビナー開催）
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2.商談化（インサイドセールス）
①定期的なハウスリストへのメルマガ配信
②お問合わせ対応（自社サイト）
③お問合わせ対応（比較ポータルサイト）
④休眠顧客への再アプローチ（メルマガ、架電）
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3.商談（フィールドセールス）
①商談前のヒアリング（アンケートフォーム）
③商談実施
④商談後のフォロー
マーケティング施策とインサイドセールス施策を切り分け、さらに連動させることで、質の高い商談が生まれ、興味関心～比較検討顧客へ全力で対応できています。せっかくお時間を頂くお客様にはより良い時間となり、営業する側もされる側もWin‐Winであると感じています。
詳細は公式noteの「営業プロセス全公開」をご覧ください☟
後編のまとめ
「獲得と育成」購買プロセスに倣い、双方の利点を生かしてより質の高い商談機会を創出する。これが現時点での最適解と考えています。
当社ではマーケティング＋インサイドセールスの支援メニューも月額時間制の安価なメニューでご支援可能です。テレアポでは物足らない、商談獲得の質を向上させたい方はぜひお気軽にお問合せください。
セリーズは顧客を本来やるべきコア業務へシフトさせる環境作りを低リスク・低コストでご提供しています。営業やマーケティング、さらにはクリエイティブ、Web、広報部門のリソース不足の際にはぜひご活用頂ければ幸いです。
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