【5分解説】マーケティングのSTP理論をどう使うのが正解なのか

こんにちは、おぐらです。

今日はSTP理論についてお話したいと思います。
マーケティングに携わる人であれば聞き馴染みのある言葉だと思いますが、聞いたことがない人もわかるように、わかりやすく解説していきたいと思います。

5分で読めるような記事にしているので、通勤時間や休憩時間にさくっと読んでくださると嬉しいです。
また、こんな投稿をしていきますので、興味あればフォローといいねお待ちしております。

そもそもSTP理論とは？

STP理論とはセグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの頭文字をとったもので、STPをちゃんと考えれば、企業や商品の立ち位置がしっかりと決まって、顧客に選ばれるようになるよね、という理論です。
なので、新商品や新規事業を立ち上げる為に、ちゃんと必要になります。

セグメンテーション

セグメンテーションとは、市場を顧客の特性に基づいて細分化することです。顧客は異なるニーズを持っているため、共通の特性を持つグループに分けます。

例えば、あなたが寿司職人だったとします。
自分の寿司に自信をもっていて、誰が食べても美味しいと思うはずだから、新しく店を構える場所はどこでもいいと判断したら、売れないのです。

セグメンテーションは市場をどう切り分ければ、自分の商材等の魅力を最大化できるか予想するところから始まります。

・海外の人が日本よく来るようになったから、海外の人がよく行く場所がいいのではないか（人種）
・寿司は高所得者が食べるだろうから、そういう人が集まる場所がいいのではないか（年収）
・日本では寿司屋が沢山あるから海外がいいのではないか（エリア）

仮説はなんでもいいのですが、そこに定量と定性の要素が理由付けすると失敗しにくくなります。

ターゲティング

ターゲティングはセグメンテーションで特定したグループの中から、最も魅力的なターゲット市場を選ぶということです。
よく言われるのは、確かにセグメンテーションと似ています。

ただ、違うのは顧客のニーズに最も合致しているだけでなく、企業の競争力やリソースを考慮するという作業が発生します。
要するに、セグメンテーションでは市場を大雑把に切り取り、選ぶという作業でしたが、ここに競合や自社や商品の能力がどうかという視点が加わるのです。

先ほどの寿司職人の例で行くと、
職人実は英語話せない、そうなると日本に来る外国人観光客向けや海外店舗よりも、日本の高所得者を狙いに行った方が勝ちやすいのです。

その後、日本の高所得者って具体的にはどういう人を指すのか、と深堀していくことになります。
これがペルソナ像を作る作業になるのですが、ここから先は自分のことを言っているのかなと思わせるくらい作りこんだ方がいいです。
具体的には、

・年齢
・性別
・職業
・年収
・役職
・家族構成
・趣味
・休日の過ごし方

などを想像でもいいので作りこむことが大切です。
ペルソナの作り方はまた今度解説します。

ポジショニング

ポジショニングとは、ターゲット市場に対して、競合他社との差別化を図り、自社製品やサービスを顧客の心に鮮明に位置づけることです。

要するに、なぜ自社の商品やサービスが他社よりも優れているのかを明確にするということです。

これを考えるためにはポジショニングマップというものを作るのが一番楽です。

寿司屋のポジショニングマップ（例）

自分が競合と比べて優位であるといえるものをXY軸にし、必ず自分が右上になるようにする図のことですが、必ず抑えないといけないのは、「自分がそう思っているが、客はそう思わない」という状況にならないようにすることです。

まとめ

ものすごく簡単にSTP理論についてお話しましたが、まとめると下記の通りです。

セグメンテーション：市場をどう捉えれば客が沢山いそうか
ターゲティング　　：セグメントした中で、どのような顧客が狙いやすいか
ポジショニング　　：競合と比べて勝ちポイントはどこか

このSTP理論は新事業や新商品を世の中に出すときに、失敗しない為の整理として使えるので、使えるようになっておくと便利ですね。