営業力の差【売れる人・売れない人の差がなぜ出るのか？】

売れる人、売れない人の差がなぜ出るのか、不思議ですよね。
そして、その理由を一番、理解できないのが「売れる人」達です。
そんな「売れる人」が営業の部課長になり、ますます「なぜ売れないのか？」の理解に苦しんでいます。
その理由を書きます。

①「燃える」「燃えない」には4人種がいる

人材には4つのタイプが存在します。
まずはその4人種を紹介しましょう。

①自燃性

「言われなくても自分からやる」タイプ。
放っておいても自ら火をつけ燃え上がり、勝手に成長していきます。

②可燃性

「言われればやるし、言われなくても少しはできる」タイプ。
こちらは火をつけたら燃えてくれますが、しばらく放っておくと火が消えてしまうので、ときどき点火してあげる必要があります。

③難燃性

「言われないとやらない」タイプ。
一生懸命に火をつけてもなかなか燃えてくれません。
根気よく火起こしをしていると、どうにか着火してくれます。

④不燃性

「言われてもやらない」タイプ。
このタイプには、何をやっても火はつきません。
営業が向いていないか、もしくは採用ミス、ということです。

この中で、「自燃性」に分類される人は1～2割と言われています。
一方で「不燃性」は1割程度。
よって残りの7～8割が、「可燃性」「難燃性」に分類されるわけです。
＊割合は筆者の経験による感覚値です。

要は、採用人材のほとんどが「可燃性」「難燃性」の2つのタイプだということになりますね。
この時点で、「売れる」「売れない」に圧倒的な差がうまれてしまうのです。
身もふたもないかもしれませんが。

②どのように、売れない人を売れるようにすればよいのか？

育成ターゲットはどこですか？

営業部長や課長、リーダーになる方は、ほぼ自燃性タイプです。
成長意欲が高い、負けず嫌い、インセンティブが欲しい！など、その着火理由はさまざま。
彼・彼女らは放っておいても自ら吸収し、経験から学ぶことができるので、営業成績ぐんぐんと上がっていきますね。

息を吐くようにやる気を出し、自ら燃えることができる人は、誰しもが自分と同じことができるものだと考えています。
つまり中途採用をした人材も、なんなら新卒採用の人材も、皆「自燃性」だということを前提にして接してしまうのです。
「なんでできないの？」「やれって言っただろ！」「やるって言っただろ」など、聞き覚えはありませんか？

しかし前述のとおり世の中のほとんどが「可燃性」「難燃性」ですから、この2人種を育成ターゲットと設定し、彼らに合ったプログラムを作る必要がありますよね。
売れる人たちは、無意識に「自燃性」に向けた指導をしてしまうので、そこに齟齬が生じているのです。

まとめ

なぜ、売れる人・売れない人の差が出るのか？
それは、人材には4つのタイプがあり、スタートから差が出る前提があること。
「自燃性」の上司が「自燃性」を基準とした指導を行ってしまっていること。
この点が大きな原因となっています。

「売れる人」を育成するためには、大多数である「可燃性」「難燃性」に向けた育成プログラムを作成し、行動変容をマネジメントすることが大切となります。
ここが今回の結論です。

では、どうしたらいいの？
その詳細につきましては、引き続きこちらのnoteでお伝えしていきます。

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