【外資IT】外資系にSalesとして入社した1年目にTargetを達成できなかった話
どうも、Youです。
本日は表題の件について書いていこうと思います。
GAFAMにセールス職として入社した1年目、私はTarget未達の状態で終わってしまいました。
（ちなみに、2年目はなんとかTargetを達成して終わりました。）
外資系でTargetを達成できなかった時のリスクを考えると、なかなか転職に踏み切れない、そう考える人も多いかもと思いこの記事を書くことにしました。
入社1年目で何をしていたのか、どうしてTargetを達成できなかったのか、外資系という実力主義の世界でTargetを達成しなかった場合にどうなるのか、などをお伝えできればと思います。
1.入社1年目の実績
まず、そもそもTargetといっても、実際の営業の皆さんは複数の指標を持っていると思います。
ここでのTargetは分かりやすくするために、各指標の達成率をベースに計算する総合成績くらいに思っておいてください。
そして1年目の実績ですが、Targetに対して達成率70%程度となってしまいました。外資系は成果主義の世界なので、Targetを30%も外すことは大問題ですが、この年はそもそも達成した方の方が少なく、相対的にみると私は半分より上には入っていました。
これがほんとに救いでした。外資系企業では確かにlow performerは解雇対象になるのですが、これは相対評価で下位x%に入った方が対象になる場合がほとんどです。
そのため、Target未達の場合でも相対的な順位が低くなければ、危ないラインに乗ることはありませんでした。
ただし、大半の人がTargetを達成しなかった場合、事業部自体が撤退・解散になってしまうというリスクはありますが…。
また、OTE(On-Target Earnings)で年収が提示されていた場合は、当然インセンティブの部分が下がってしまうので、年収が提示されたものより低くなってしまうリスクもあります。
ただし、このあたりは日系企業でも毎年の個人評価に応じて賞与が変動するので、それと同じ仕組みだと思うと、外資系はそこまでリスクが高いわけではないことが分かるかと思います。
（金額の振れ幅は外資の方が大きいのは事実ですが）
2.入社1年目の振り返り（序盤）
さて、いよいよここからは入社1年目の振り返りです。
参考：ポジションの説明
まず、1年の過ごし方を説明する前に、私のポジションについて説明をさせていただきます。
正式にはAccount Managerというポジションとなります。
これは、自分に振り分けられたTerritoryのお客様を担当として、新規開拓・アップセルなどを提案していきます。
自分のTerritoryのお客様に対して、インサイドセールスとフィールドセールスの両方をやるようなイメージです。
2-1.達成計画の設定
まず、入社してすぐに達成までの計画を立案しました。
ざっくり、以下のような内容だったと記憶しています。
<年間Target>
aa億円
<顧客1社当たりの成約時売上>
bbbb万円/社
<approach件数とclose件数の設定>
aa億÷bbbb万より年間でcc社の案件をcloseする。これを1ヵ月に割り戻すとcc÷12ヵ月=d件/月のcloseが必要
他メンバーの過去実績よりApproachして案件化できるのはe%、そのうちcloseできるのはf%と設定
毎月d件÷e%÷f%=gg社のお客様に新規でアプローチが必要
夏季・冬季・年度末などお客様側でも動きが停滞する時期を加味すると、実際にはh月~i月、j月~k月にcloseの比重を高く設定
他メンバーの過去実績より、案件のcloseまでの期間をlヵ月必要と設定すると、h月までにはTerritory内のすべての顧客にapproachを実施
過去の実績データを参考に数字ベースでプランニングしたので自信を持っていた当時の私は、「後は数をこなしながらPDCAを回していくだけだだな！」などと甘く考えていました。
2-2.アクション開始
上記の達成計画をベースに1週間単位でスケジュールを立てて、後は行動あるのみということで毎日approachし続けました。
1日のうちで10:00-16:00あたりが、お客様側の都合もいいことが多かったので、この時間は毎日お客様へのapproachに充てました。
事務作業が溜まってしまうなどのしょうもないミスでネガティブな印象を持たれることもしたくなかったので、事務処理については研修期間中に効率化する方法を自分なりに考えて、とにかくお客様へのapproachに時間を使えるように意識していました。
その他、チームメンバーの商談に同席してトークの引き出しを増やすなど、テクニックを磨くことも怠ることなくやり続けました。
3.入社1年目の振り返り(中盤)
さて、次は中盤です。
このあたりから徐々に歯車が狂い始めていきます…。
3-1.計画見直しの連続
計画通りに数字を積み重ねることが出来ず、少し焦りを感じ始めます。
具体的には、案件化率：e%、close率：f%の数字が少しずつ計画より低くなってしまい、徐々に翌月、翌クォーターで穴埋めをするためのapproach量が増えていくことになりました。
さらに、問題は顧客1社当たりの成約時売上にもありました。
計画ではbbbb万円とおいていたのですが、実際にはこれよりもかなり小さい数字になっていました。
結果として、翌月、翌クォーターへの負債がどんどん大きくなり、毎月計画値の見直しをすることになりました。
最初は現実的に置いたはずの数値も、時が進むにつれて夢物語の装いを帯びてくるようになり、秋ごろにはすっかり絵空事になっていました。
もはや達成するための計画を立てるのではなく、体のいい報告をするために計画を立てているのでは、という気さえしていました。
3-2.大型案件の兆し
一方で、諦めなければいいことがあるのもまた営業の醍醐味の一つです。
徐々にため込まれた借金を返済できるような、大型案件をcloseできる兆しが見えてきました。
マネージャーとも相談した上で、個人の達成計画についてもこの大型案件ありきで数値修正を行いました。棚ぼた的な案件ではあったものの、計画としては以前よりもまだ現実的なものに修正できました。
ただし、達成するかどうかはこの案件に賭ける一本打法的な進め方になっており、明らかにリスクを伴う方向に進んでいってるのは感覚として理解できました。
4.入社1年目の振り返り(終盤)
いよいよ、終盤です。
大型案件頼みで計画を修正しましたが、その結末やいかに。
(もう未達って最初にネタバレしてますが…笑)
4-1.徐々に手ごたえをつかみ始める
例の大型案件による、一本打法的な達成計画に不安を覚える一方で、徐々にスキルアップしてきたのか、案件化率：e%、close率：f%が当初の計画値に近付いてきました。
案件の規模についても、当初の計画通りbbbb万円前後のものをcloseするようになっており、やっと手ごたえをつかみ始めていました。
さらに、定期的に予期せぬラッキー案件も出てくるもので、数字的にはやっと安定して積み重ねられるようになってきました。
しかし、それでも序盤～中盤にかけて作った負債の規模が大きすぎて、年内の計画達成はできないかもしれない、という諦めも感じ始めていました。
4-2.まさかの事態
例の大型案件も順調に話が進んで、いよいよ冬ごろにcloseするというタイミングで想定外の事態が起こりました。
先方の諸事情で、案件の規模が大幅に縮小してしまったのです。当初見込んでいた数字の30％ほどに落ち込んでしまいました。
こんなことあるのか…と絶望に打ちひしがれたまま、成す術もなく案件はcloseされてしまいました。
結局、序盤～中盤の初期頃に貯まっていた負債を返済しきることは出来ず、Targetの達成率は70%程度で1年目を終えてしまいました。
5.マネージャーからのFBと来年度計画の立案
入社1年目をTarget未達で終えてしまいました。落ち込んだ気持ちのまま迎えた年末、マネージャーから実績に対するFBを受けて、それをベースに改善計画を立案します。
5-1.マネージャーから実績に対するFBをもらう
目標を達成できず、「完全に終わった…」と絶望に打ちひしがれながら迎えた年末、マネージャーから当年の実績に対するFBを受けることになりました。
マネージャー（以下、M）「まずはYou(以下、Y)さん、1年間お疲れ様でした。」
Y「お疲れ様でした！（クビ宣告されたらどうしよう…）」
M「1年振り返ってみてどうでしたか？」
Y「いやー、Targetを達成できなかったのでダメダメでした…」
M「なるほど、どのあたりに反省点があると思いますか？」
Y「XXXとYYYと…（つらつらと反省点を述べる）」
Ｍ「なるほど、ではその辺りは来年改善しないとですね。」
Ｙ「はい、頑張ります！（今"来年"っていったぞ！とりあえずクビはないのか？）」
M「ではYさんの今年の実績に関して私からもFBですが、まず比較的上位に入っています。入社1年目にしてはかなりいいのではないでしょうか。」
Y「え…でもTargetは達成できてないですけど…」
M「そうですね、ただし今年のTargetは達成している方の方が少なく、Goal設定を誤ったというのが管理職以上のレイヤーでの認識です。」
Y「確かに、達成している人が少ないのは知っていましたが、30%ビハインドは相対的にも結構下位にいるんだと思っていました。」
M「例年ならそうかもしれませんが、今年に限ってはそうではありません。Yさんは半分より上にいました。入社1年目にしてはいいのではないでしょうか。」
Y「少し安心しました、ありがとうございます。」
こんな感じで、一応計画を立てた後は行動量をしっかり確保していただけに、相対的には悪い順位にはなりませんでした。
5-2.来年度計画の立案
とはいえ、来年もTarget未達のままでは流石にまずいと思い、今年の実績をベースに改善点を整理して、来年度は必ず目標を達成するための計画立案を行いました。
何度も振り返りをしたうえで、自分の場合は三つの観点で反省点を洗い出しました。
<達成計画>
達成計画において案件ごとの数字を平均値を使って均等に設定していた
達成計画において他人の過去の実績をベースに数値を出していた
<案件管理>
パイプラインの見栄えを気にして見込みのない案件を残しすぎた
数字を管理することではなく確認することが目的になってしまっていた
<営業活動>
どうすれば相手が話を前に進めたくなるのかを考えて行動できなかった
Approachしても意味のない相手に対してアプローチし続けてしまった
こういった改善点をもとに、しっかりとしたプランニングを行うことで、2年目は何とかTargetを達成することができました。
何をどう改善したのか、については以下の記事でご説明させていただきます。
ご覧頂きありがとうございました。