顧客の言うことは聞くな！

顧客のニーズを聞く！
営業では、当たり前過ぎる程、当たり前のことです。

受注できるかできないかは、

ヒヤリングの良し悪しにかかっている

といっても過言ではありません。

ヒヤリングの中から、顧客の困り事や理想を聞き出せれば・・・

それを解決する商品やサービス、理想を実現する商品やサーヒス

を提供すればいいだけです。

受注できないのは、ヒヤリングの精度が悪い場合がほとんどです。
だから、提案する商品やサービスが的外れになってしまうのです。
よくある話です。

ところが、顧客のニーズをしっかり聞いているのに、受注に至らないケースも多々あります。

ある自動車販売店に、一生懸命に顧客のことを考える営業パーソンがいました。
ところが、この営業パーソンは、営業成績が伸び悩んでいました。
素直でいい人なのにです・・・

たとえば、顧客に中古車を探してほしいとリクエストされます。
この営業パーソンは、オークション会場で顧客の要望に見合った中古車を一所懸命に探します。
ようやく見つけた要望に沿った中古車を顧客に提案します

そうすると・・・

もう少し年式が新しくて、価格は同じ位の中古車を探してもらえますか？

と、再びリクエストされるのです。

またしても、オークション会場で要望に沿った中古車を探すことになります。
この繰り返しなんです。
だから、契約まで至らないんです！

一見、顧客のニーズに一生懸命応えているかに見えますが、

顧客の言いなりになっているだけ

です。

それと、顧客の背中を押してやることがまったくできていません。
顧客の要望に100％沿った商品やサービスなどありません。

たとえば、ファッションの世界では試着をした時、

「お似合いですよ」と言っただけで顧客の反論が激減

します。

これが、顧客の背中を押してやるひとことです！
言い換えれば、顧客に決断をさせるひとことです。

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