本来の価値を引き出すキャッチコピーの作り方〜顧客目線で響く言葉選びの重要性〜
環境の重要性 ～ 成長のためには居心地の良さを捨てる勇気が必要
私たちは皆、居心地の良い環境に身を置きたいものです。慣れ親しんだ場所、いつもの仲間と一緒にいると安心できます。しかし、そこに安住していては、なかなか成長できません。
時には、居心地の良さから飛び出し、自分を厳しい環境に置くことが大切なのです。
スティーブ・ジョブズは、「もし今日が人生最後の日だとしたら、今やろうとしていることは本当に自分のやりたいことだろうか」と自問自答したそうです。
そして、何日もの間「NO」という答えが続けば、環境を変えなくてはいけないのだと悟ったのだとか。
つまり、今の環境に満足してしまっては、新しいチャレンジはできません。会社に例えるなら、大企業には周りにやってくれる人がいる安心感があるので、仕事が遅くなりがちです。
一方、ベンチャー企業のように周りに頼れる人がいない環境だと、自分でなんとかしないといけません。すると、自然と仕事のスピードもあがり、成長につながるのです。
人間関係も同じことが言えます。気心知れた仲間とずっと一緒にいると、どうしてもマンネリ化してしまいます。
新しい刺激を得るためには、今までとは違う人たちと交流してみるのも良いでしょう。住む場所を変えるのもおすすめです。
新天地では、今までと違った自分の一面を発見できるはずです。
厳しい環境に身を置くというのは、一見つらいようですが、自分を成長させるためには必要不可欠なのです。
現状に満足せず、時には居心地の良さを捨てる勇気を持つことが大切だと言えるでしょう。
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セールスで成功するには顧客のゴールを理解することが不可欠
セールスで成功するためには、売り手側の論理ではなく、買い手側の視点に立つことが何より重要です。
買い手が本当に欲しているもの、買い手にとっての価値は何なのかを理解しなくては、良い商品やサービスは生まれません。
例えば英会話スクールの売り物は、単に英語が話せるようになることではありません。
英語を学ぶ目的は人それぞれ違います。外国人の恋人が欲しい、海外で働きたい、などと様々です。
英会話スクールとしては、そういった英語を学ぶ目的＝顧客のゴールをしっかり理解した上で、商品設計をする必要があるのです。
防犯カメラを売る際も同じです。防犯カメラの機能を売るのではなく、防犯カメラを設置することで得られる「安心」を売るのです。
顧客が本当に欲しているのは防犯カメラという商品ではなく、安心なのだと理解しなくてはいけません。
このように、セールスで成功するコツは、顧客の立場に立って考えること。
顧客のゴールは何なのかを理解し、そのゴールを実現するための手段としての商品やサービスを提供する。これが大切なのです。
良いキャッチコピーの法則 ～ 顧客のゴールを押さえる
キャッチコピーを作る際にも、顧客目線に立つことが重要です。
「Question to Goal」の法則を意識すると良いでしょう。
「英語が上達します」というのは、英会話スクールにとっての目標です。でも、顧客のゴールは「外国人の彼氏が欲しい」「グローバル人材になりたい」などです。
だったら、キャッチコピーも
「外国人の彼氏を作りませんか？」
「世界で活躍できるグローバル人材になりませんか？」
といった具合に、顧客のゴールを盛り込んだものにするべきなのです。
顧客のゴールを理解せずに、自社の商品の機能ばかりをアピールしても心に響きません。
「英語が上達する」というのは手段でしかありません。肝心なのは、そのゴールを達成した先にある、顧客の理想の姿なのです。
優れたキャッチコピーに共通しているのは、顧客の本当の欲求をついていること。
商品の機能的なベネフィットよりも、顧客の感情的なベネフィットを訴求しているのです。
顧客のゴールを念頭に置いて、キャッチコピーを練ってみてください。
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言葉の力を意識する ～ ポジティブな言葉を選ぶ
言葉の持つ力は本当に大きいものがあります。
同じ事実でも、表現の仕方によって、相手に与える印象は大きく変わります。
だからこそ、ポジティブな言葉選びを心がけることが大切なのです。
例えば、残り物の商品を売る際。
「在庫処分品」と言うよりも「残りわずか」「お早めに」といった表現を使うべきです。
前者は売れ残りのネガティブなイメージを連想させますが、後者は希少性をアピールできるのです。
言い換えれば、ポジティブなフレーミングをするということ。
「半分空っぽ」と「半分埋まってる」でも、伝わるニュアンスは全く違います。
常にポジティブな方を選択していきたいものです。
さらに「1億人の90%が感動」と「1億人の1割が感動しなかった」でも、与える印象が大きく変わります。
後者よりも前者の方が、圧倒的多数が感動したというポジティブな印象を与えられるはずです。
このように、伝える内容は同じでも、言葉の選び方次第でメッセージの効果は大きく変わるのです。
マーケティングの視点からも、ポジティブな言葉を選んでいくことを強くおすすめします。
購買心理を知る ～ 人は「みんながやってるから」買う
消費者の行動を理解するためには、購買心理を知ることが大切です。
特に重要なのが「バンドワゴン効果」と呼ばれる心理。
これは、多くの人が選んでいるものに魅力を感じ、自分もそれを選びたくなる、という効果のこと。
iPhoneの人気の秘密も、この心理にあります。
性能的には他社製品の方が優れている部分もあるのに、iPhoneを買う人が後を絶たないのは、「みんなが持ってるから」に他なりません。
つまり人は、必ずしも良いものを選んでいるわけではないのです。
自分で情報を集めて、理性的に判断しているように思えて、実は無意識のうちに、多数派の選択に引き寄せられているだけなのです。
だからこそマーケティングでは、この「みんなが買ってる」という心理を最大限に活用すべきなのです。
商品の機能をひたすらアピールするのではなく「こんなに多くの人に選ばれています」というソーシャルプルーフを示すことが肝心です。
ジャパネット高田では、売れ行き件数をリアルタイムで画面に表示したりしますよね。
あれも購買心理を意識してのこと。
「みんな買ってるなら私も」と思わせる効果があるのです。
人の心理は基本的に変わりません。
メディアが変わろうが、購買心理をきちんと理解してマーケティングに活かせば、どんな商品でも売れるはずです。
バンドワゴン効果を念頭に置いて、戦略を立てていきましょう。
フレームワークの重要性 ～ 考える土台を持つ
何か物事を成し遂げるためには、フレームワーク、つまり考える土台が重要です。
ルービックキューブの例が挙げられていましたが、あれを素早く完成させられるのは、
決まった手順を覚えている
その手順を何度も練習している
状況に合わせて臨機応変に手順を組み合わせられる
からだと言われています。
つまり、定石となる型を身につけた上で、それを自在に使いこなせるようになることが大切だということ。
これはルービックキューブに限らず、スポーツでも仕事でも、基本は同じです。
プレゼンの達人も、話の組み立て方のフレームワークを持っているはずです。
例えば、
過去の事例を引き合いに出し
それを自分の経験に置き換え
だからこそ～が重要だと結論づける
といった型を使い分けているのだと思います。
こういったフレームワークがあれば、どんな話題でもある程度型にはめて話せます。
つまり、考えるための土台があれば、思考のプロセスを効率化できるのです。
もちろん、型にはめることが目的ではありません。
あくまで型は、自分の思考を助けるためのツール。
創意工夫の余地は十分に残されているはずです。
重要なのは、フレームワークを身につけた上で、それを臨機応変に使いこなす応用力を磨くこと。
そのために日々学び、実践を重ねることが何より大切だと言えます。
行動と学びのバランス ～ 実践で自分を鍛える
最後に強調しておきたいのが、行動と学びのバランスの重要性です。
せっかく学んでも、行動に移さなければ意味がありません。
かといって、学びのない行動も、同じく意味がありません。
大切なのは、学んだことを実践に移し、実践で得た学びをまた次の行動に活かしていくこと。
学びと行動を車輪の両輪のようにして、スパイラルアップしていくことが成長への近道なのです。
座学も大切ですが、机上の空論に終わっては意味がありません。
学んだことを実践の場で試し、体感することで、初めて血肉となるのだと思います。
例え失敗しても、それは成長のチャンス。
失敗から学びを得て、次の行動に活かしていけばいいのです。
アクションあっての学び、学びあってのアクションなのです。
スポーツ選手が練習を重ねるのと同じで、私たちも実践の中で自分を鍛えていくことが大切。
学びと行動のサイクルを回し続けることが、自己成長への一番の近道だと信じています。
環境を変える勇気、顧客目線の重要性、ポジティブな言葉選び、購買心理の理解、フレームワークの活用、学びと行動のバランス。
どれも、ビジネスや人生で成功するために役立つヒントだと感じました。
このブログを通して、少しでも多くの人に気づきを得て一緒に成長したいと感じてもらえたら嬉しいです。
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