営業「される」のが苦手なセールス担当が、一方的な営業を防ぐためにやってるヒアリングMTG
一方的な営業をされた経験
前職でエンジニアをやっていたときは、外部ベンダーさんや商社さんなどからの営業を受けることが結構ありました。
その中には、
「弊社の XX っていう新製品が出てですね、YY の機能が ◯ %もアップしているんですよ。どうです？すごくないですか？」
「みなさまにご好評いただいている弊社のサービスなんですが、ただいまキャンペーン中で今なら ◯ % OFFでご契約いただのですが、いかがでしょうか？」
というような、ちょっと押し売り感あるなあと感じることがありました。
当然、営業の方全員がこのような対応ではなかったのですが、みなさんもこのような一方的な営業を受けたご経験あるのではないでしょうか。
（家電量販店やアパレルショップなどでもたまにありますよね。）
このようなとき、本当に僕のことを考えて勧めているのかそれとも営業側にとっての都合で勧めているのか判断ができないので、基本お断りしていました。
営業「する」側の視点
一方で、僕自身は現職場でここ数年セールス担当としてお客様に接することが多くなってきました。
正直、自分が営業する立場になったら、「売り物の良さがわかってくれたら買ってくれるだろう」という考えで上記のような一方的な営業をしてしまう気持ちもわからなくないと思えるようにはなりました。
ただ、自分が嫌だと感じることを自分のお客様に感じてもらいたくない。
では、一方的な営業にしないためにはどうすれば良いか。
そのためには、
相手のニーズや課題を理解しようとする姿勢・行動を忘れずに心がけること。そして、それをいかに仕組み化できるか
が大事だと考えています。
Balus を使ったヒアリング MTG
どのように心がけるかや仕組み化については色々と方法があると思いますが、僕はお客様との打ち合わせ時に Balus を使って以下の流れで進めています。
本日の目的とアジェンダをお互い握る
自己紹介し合う（アイスブレイクも兼ねて）
お客様が現在取り組んでいる業務やプロジェクトの状況（コンテキスト）をお聞きし構造化していく
お客様の課題感や想いを理解したうえで、自社のプロダクトやサービスがお役に立ちそうな部分を一緒に探る
一方的なヒアリングや提案する場ではなく、お客様と一緒に現状と課題を整理し、良くなる方向を見つける場にしたいと考えて設計されています。
特に、3. が重要 & 特徴的で、口頭だけでヒアリングしていくよりもBalus を使って構造化（図示化）しながらヒアリングしていくと、
「一人だとなかなか整理できていなくてモヤモヤしていたが、構造化することでスッキリしてやるべきことが見えた」
「プロジェクトの進みが遅かったが、今まであまり意識できていなかったここの人/部署を巻き込むというアプローチが有効そうだと認識できたので、早速動いていけそう」
などと言ってくださるお客様が多いです。
営業をする側もされる側もこの構造を意識して話を進めると、お互い何を求めていて今の論点はどこにあるのか、次のアクションは何が適切かということが明確になり、ムダな時間になりにくい（ = お互い良い営業機会になる）です。
ここまでの話で興味が湧きましたら、是非僕とヒアリング MTG しましょう笑
ちなみに、構造を意識して話し合えるツール Balus はこちらからいつでもお試しできます。
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