【resize.fm】に寄せられたBtoBあるあるお悩みへの神回答
周囲にresize.fmオタクと認識されつつある今日この頃、いつも楽しみに拝聴しております。今回寄せられた「お便り」へのお返事が神回答すぎてもうどこかにメモせずにいられませんでした….
（出口さん聞く度、高額イヤフォン買ってて笑うｗ）
resize.fmは本編も長いのですが前談も長いので、該当箇所のみ聞きたい方は13:19から聞いて下さい。どんくらい長いかって、自宅から最寄りの山までドライブに行って、山についてもまだ終わってないというくらいの長さです。
でもねーー、、、この前談が大好きなんですよ。全体的にこのべらぼうな長さがめちゃくちゃ好きで、なんならもっと長くても全部聞きます笑
お便りの内容はざっくりこんな感じ
・ユーザーの年齢層が高くITリテラシーが低いので、極力UIを馴染みのあるExcelに寄せてほしいと言わている
・「ならエクセルでええやん」と思ってしまう
・作る画面がダサくなり、使うかかわからない実装コストの高い機能モリモリな画面になってしまう
・使い方に関する問い合わせが来て欲しくないという理由で画面内に謎のヘルプアイコンが大量にできてしまう
・うまく営業を説得して少しでもまともなUIを作りたい
BtoBでは両取りを目指す
（出口さんのトーク）
💡BtoBの場合、ユーザーと距離が近いのは営業だったりCSだったりするから（デザイナーはユーザーから距離がむしろ遠い）営業さんと仲良くする。その人たちがどういう力学で動いてるかを知る。
BtoBではプロダクトの期待値を作るところは営業がやっていたり、プロダクトが至らなかったりとかするところの期待値調整はCSがやっていたりして、何を期待されてるのかってのがデザイナーから見えなかったりするので、視点をずらしてみる。
営業だったら売上が上がる、受注数が上がるのが大事って思ってる中で「いやユーザーにとってこうだからこの方がいいじゃないですか」ってなるとユーザーファーストみたいな感じで一見聞こえはいいんだけど、それが採用されないっていうのがBtoBだと思うんですよね。
だからやっぱ両取りできなきゃいけないと思うんですよ。そのユーザーにとってもいいことだし、サービスも売れるよ、イコールあなたが評価されるよっていう。社内において営業が評価されるよとか。
B側とユーザーのwinwinを作る。そういうのは上のレイヤーの人が作るものだからそこをデザイナーがやるというのは大変だとは思うけど、そういう状態に近づけることはできるかなぁと。
弟子入りのスタンスで営業の考えを知る
（元山さんのトーク）
（出口さんと）同意見。一番良くないのは敵対心を持つこと。営業の、あいつらが良くないみたいな感じになっちゃうのたぶん1番良くなくて。それだと常にどっちもいがみ合うみたいな感じになっちゃって、うまく進まないことの方が多いですよね。
仲良くするって話なんですけど、僕はさらに一歩踏み込むんだったらその営業と一緒に同行するのもありだと思ってるんですよね。
同行するっていうのも、教える立場よりもどっちかっていうと「一緒に行かせてください」みたいな下手に出ていく感じでいくと、多分ある程度色々なものが見えてくると思うんですよ。
実際に現場の人がどういう風に話してるのかとか、どういうことやってるのかも見えてくるだろうし、その時に営業の人がどういうこと考えて話してるのかってのも見えてくるだろうし。
そうするとあの人は何を求めてて営業の人は何を考えてるのか、とかいうのも分かってくる。
💡一緒に行く時間とかもあるからその辺の時間とかも結構大事で。一緒に、じゃあこういうことやったらもうちょっと売れるかもね、みたいな話とかもできるかもしれない。
そういう意味で一緒の時間を持って、しかもその営業の弟子になる感じで入っていくっていうのが僕は一番いいんじゃないかなっていう気はしてるけどね。
デザイナー的な視点だけじゃなくて、ちょっと営業的な、ビジネス的な視点も入れつつその辺を考えて一緒にやってけると多分一歩進むというか、だいぶ進むんじゃないかなと思います。
短期的に見えてないだけで根本的な問題は解決していない
あとは時間軸をずらす・延ばすっていう考え方もあるかもしんないですね。
このお便りの中にあるお問い合わせが来て欲しくないからヘルプをアイコンを出してUI上で説明しまくるみたいな、もしそれで本当に課題が解決できてたら（それで）いいとは思うんですよ。
💡現在、問合せが来てないっていう状態で、短期的には見えなくなってるのかもしれないけど、長期的にはそれによって不満が溜まって解約に繋がってますみたいなこともあると思うんですよ。
もうちょっと時間軸を伸ばして「こういう解決策をやったらお問い合せが減る」っていう短期的なことじゃなくて、本当に満足して使い続けてもらえるんじゃないですかみたいな、時間軸を延ばすみたいな考え方で提案するっていうのも1個ありそうだなと思いました。
例えば金融系だったら専門的な用語だったらもう仕方ない部分もあるじゃないですかきっと。そうじゃなくて単純に使い方が分からないみたいなとかだったら、本当はデザインで解決すべき問題である可能性はあるので、そういうのはできるだけなくしたい部分は多分あるんだろうなきっと。
多分結構その辺が営業とのコミュニケーションとかとも絡んでくるんじゃないですかね結局。
リテラシー低めだからExcelに寄せる、は正しいか？
リテラシー低めだからExcelに寄せるっていう話とか、問い合わせが来て欲しくないからヘルプアイコン出すとか、営業視点でもCS視点でもちょっと短期的な施策に見えるなと思う。
だからもうちょい長期で考えて時間軸を 伸ばした施策の提案をして、そっちの方がいいかもね、みたいに持っていく。ユーザーにとっていいからっていうだけでなくビジネス的に何が嬉しいのかっていうのを絡めて話すっていうのがいい気がするし、必須かなって思います。
僕は思うのは正直Excel使えてる時点でITリテラシーはそんなに低くないんじゃないかっていう気もしてるんですよね（笑）Excelの方がむしろ難しい可能性があるから、普通にデザインの問題として解決できる部分は多いんじゃないかなっていう印象はありますよね。
Excel寄せたいってのはどういうことなんだろう？手続き型のUIにしたいってことなのかな？メニューがいっぱいある感じで。その辺を探るっていう意味でもやっぱり営業の人が 本当に何を言ってるのかっていう部分を理解するっていうために、仲良くなるなり一緒に同行するなりするっていうのは多分効果的な気がします。
言葉を鵜呑みせず自分で見に行く
昔、制作会社にいた時に、文字をいい感じにでっかくってとか言われて、そういう時にやっぱり本当に求めてるの何なのかっていうのをちゃんと議論するとか、実際にお客さんがなんて言ったのかっていうのを事実確認するとか、それもできなくなったら一緒に行くとかってコミュニケーション取れば誤解も減っていく。
で、営業も売れるようになって嬉しいみたいな感じになってくんでうまく進むようになったというかね。喧嘩してるだけだと進まない。
💡Excelに寄せたいとうのも営業の人が変換してるわけで、鵜呑みにせず見に行くのが大事。
BtoBでのデザイナーの立ち回り方
BtoBは特に実際に稼いでるっていう意味でもビジネス系が強くなりがちだから、そっちを立てつついい感じの方向に持っていくっていうなんかうまい立ち回りをしなきゃいけないっていうのがきっとあるんじゃないかな。
---まとめここまで---
この後、最終的にある程度偉くなって発言権を持つのも大事みたいなお話になります。視点も広がる、PdMとかPMくらいの視点になれたら強くなれる。
感想
弟子入りの話、UXリサーチの方でも「コンテキスト調査法」として似たような手法があったなーと思い出しました。私はデザイナーを目指して以来ずっと「弟子入り」スタンスでやってきたので相当馴染みが深いですｗ
人生にこれを適用するにあたりデメリットは「永遠に初心者スタンス」になりがちな点です。 時々、あ、もう自分この初心者風味を使って教えてもらう特権みたいなの手放さないといけないよねって思うこともあり、一応デザイン相談には積極的に乗ることにしてます😂
でも、ほんとにいろんな深い話聞けるんじゃないかなーと思います。師弟調査。自分は越境する時はいつもそんな感じです。そもそも基本なんも知らんからそうなるだけだけどｗ
続きは本編を聞いてください！！！！！