7)ステップストーリーという手法(1,2,3)

前回までのお話：いざ販売！まず何が必要？

こんばんは！レナです。
前回までのお話を読んで、失敗談や必要なものについて知れましたか？

ここからは実践的なことを今までの内容の10倍くらいにギュっっと凝縮して濃い内容にしたので、頭を柔らかくしてじっくりと読んでみてくださいね！
初めて読む方は、ぜひ最初から読むことをお勧めします！
→コロナで大打撃、商売で生き残るにはもうSNSを駆使するしかない！？

おっけい！それじゃあ、さっそく本題へ入っちゃいます！
このタイトルにある”ステップストーリー”とは、HENZA社内で生まれた造語です。

この言葉が生まれたのは、以前多くの学びとアドバイスを与えてくれた尊敬する顧問の言葉がきっかけでした。

”ステップメールという方法があって、お店のファンにメールを送るだけで中古スニーカーで3000万円の売上げ実績を出したことがあります。そのほかにも実際に多くの商品を完売させることができました。"

メールだけで！？3000万円！？そんなの絶対嘘だ！！
信じられないですよね？！
しかし、顧問が伝授してくれたこのステップメールという手法は実際にマーケティングの手法として存在します。メール機能を活用したものですね。顧問はこれについてかなり熟知していて、長年の経験により自由自在に活用できる方だったのです。
ステップメールについての細かい説明は、記事のテーマから少々脱線するので割愛させてもらいます！（気になる方は、ステップメールというキーワードでググるといくつか出てきますよ！)

ステップメールの具体的な実体験や、詳しい手順・情報を教えてもらい、かなり衝撃を受けた私は、メールよりもSNSが得意という理由でこのステップメールをインスタグラムに応用できないかと思い、インスタグラムユーザーの行動傾向などを分析し始めました。そして実践しながら、HENZA独自にこの手法を生み出したのです。インスタグラムのストーリー機能を活用する手法なので「ステップ"ストーリー"」と名付けました。

もちろんですが、この記事以外で"ステップストーリー"という言葉はどこにも存在しません。笑

ステップメールとステップストーリーは厳密に言うと少しだけ方法が違います。ステップストーリーはインスタ機能の特性を活かした方法です。

ここからは実際の手順を書いていきますが、まだ誰にも知られてない話なので、今これを読んでいるあなただけに小声で紹介します。
耳を澄ませてよく聞いてくださいね！笑

インスタの機能を熟知し、ユーザーの行動傾向を分析した後、私たちは以下の手順でステップストーリーを実践しました。

【ステップストーリーの手順】
1. 発売日を決め、その約１ヶ月前から当日までのスケジュールを組む。
2.あなたや周りの人が感じている "痛み"や"悩み"をファン(閲覧者)とストーリーで共有し共感を掴む。
3. ストーリーで商品についてのアンケートを取り、相談する。意見を聞く。
4. 商品の作成風景や経過、パーツを公開する。大まかな発売時期を伝える。
5. 発売日を告知＆想いやメッセージを伝える。発売日まで定期的にカウントダウン。
6. 発売日にストーリーで全貌を公開＆もう一度想いやメッセージを伝えるとともにECサイトで販売開始。

さぁ、ここから一つ一つ順番に内容を説明していきます！ついてきてくださいね！

1. 発売日を決め、その約１ヶ月前からのスケジュールを組む。
ここでの目的は、行き当たりばったりの告知やその場しのぎの戦略ではなく、計画的に確実に商品に注目を集め、発売日当日に絶対に欲しいと思うファンを集めるために、1〜6のスケジュールを組んで計画を立てます。ここでの目的は、「なんとなく欲しい」お客様を増やすのではなく、「絶対に欲しい！！」と思うお客様を増やすためです。
そう、何がなんでも100%これが欲しい！！とファンの心を勝ち取っていくために組むのです。
HENZAは毎回テスト的にスケジュールを変えたりしていましたが、大まかには以下のスケジュール感で逆算的に組んでいきました。(これはお店やお客様の特性などで柔軟にスケジュールの期間を変えてもいいと思います。)

今回は上の【ステップストーリーの手順】をもとに、例にクリスマスイヴを発売日として逆算でスケジュールを組んでみました。

(スケジュール例)
6.発売日：12月24日21:00 (クリスマスイヴ)
5.発売日告知とカウントダウン：12月18日〜12月23日(発売日前日までの１週間)
4.作成風景、経過、発売時期の告知：12月11日〜12月17日(発売日の２週間前)
3.アンケート、相談：12月4日(発売日の３週間前)
2.痛みの共有：11月27日(発売日の約４週間前)
1.スケジュール組み：11月25日(発売日の１ヶ月前)

ここまでスケジュールを組めたら2.のステップに進みます。

2. "痛み"や"悩み"をファン(閲覧者)と共有し共感を掴む。
ここではA.B.C.の３つの手順に分けて紹介していきますね！

A.まずはじめに、この商品がなぜ必要とされるか、理由を見つけます。服でいうと「このワンピースを着ると痩せて見え自己肯定感が生まれる」とか、お皿でいうと「この器に盛ると食材がより美味しそうに見え、食欲が増す」または、「この顔バンドをつけると、輪郭がより美しくなり理想の自分に近づき承認欲求が満たされる」など。
あなたが販売しようとしている商品の強みを、思いつく限りすべて洗い出していきます。

ここでのポイントは、「シワになりにくい」など商品素材やそのモノの情報ではなく、それをお客様が手に入れることで「アイロンをする時間をほかの自由な時間に使える」などその商品を通して得られる経験や時間が「商品の強み」になります。

HENZAの場合は、過去に美脚デニムで実践したことがあります。
「美脚デニムでより美しいシルエットの自分を手に入れる。」これがお客様にアピールできる商品の強みです。

B.では、それを"痛み"や"悩み"に変換していきましょう。
どういう人が、「美しいシルエットの自分を手に入れたい！！」と思うのでしょうか？

「朝起きて、鏡に映る自分の姿にがっかりする…」
「友達に不意打ちで撮られた自分の後ろ姿がひどかった。。」
「昔に比べてお尻が下がっててあの頃のお尻を取り戻したい…」

自分や周りの友達、もしくは誰かから聞いたことのある話などで、その人の"痛み"の部分を洗い出します。これは、同じような悩みを抱えている人、そういうショックな出来事を経験したことがある人に、
「大丈夫、大丈夫！これがあればその悩み解決ですよー！」
と、改善策を提案して商品の価値を伝えるためには必要不可欠なことです。
病気を治すためには症状を知る必要があるように、悩みを解決するためにはその人の"痛みの部分"を知る必要があります。

C.最後にストーリーの作成です。
ストーリーでは、まず悩みの部分に共感を得ていきます。ここではまだ商品の話は出てきません！
インスタのストーリー機能にはAかBかのようなアンケートが取れる機能がついているのでここではそれを活用していきます！

「あなたは朝起きて、鏡に映った自分の姿にがっかりしたことはありませんか？(YES or NO)」
「あなたは、友達に撮られた不意打ちの写真で、自分の姿にショックを受けたことはありませんか？(YES or NO)」

ここで重要なことは、あまりかけ離れすぎたマニアックな悩みや痛みでは共感が得にくいということです。あくまで、ファン(閲覧者)が感じている痛い部分をえぐり出して共感を得なければいけません。
「え〜めっちゃわかる！自分もそういう経験がある！どうにかしたい！」という気持ちを十分に共有する必要があります。
(もしNOが多ければ共感が得られなかったということなので、もう一度Aからやり直しです。これを手抜きすると、その後のプロセスも全てが台無しになります。泣)

3. 商品についてのアンケートを取り、相談する。
YESがたくさん集まりました。このままだとファンの傷心をえぐったままなので(泣)そこから解決策の提案をします。
十分に共感を得て「私も同じ悩みを抱えています！」という感触がしっかり掴めたら、次に商品の方向性についてのアンケートをストーリーのアンケート機能を活用してとります。

「実はその悩み、どうにか解決できる方法がないか考えていたんです！それで、このような商品を作ろうと考えています！！どう思いますか？(アンケートボックス)」
このときに私が注意した点は、絶対に嘘をつかない。
友人や知人が困っていたこと、自分が昔悩んでいたことなどを思い出して書きます！！

この段階でアンケートを取ることによって、以下のメリットが期待できます。
1.ファンが同じ痛みを抱えた目線で一緒に考えてくれるようになるのでアンケートの集計率があがる。
2.その商品のニーズがあるかの確認ができる。
3.商品の方向性や考えている内容に改善点がないか、気づきが出てくる。

ポイント※この時点では、商品の写真やイラストなど商品そのものがわかってしまうものは公開せずにとっておいてください。
全貌を明かす日は、あなたとファンの方の最後の楽しみにとっておきます！！

じゃあアンケートの段階では何を公開するの？
この時点では、箇条書きにした文やラフ画、なんとなくこういう風に考えている、という少し情報が漠然としているものを公開するといいと思います！ステップバイステップ！一歩一歩ゆっくりとお客様と構築していくのです。

この記事のおさらい：ステップストーリー前半/お客様の悩みを十分に理解し、共感を得る！お客様の声に耳を傾ける！