SMBとエンタープライズ、どちらの営業スタイルで成功をつかむ？
この記事は【インサイドセールス Advent Calendar 2023】の13日目の投稿です。次回はLeaner ISマネージャー立野さんの記事が公開予定です！
こんにちは！
株式会社ギブリーにてエンタープライズのインサイドセールスを努めている林です。
現在インサイドセールスセールス歴2年目。9ヶ月間はSMB領域担当。以降はエンタープライズチームとしての活動をしております。
Note初投稿が茂野さん主催のアドベントカレンダーとなるという、なんとも素晴らしい処女作となりました！！！！
最初で最後の記事となるかも！？
なのでお見逃しなく。
本記事は個人的にとても読みやすかったアドベントカレンダートップバッターを勤めてくださった、松本さんの投稿を参考にさせていただきました。
読みやすい構成をありがとうございます！
本記事のテーマ
第13回目はSMBとエンタープライズの営業の違いについて書きたいと思います。
本記事の想定読者
インサイドセールスに興味がある人
SMB / エンタープライズの求人票を見ても違いがいまいちわからない人
具体的な活動内容を知りたい人
採用ページを見ても
「なんだかインサイドセールスって横文字が多いし、さらにSMBやエンタープライズってなんだかよくわからない…」
「どっちが向いているのだろうか。参考になるものないかな？」
となっている方（当時の僕…！）におすすめです！
はじめに
SMBとエンタープライズとはどのような企業を指すのか
SMB＝売上500億未満
エンタープライズ＝売上500億以上
と定義。
※本来SMB内でもさらに細かく分けたりしますが今回は大枠を掴んでいただくため2分割。
SMBとエンタープライズの特徴と営業戦略の違い
インサイドセールスは、企業が製品やサービスを販売するための重要な戦略の一つです。しかし、SMB（Small and Medium-sized Business）とエンタープライズでは、そのアプローチが大きく異なることを理解することが重要です。それぞれのビジネスモデルに適した戦略を採用することで、成功への道を切り開くことができます。
SMBのインサイドセールス戦略
SMBでは、リソースが限られているため、効率的な戦略が求められます。以下に、SMBのインサイドセールスにおける主な戦略をいくつか紹介します。
パーソナライズされたアプローチ: SMBの顧客は、個々のニーズと要求に対応したパーソナライズされたサービスを期待しています。そのため、顧客のビジネスとニーズを理解し、それに基づいたソリューションを提供することが重要です。
デジタルツールの活用: CRMや自動化ツールを活用することで、営業プロセスを効率化し、顧客とのコミュニケーションを強化することができます。
マルチチャネル戦略: 電話、メール、ソーシャルメディアなど、さまざまなチャネルを通じて顧客と接触することで、より広範な顧客層にアプローチすることが可能です。
SMBに向いている人の特徴
コミュニケーション能力が高い
顧客のニーズを理解し、それに対応する能力がある
自己管理能力が高い
エンタープライズのインサイドセールス戦略
一方、エンタープライズでは、より複雑で長期的な戦略が必要となります。以下に、エンタープライズのインサイドセールスにおける主な戦略をいくつか紹介します。
アカウントベースのセールス: エンタープライズの顧客は通常、大規模な組織であり、多数のステークホルダーが関与します。そのため、全体の組織を対象としたアカウントベースのアプローチが有効です。
なんといっても国内に存在する売上500億以上の企業数約3,600社
ターゲット選定として売上規模や部署を選定し、日々アプローチ。
中には特定の企業をBy nameで出しどのようにアプローチするのかを考えていくこともあります。
さらに、インサイドセールスチームのみでは接点を持つことが難しいことが多く、マーケティングチームと連携した施策をやることもあります！
長期的なリレーションシップ構築: エンタープライズの取引は通常、長期間にわたるものです。そのため、信頼関係を築き、長期的なパートナーシップを構築することが重要です。
チームベースのアプローチ: エンタープライズのインサイドセールスでは、一人の営業担当者だけでなく、マーケティング、カスタマーサービス、技術チームなど、企業全体で顧客をサポートすることが求められます。
これらの戦略は、SMBとエンタープライズのインサイドセールスにおける基本的なアプローチを示しています。しかし、最も重要なことは、自社のビジネスモデルと顧客のニーズに合わせて戦略をカスタマイズすることです。成功の鍵は、顧客のニーズを理解し、それに対応する適切なソリューションを提供することにあります。
エンタープライズに向いている人の特徴
戦略的な思考能力がある
複雑なビジネスプロセスを理解し、それを管理する能力がある
長期的な視点で物事を考えることができる
まとめ
同じインサイドセールスでもSMBとエンタープライズのインサイドセールスでは、求められるスキルや戦略が大きく異なることを感じていただけたのではないでしょうか。自分の強みや興味がどこにあるのかを理解し、それに合った戦略を選択することが、成功への第一歩となります。
僕自身、インサイドセールス始めた当初は大きな違いは無いと思っていました。ただやってみると別職種といってもいいくらいの違いがあります。
もっと詳しく知りたいという方は、X（旧Twitter）をやっておりますので、是非ご連絡ください！
インサイドセールスについて語りましょう！！！
（おわりに）インサイドセールスに必要な知識とスキルの紹介
今回のアドベントカレンダー主催、茂野さんの名著
インサイドセールスだけではなく、The Model型組織でマーケティング〜インサイドセールス〜フィールドセールス〜カスタマーサクセス〜開発、各チームがどのような役割で動いているのかがわかる不朽の名作