受講生の潜在的なニーズに目を向ける
「潜在的なニーズに目を向ける」
おそらくこの言葉は、ご自身でビジネスをしている方であれば、マーケティング（商品設計やプロモーションなど）において普段から意識して行なっている人が多いのではないでしょうか。
お客様候補がすでに自覚しているニーズ（健在化しているニーズ）ではなく、「まだ自覚していないニーズ」（＝潜在的なニーズ）にアプローチしてこそ、必要性を認識してもらうことができ、受注や申込みにつながりやすくなる… という視点です。
ですが、今回のこの記事のテーマは「受講生の潜在的なニーズ」です。
講座や研修の「受講を検討している人」ではなく、「実際に受講申込をした人や受講中の人」のニーズについてです。
どうでしょうか？
実際に受講申込をした人や、受講中の人の潜在的なニーズ。
皆さんは普段どれだけ意識していますか？
「受講生の潜在ニーズ」には意外と目が向かない
これは、私がさまざまなお客様のプロジェクトにおいて感じていることです。
皆さん「受講申込前の受講生候補」のニーズには敏感なのに、「実際に受講している人」のニーズには驚くほど目が向きません。笑
イメージしてもらいやすくするために、いくつか例を挙げたいと思います。
受講生の潜在的なニーズの例
「講座の中で参考情報として教えてもらった○○という手法について、もっと基礎から体系的に学びたい。どんな学び方があるんだろう？」
「毎回授業の最後に課題が出るけど、講師以外の人からもフィードバックがもらえたらいいのにな。相談しても良いのだろうか？」
「もっといろんな事例・ケーススタディを知りたい。どうやったらそういう情報にアクセスできるんだろう？」
例えばこんな「ニーズ」です。
まずは「受講生のニーズ」というものが、マーケティングやプロモーション段階での「ニーズ」とは異なるステージ・種類のものであることがわかると思います。
そして、これらは「受講生なら誰もが抱くだろうわかりやすいニーズ」（顕在化しているニーズ）ではなく、「その講座の受講生として学びを進め・深めていく過程で出てくると好ましいニーズ」ということができます。
このようなニーズに目を向ける、ということです。
そして、これらニーズに対して、具体的に何をしたら良いかというと…
「潜在的なリクエスト」に対しては、あらかじめ何らかの対応策を準備しておく
「潜在的な疑問や質問」に対しては、あらかじめ何らかの回答やアドバイスを提示しておく
先ほどの「講座の中で参考情報として教えてもらった○○という手法について、もっと基礎から体系的に学びたい。どんな学び方があるんだろう？」という例について言うと、こんな対応を準備しておくイメージです。
「その場合は●●という市販の書籍があるのでまずは読んでみましょう。さらに実践を深めたい場合は〜〜という方法がおすすめです。興味がある人は事務局にご一報ください」
このような対応ができると、どうなるか？
受講検討者に「受講しよう！」という意思決定を促したのと同じように、受講生に「もっと学ぼう！ より良く学ぼう！ この場を最大限活かそう！」と思ってもらえるようになる、ということです。
結果、成果を出したりゴールに到達するための行動を加速させることに繋がります。
そして、これらは「潜在的なニーズ」に対するアプローチなので、「顕在化してから」では遅いのです（アドバンテージになりません）。
ポイントはこれらを「あらかじめ」「先回りして」用意しておくことです。
「あらかじめ」「先回りして」提示する方法
では、これらを「いつ・どこで・どんなふうに」示したら良いのか？
おすすめの方法はこんな感じです。
【いつ】講座申込後、講座が始まる前
【どこで】オリエンテーションで
【どんなふうに】「受講ガイドの中」や「テキストの冒頭（または巻末）」に、FAQとして入れておく
FAQにこんな「潜在的なニーズ」に関する情報があると、講座の主催者や講師が「誘いたい方向に」受講生をポジティブに動機づけていくことができるようになります。
「かゆいところに手が届く講座だな」
「そうか、そういうことを考えたり発想したりして良い講座なのか」
「だったら、講座期間中こんなことやあんなことにチャレンジしてみるのも良いかも？」
こうなると、講座が始まるときには、「学ぶマインドセット」が整った「目的意識の高い受講生」に近づいています。
つまりは、打てば響く状態。
「受講生の潜在的ニーズ」に目を向け、そこに対する対応を用意しておく。
こうするだけで、講座運営がぐっとやりやすくなります。
ぜひ参考にしてみてください。
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