花型部署！？Sansan事業部エンタープライズCSから、Contract One Unitに異動した理由
Sansan株式会社の並木です。
Contract Oneという契約領域のDXを推進するサービスでカスタマーサクセスを担当してます。
Contract Oneでは最近PMFを達成し、採用を加速しています。皆さんにContract Oneをもっと知っていただくために、PMF Anniversary グロース始動 noteリレーと題し、メンバーみんなでnoteをつないでおります。
第15弾は、私自身の経験を通して、なぜいまContract Oneに異動したのか、というテーマで書かせていただきます。
Sansanでのキャリア
とにかく泥臭かった、Renewal Sales
今から3年半ほど前、Sansan事業部の既存営業として中途入社しました。従業員-500名規模までの中小企業の既存顧客に対し、継続利用いただくための支援やアップセル提案を行っていました。担当社数は300社を超え、毎日５件のアポをこなす日々。次々と商談が続きあっという間に１日が過ぎていく忙しさの中で、がむしゃらに目の前の数字に向き合う、そんな形で私のSansanライフは始まりました。
全然売れずに泣いてばかりだった半年間
前職では外資系メーカーで法人営業をしており、なんとなく自分は営業ができると調子に乗っていました。もっと自分の実力値や営業としての汎用的なスキルを磨きたい、そんな思いでSansanの既存営業に挑戦しましたが、最初の半年間は売り上げがほぼ０でした。
カタチのあるものや、Must Have（なくてはならない）な商品を売ることと、Nice to Have（あるとうれしいもの）なサービスを売ることや、継続的に利用いただくための営業は全く異なるスキルが求められることを痛感しました。
当時の上司には「営業には向いてないので異動させてほしい」と泣きついたことを覚えています。もともとネガティブ思考だった私は、負のスパイラルに陥りがちで、言い訳も多かったです。
量がモノをいう世界
そんなときに、「自分を守るな！怖がるな！」と上司から激励され、何かが吹っ切れた感覚を覚えました。そこからは、徹底的に仮設検証を繰り返す毎日が始まりました。負け癖と自転車操業から脱却するための修行の日々です。必死に業界知識を吸収し、ナレッジを蓄積しながら、ひたすらアウトプットを重ねました。今振り返っても、あの日々は「THE-猪突猛進」。次第に、社内から”常勝軍団”といわれるチームを率いる立場になりました。その経験から、いまだに「つべこべ言わずにとにかく行動する」という精神が、今も自分の心に根付いています。
量から質へ、エンタープライズ領域への挑戦
SMB領域×既存営業では、「行動量」が結果を左右する世界でしたが、次第に、一つ一つの案件に丁寧に向き合いたいと思うようになりました。継続利用を支援する活動を行う中で、「結局は顧客にいかに長く使い続けていただけるかがLTV最大化につながる」と実感したからです。どれだけ新規案件を受注し、アップセルをしても、継続利用いただけなかったら意味がない。つまり顧客にとってのインフラ化を目指さなければならないと考えるようになりました。そのためには一社一社に向き合い、徹底的に伴走し、顧客が自走できるようリードすることが大切です。その活動を一番体現しているのが、エンタープライズ領域のカスタマーサクセス(以下、CS)だと考え、挑戦することにしました。
エンタープライズ領域×CSという挑戦は、量から質への転換、職種の転換、大規模案件からくるプレッシャー、社内外の関係者との交渉など、これまた筋肉痛な日々でした。
営業は、言ってしまえば「数字を作る」ことがゴールですが、CSに定量的なゴールはありません。利用人数が拡大した/利用率があがった、という暫定的な結果だけでは、私たちは良い仕事をしたと言えません。
利用者にとって本当に必要なツールになっているのか？持続可能性はあるか？どんな価値をさらにデリバリーできるか？と、顧客の一歩先まで考え、提案し続けなければ「気付いたらインフラ化していた」という状態にはならないのです。
だからこそ、見えないゴールを自分で定義し、顧客や社内をリードし動かしていく。これが大切でした。CSとしての価値はどこで発揮できるかを探りながら考え続け、その中で「着想思考」を鍛えることができたと思っています。
より事業成長に貢献したい
そんな中、Contract One事業部のCSに異動しようと決めたのは、「もっと事業成長に直接貢献したい」というシンプルな理由です。もちろん、Sansan事業部でも事業成長には貢献できます。でも私は欲張りなので、もっとドラスティックに挑戦してみたかったんです。
Contract One 事業部については、Renewal Salesを担当していた3年前から、隣でずっと、立ち上げ期も含めて見てきました。上から目線に聞こるかもしれませんが、紆余曲折を繰り返しながらも、さまざまなメンバーからバトンをつなぎ、苦しい時も踏ん張ってきた事業部だと思います。
Sansanのように会社を支える根幹事業でもないし、Bill OneのようにT2D3（※）ラインの成長を遂げているとも言えない。存在感はまだ小さいかもしれませんが、今だからこそチャレンジすることに意味があると思いました。メンバーは開発部隊を合わせて約50人と距離感がとても近く、全体を見渡せます。そのため、一人ひとりの力量が、四半期ごとの事業目標達成に大きく影響します。私はこのダイナミックな環境で、全力を尽くしてみたいと思いました。
※SaaSの売上を前年の３倍、３倍、２倍、２倍と上昇させていくこと。SaaSの理想的な成長モデル
成功に再現性を持たせる
一方で、PMFを達成したものの、そこに再現性がなければ意味がありません。0から1を生み出すことよりも、1から100に広げることの方がよほど大変だと個人的には思っています。前回できた成功体験が次の目標の参照点となり、どんどんハードルが上がるからです。
持続的な組織成長には、量と質の両方を追い求めて経験値を積みあげていくことが重要だと個人的には考えています。その点で、「こうしたらもっとよくなる」と思うフィードバックの検討や、意思決定スピードが速いのが特徴です。変化の激しい日々でも、それを支える組織エンゲージメントも高く、皆で協力し合う文化があります。
先日は入社後初めて展示会に行き、SDやマーケの大変さも知りました。エンジニアチームとの週次報告では、当社の根幹の強みであるデータ化クオリティを担保する裏側の努力を知ることもできました。持続的な成長を達成するにはまだ足りない部分も沢山ありますが、自分の職種にとどまらず、7人8脚で支え合いながら改善を続ける、そんな集団だからこそGrowthし続ける土台があると思います。
意味付け
最後に。現在、仕事とは全く別で、ビジネススクールなる大学院に通っているのですが、ある授業で教授に言われて響いた言葉があります。
"どんな仕事にも意味はある。というか、自分で意義を見つけてやるしかないんだ。"
至極当たり前のことを言っているのですが、よく考えると深い言葉です。「事業成長のためだ！」「一人ひとりの力が大切！」と言われても、人間なので、”これは本当に意味があるのか？”とモチベーションが下がってしまうこともあります。
そんな時に、目の前の泥臭いタスクを意味付けできるか、自分で自分を鼓舞できるか、この力は新規事業のGrowthにおいては特に、大切だと思います。
目の前の仕事に自分で意義を見出し、ゴールを設定していく。簡単なことではないですが、一緒に支えてくれる仲間がいます。一つの方向を向いている組織は強いです。
一緒に事業成長を牽引してくださる新たな仲間を探しています！
ご興味のある方はぜひ、以下よりご応募ください。