営業編

営業編

◾︎営業前に
下調べ（代表のSNS、趣味、興味）
→ちゃんと調べてると評価される

◾︎身だしなみ（靴など、第一印象）

◾︎営業中
1.話さないで聞く

2.資料を説明するときは相手を見る
→暗記した方がいい。
（ボールペンで指すのではなく、しっかり指で資料に指す）

3.できないことでも持ち帰る

◾︎営業後

1.約束を守る

2、レスポンスは早く返信してから次のアポへ！

3,与えることを惜しまない
自分の信頼度が上がるから、いろんなことを伝える。あとあと制約に繋がることも

◾︎その他
誕生日、正月など
タイムライン
1.行事ごとには連絡を

2.自信を持つ

3.夢を持つ

動画2
KPI.KGIの設定編

◾︎アウトバウンド営業
→自分から営業を仕掛けること

◾︎KGI・KPIとは？
・KGI=重要目的達成度
Key Goal Indicator

・KPI=達成のために必要な過程
Key Peformance Indicators

◾︎なぜ設定すべき？
契約件数=アポ×契約率
・アポイントの数が足りない
・契約率が足りない

これが分かる！

KGIを達成するためのKPIを設定する。

説得してるか？誘導してるか？

◾︎説得
→相手が理性をもっている。
→PUSH

◾︎誘導
→Pull
→相手が聞きに来る。

◾︎で、何を話す？
商品の特徴ばかり　×
どんな未来が待っているか？◯
これを使わないと悪い未来が起こるよ〜

動画4

◾︎SPIN話法とは？
一方的に話すのではなく、引き出す
＝聞く

◾︎SPIN
→situation
※お客様の状況　
広告は？、いくら？　競合は？

→problem
※お客様こ悩み、問題
高い？、そもそもサイトが見られない？

→implication
※問題を認識させる
このままじゃまずいなぁ。と思わせる

→need payoff
※課題解決
助かった！

引き込まれる話し方編

最初の一言で結論を言う❗️
=説明しないでキーワードだけ残す

◾︎ツイガルニク効果
解決の対象があると、緊張状態になる

※例えば、個人事業主が、「売上あがんねーかなー、良い集客ないかなー？」っていってることに対して、「インスタですね」とこれだけを言う！

◾︎メールでの応用
話したキーワードを盛り込む

質問方法編

質問下手な営業マンは深堀りを意識せよ！

×事前に質問内容を何個も考える
→会話が弾まない

◯相手の内容を深堀りする
→相手を気持ちよくさせる。

◾︎オープンクエスチョン
◯なんで？どのように？

×はい、いいえで答えれる質問はだめ！

◾︎自分の話もする（プライベート）
＝営業感をださないため。

営業7
思うがままに案件獲得編

◾︎イニシアチブ　=主導権
消費者の購入心理
→人にお金を払う
→商品にお金を払う

×専門用語で喋る　（絶対だめ）
→相手に伝わる言葉を使う

◯ヒアリングで相手に喋らせる
SPIN法則

ニーズの本質を掴む編

◾︎固定概念
多くの人は固定概念に縛られている

→求めている事と違うことを教えられる

例、野球のスイングはボールに当たる前は、右手で押して、当たったら左手で。と習う。
しかし、プロは左手→右手という。

◾︎本質を見抜く
なぜ、この質問をしてきたのかな？
これを聞いてどうしようとしてるのかな？

◾︎お客様の種類

・顕在層
「放っておいても買う」

・潜在層
「なぜこれを買う必要があるのか」
「使ったらどうなるのか」

狙った商品を買ってもらう編

売り方には三つある。
◾︎アップセル
グレードの高い商品を売ること
→ラーメンやで、トッピングを増やしていくこと

◾︎クロスセル
関連度が高い商品をセットで売ること
→ラーメンに加えて、餃子や炒飯のセット

◾︎ダウンセル
商品のランクを落とすこと
1番安い商品を売ろう

◯有効的な方法
商品の良さやメリットを押すのはNG

◾︎この商品を買うことによって、こんな未来が待ってるんだ。ということを想像させることが大事❗️

◾︎提案書作成のコツ

1番売りたいプランを真ん中にする！
松　竹　梅
　　↑
松「こんなにグレード高いのはいらないんだよね」
梅「これだと少し物足りないんだよね」

とわざと、思わせる。

マネジメント編

◾︎営業の役割
=目標を達成すること
営業マネジメント
営業が目標を達成し続けるための機能となること

①目標管理
日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに描かせる
背伸びした目標数値
目標数値に納得感がある

②行動管理
プロセスの数字を紐解き、成果が上がらないボトルネック発見した、打ち手を打っていく
・達成度と進歩に対するアドバイス
・問題のある行動の是正

③案件管理
営業マンが商談を実施して見込化（有効商談）した企業を受注に向けて進歩させるためのマネジメント
・案件に対するアドバイス
例　ボトルネックとなっているのは？
・案件管理アドバイス
（大型案件、リードタイム）