かわしん的電話営業論～架電は量か？質か？～

お疲れ様です。
かわしんです。

今回は、電話営業は「量」か「キーマン接続数か（質）」か、
について、かわしんなりの見解を述べていきます。

結論、「扱う商材によって異なる」です。

かわしんの経験・伝聞上、ひたすら電話をかけまくれるのは、
「使えるリスト数がほぼ無限にある商材」です。
例えば一般的な証券営業の新規開拓や、
投資用不動産の営業電話がこちらの部類になります。

アポイントが取れるまで電話をかけ続ける、電話をかけ続ける中で、
PDCAサイクルを回し、セールストークやスキルを磨いて
いきます。

一方、架電できるリストに限りがある、要は「狙い撃ち」を
していかなければいけないM&Aの架電営業は後者の
「キーマン接続数か（質）」になります。

例えば買い手探しで、私が実際に体験した例では、
買収に手を挙げるであろう候補先を絞っていった結果、
架電先が40件しかなく、当時社内では10アポで1件成約するという
データがあったことから、「40件のリストから10アポ取得する」
という仕事をしたことがあります。
（結果、取得できたのは8アポ…笑）

売り案件探しでも、例えば、「カーブアウト型の資金調達」としての
M&Aでも似たようなことが発生しそうな気がしています。

思いついた例ですが、「御社の副事業を売却して。そこで得た資金を
主事業へ投資し、御社の今後の成長を促していきましょう。」みたいな
提案をするとなると、売却できる優良な副事業を持った会社って、
数に限りがあると感じています。

では、「質」を求められた場合、どういった電話営業を
すればいいのか。

株式会社ZUUの冨田和成氏（野村證券リテール営業出身）
は著書「営業」の中で、「顧客を調査し、課題を仮説立て、
立てた仮説の課題を顧客に提案する」といったことを
述べていました。

こちらが取得できる情報を最大限用いて、顧客の課題を
「仮説」ベースで構築し、「お客様の課題は、～だと思うのですが、
実際どうなんですか？」と顧客に提案してみる、これが大事
なのではないでしょうか。

結果的にそれが当たっていれば良し、ハズレていても、「おっ、この営業はきちんと弊社のことを調べてきてくれているな。
他の営業とは少し違うな。」と、その他大勢の営業から一歩前に
進めると思うのです。

本日は以上です。
いかがでしたでしょうか。

また引き続き何卒宜しくお願い申し上げます。

かわしん