無名の私が「高単価」で契約した方法（続編）

前回のブログの続きになります。

※前回の記事はこちらにも掲載しています
https://note.com/kusamateruyuki1/n/n145b48db379c



無名の私が「高単価」で契約した方法は、
大きく５つのステップがあります。




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「無名」の私が
高単価で契約した方法
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1・LTVの考え方を取り入れる
2・お互いが納得出来る金額で契約する
3・契約が続くようにする（仕組みを作ること）
4・成果に貢献することで単価を上げる
5・4にプラスして関わり方を増やす

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前回は1と2についてお伝えしました。

この1と2は「契約の際」に、
実践してきたことですが、
復習もかねて簡単にご説明します。



1：LTVの考え方を取り入れる
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LTV【ライフライムバリュー（顧客生涯価値）】
とは、

このクライアントさまが、
契約が始まってから契約が終了するまでに、
私が受け取れる報酬の合計額
のことを言います。

長期契約が実現さえ出来れば、
自然とLTVは高くなっていきますので、
最初から高単価でなくても良いのではないかという、
着眼点を持つようにしました。

実際に、
この考え方を取り入れられたことで、
私のビジネスが飛躍的に成長していきました。




2：お互いが納得出来る金額で契約する
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そもそも契約しないと先に進めませんよね。
LTVの考え方もあります。

なので、何が何でも、
「高単価」で契約することばかり考えてばかりいると。
契約さえ出来ません。
そこでまずは契約することを重要視しました。

ここでのポイントは、

・報酬は、お互いが納得する金額にすること
・クライアントさまが、
　自分が関わりたいと思える人であること

です。


私自身が納得できない金額で契約しても、
また、自分が関わりたくない、
と思うような人（会社）と契約しても、
自分が疲弊するだけなのでそこは気をつけました。



～～～



ここまでが前回の復習です。


今日は契約をしてからどのようにして
「高単価」になっていったのかをお伝えします。



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3・契約が続くようにする（仕組みを作ること）
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契約して最初に目指すことは、
契約が続くようにすることです。


契約が続くポイントは、

・クライアントさまのお悩みごとのトップ2である
　「人」や「お金」の専門家と思って頂くこと
・クライアントさまに「安心安全ポジティブ」な相手だと思って頂くこと
・クライアントさまの「成果に貢献する」こと
・クライアントさまの期待以上の仕事をすること
・クライアントさまと強い信頼関係を築くこと

です。



会社を経営している以上、
「人」や「お金」の悩みは常につきまといます。

これらを解決出来る専門家としての認知をしてもらえるか？

それが、
1つ目のポイントです。


ちなみに、
「人」と「お金」の悩みを解決する人たちって
どのような仕事をしている人か書き出してみました。

↓
人間関係改善／組織作り／自己成長／売上アップ／経費削減／融資サポート／資金繰り改善／目標達成／広報／営業／人事／総務／経理

まだまだあると思いますが
結構ありますね。



そして２つ目。

クライアントさまに安心で安全なポジティブな人だと思って頂けること

がポイントです。


いくら専門家で成果出せても、
クライアントさまが常に気を使われるような存在では、
契約は続かないことが多いと思います。
実際に身近なところでそのような経験をしてきました。

クライアントさまが、
何でも気軽に話せる相手となると信頼関係も築きやすくなります。




そして、
3つ目のポイントが、

成果に貢献すること

です。

これは講座などで深くお伝えしている部分ですが、
成果に貢献出来なくては本末転倒ですよね。

でも、
誰でも成果に貢献する方法があります。



4つ目のポイントである、

期待以上の仕事をする

このことは、
たくさん成功者が話してますね。

その他にも、約束を守るとか、
言っていることとやっていることが一致しているとかありますが、
これらのことをすることで、自然と信頼関係は築けます。


それらをひっくるめて、
創り上げるのが、
「信頼関係」です。

信頼関係が強くなれば、
契約が続くイメージも持ちやすいのではないのかなって思います。






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4．成果に貢献することで単価を上げる
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契約が続く仕組みが作れたら、
いよいよ単価を上げることをしていきます。

売上アップや利益アップ、
社内の雰囲気が良くなったなど、
目に見える成果に貢献出来たら、
単価を上げてもらう提案もしやすいですよね。

でも、
成果に貢献しても単価を上げていただきたいということを、
言い出しづらくずっと同じ報酬なんて人もいると思います。
私は堂々と言えるようになりましたが、
そのような人の気持ちはわかります。


これを解決する方法は、

自分自身を説得する
（これだけ貢献しているのだから
単価アップしてもらって当然と思えること）
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾


のが長い目でみれば効果的な方法かなとは思いますが、

それでも、
言えない可能性があると思われる場合には、
契約書や覚書などに
「売上○○円達成したら報酬が○○円になります。」
などが書いてみるのも良いです。
（私はやったことはありません。）




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5．（4にプラスして）関わり方を増やす
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単価アップで最も簡単にやれることは、
この「関わり方」を増やすことです。

私の場合は、
コンサル＋総務経理代行
社員面談、クレド策定＋浸透、会議進行役
などです。

単純に関わるところが増えますので、
その分の報酬を頂くことで、
単価が上がるという仕組みです。

これは、
クライアントさまの隠れたニーズを
顕在化出来るようになると、
結構簡単に出来ました。

こんな感じで、
月額15万円、20万円と「高単価」での契約を実現してきました。





他にも「高単価」を実現する方法は
たくさんあると思います。

今回お伝えしたことが、
単価アップへの何かの参考になれば嬉しいです。



今日はここまでです。

次回から「長期契約」を実現してきた方法を
お伝えします。

今日も最後までお読みいただきまして、
ありがとうございました。

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