無名な私が「高額契約」＋「長期契約」を実現しているポジショニングとは・・・

今日のテーマは、

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無名な私が、
「高額契約」＋「長期契約」を実現している
ポジショニングとは・・・

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について、
簡単にお伝えしたいと思います。

おかげさまで、
コンサルタント業を16年もやっていると、

クライアントさまのある一定の確率で

「高額報酬」

にて、契約を続けて下さってます。

（私とクライアントさまは、
このことを「お互いが納得する報酬」と呼んでいます）

私のイメージですと、

「高額報酬」が「長期契約」出来るコンサルタントって、

業界の有名人で、
商業出版が出来ていて、
塾や講座もやっていて、
コミュニティーを持っているような方々かなって、

思っていました。

（今も思っています。）

もちろん、

憧れの人に教わって、
教わったことを愚直に実践し成果を出される方も見てきました。

そういう方の行動力は、
ほんと、すごいなと思います。

私もそのようになりたいと憧れてはいますが、
起業して、6~7年位経った頃（40歳前半頃）

持っている資質、
経験、
得意分野の違い、
マインドの違い、
ビジョンの違い

があるので同じようにやれない、

いや、出来ないということに気づきました。

それに、

有名人と同じターゲット層の顧客獲得を
目指しても有名人にはかないません。

もともと認知や信頼関係が積まれている人と、
いわゆる一般のコンサルタントでは、
やり方も、信頼構築方法も違うということ・・・

そこで、

学んだことを実践する中で、

私は一体、どんな人に、
何を提供したいのか？

について、

もう一度考えました。

有名なコンサルタントが教えるような、
こういうお客様像、
という人へのお仕事を、
コピーのようにしたいのか？

私は一体、
どんなふうにありたいのだろうと。

そうすると、
私がお仕事をさせて頂きたい人たちは、

たまたま有名人の方とは、
競合にならないことに気づきました。

地元で事業を起こしている、
経営に関する学びはしていないけれど、
毎日商売に真摯に向き合っている人の
お手伝いがしたいのだと。

そして、もう一つ、

有名コンサルタントがやらないことにも、
フォーカスしてみました。

有名人がやらないことの1つが、

「代行業務」

ではないかなと思い、
コンサルティングに代行業務をプラスしたのです。

いわゆる、

「ハンズオン支援」というものですね。

意思決定の味方であるコンサルタントではあるけれど、

経営者のいわゆる参謀役として、
自ら手を動かして、会社を運営していく。
その業務の肩代わりをしながらの支援です。

そうしたら・・・

独自のポジショニングが出来上がりました。

それが、

どんなポジショニングかと言いますと、

・情報収集をあまりしていない中小企業経営者に

（自分の業界以外のことはあまり関心がない）

・コンサルティング＋代行業務のサービスを提供し

・私が出来ないサービスをジョイントベンチャーで補うことで

中小企業経営者のニーズを、

満たすことが出来るようになりました。

もう少し具体的に言いますね。

ターゲットは、

コンサルタントを雇うという
発想がない経営者です。

このような経営者が、

コンサルタントを必要としないかというと、
そうではありません。

情報集力の高い経営者と、
悩んでいることは変わりません。

（ここでいう情報集力の高い経営者とは、
勉強熱心で、本もたくさん読み、
セミナーなどにも積極的に参加するような経営者のことを言います。）

「お金」と「人」のお悩みは、
どの経営者でもあります。

お悩みは同じだけれど、
コンサルタントを雇うニーズが、
顕在化されていないだけです。

それについて実は、
税理士事務所勤務時代からすごく感じていました。

私はそこに着眼点を当てました。

コンサルタントを雇う発想のない経営者を、
どうやって開拓していくのか？

ですが、

とても難しそうに感じるかもしれませんが、
実はそうでもありませんでした。

どのように開拓していったかは、
次回以降にお伝えしようと思います。

次に、

コンサルティングだけでなく、
代行業務も行うようにしました。

具体的には、
総務経理業務を請負うことです。

その中には、

税理士や社会保険労務士、
弁護士、司法書士、行政書士などの有資格者の独占業務

が含まれておりますので、

私が手を動かすことができない領域です。

そこは各有資格者の方々と、
ジョイントベンチャーをさせて頂いております。

その他にも、

銀行との交渉役

なども行いました。

この代行業務を入れたことで、

結果として、
クライアントさまが本業に集中できるようになり、
成果が早く出ることがたくさんありました。

私の場合は、

このやり方の方が、
クライアントさまの成果を創り出しやすく感じています。

意思決定や、
何かを考える、
決める時だけのコンサルタントではなく、

経営者様が実は一番悩みの根本になる、
足元の業務。

私の場合にはここが経理代行になるわけですが、
社長がなかなか手をつけがたく感じるところを
私が引き受けることで、
安心感にも繋がっているようです。

実際にJVも組みながら、
確認したり、
手を動かしていますから、

経営に関する議論を、
深めていくことができるコンサルタントになれていると思います。

総務経理業務を行うところは、
出来る人がたくさんいるので、

別法人化して、
スタッフを採用し、
チームで行うようにしているんですね。

この代行業務ですが、
私の場合は「総務経理業務」でしたが、
「お金」「人」の悩みを解決するような業務でしたら、
高いニーズがありますよ。

中小企業経営者さまは、
1人で何役もやらなければなりません。

だからこそ色々な悩みを抱えております。
そして、大変忙しいです。

この辺に潜在的なニーズがあります。

だけど、
経営の根幹になるからこそ、
手つかずにできないし、
目も背けることもできない。

そこを顕在化させて、
経営者さまが苦手なところ補っていくことが出来ると、

経営者さまが本業回帰でき、
やるべき行動が加速するので、
成果が創りやすくなるとこが起こるのです。

ただし、
このポジショニングですと、

私の場合は、
いきなり「高額報酬」は厳しかったです。

そこからどうやって、
「高額報酬」になっていくのか？、

こちらも次回以降に伝えしていこうと思います。

今日はここまです。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。