【読書メモ・要約】マーケターのように生きろ―「あなたが必要だ」と言われ続ける人の思考と行動（井上大輔）【#35】
今回は
感想ではなく、
内容のまとめです。
まず、
「自分を表現する」より
「相手の役に立つ」を意識する。
「マーケターのように生きる」とは、
自分にしか埋められない
「世界の欠けたピース」を
見つけていくこと。
マーケティングの本質は
「価値を作って、伝えて、届けて、交換する」こと。
「What to say（何を言うか）」と
「How to say（どう言うか）」
頭で理解していても、
腹落ちしていないと
人の心や行動は変わらない。
①市場を定義する
②価値を定義する
③価値をつくりだす
④価値を伝える
① 市場を定義する
価値を提供する相手を決める。
価値は提供する相手によって変わる。
自分を最大限に生かし、
なるべく多くの人の役に立つ。
「自分ができること」と
「相手にできる人の多さ」のバランス。
コンテンツの独自性
を意識しすぎて、
自分ができることに
重きを置きすぎる。
マイナーなジャンルのyoutuber
→視聴者数が伸びない
→動画のクオリティを上げなければ！
という無駄な努力
をしてしまう。
市場の定義が間違っている。
市場を選ぶときは
「市場の大きさ」と
「自分のできること」の
バランス調整に気を配る。
大きな市場を選ぶ
＝自分がより多くの人の役に立てるよう、
大人数と向き合う。
なるべく多くの人の
「役に立つ」には
どうしたらいいかを考え、
あえて相手を限定する。
② 価値を定義する
相手とする集団が求めるものの
最大公約数を探っていく。
価値の4現象
1. 実利価値
2. 保証価値
3. 評判価値
4. 共感価値
1. 実利価値
「機能的で」「顕在的な」価値
今、
目の前にあって、
役に立つこと。
2. 保証価値
「機能的で」「潜在的な」価値
今、
目の前には無いけど、
何かがあったときに
すっと浮かび上がってくる
具体的な役に立つこと。
3. 評判価値
・「情緒的で」「顕在的な」価値
役には立たないけれど、
その人にとって意味がある。
情緒的な価値が
顕在的であるとき、
この「意味」は
他人との関係の中で発生する。
ブランドの評判のようなもの＝アクセサリー
4. 共感価値
「情緒的で」「潜在的な」価値
純粋に
自分の中で発生する。
アクセサリー ⇔ おまもり
（評判価値 ⇔ 共感価値）
高い共感価値 → 高い評判価値
高い評判価値 → 必ずしも高い共感価値を持つわけではない
③価値をつくりだす
「価値を定義する」と
「価値をつくりだす」の関係。
「機能・品質」
「主張」
「外観（パッケージ）」が、
価値を生み出す原材料となる。
機能・品質＝実利価値、保証価値
主張＝評判価値、共感価値
外観（パッケージ）＝評判価値
（主張を具体化することで共感価値も）
「計画された偶然」理論
プランド・ハップンスタンス・セオリー（Planned Happenstance）
「偶然」に
全力で対処する経験の積み重ねで、
よりよいキャリアが形成される。
もう少し詳しく説明すると、
1999年スタンフォード大学の
クランボルツ教授により提唱された理論
「キャリアというものは偶然の要素によって左右されるものが多く、偶然に対してポジティブなスタンスでいる方がキャリアアップにつながる」という考え方。
この偶然に対して、
一貫性をもって
「誰に」「どう貢献するか」
という選択をする。
最初は、
シンプルに
「貢献」
を意識するだけでも良い。
迷ったら
少しでも多くの人に
貢献できる方を選べ。
SNSは
「自分の価値をつくる」
最高の練習場。
市場の定義を
狭く絞りすぎない
機能的な価値に加えて、
情緒的な価値も提供する
ことを意識する。
「主張」は
形の無い概念なので、
「機能・品質」
「外観（パッケージ）」とは
横並びの関係ではなく、
それらに具体化してもらうことで
価値を発揮する。
④価値を伝える
1. 覚えてもらう
2. 好きになってもらう
3. 選んでもらう
1. 覚えてもらう
「知ってもらう」と
「覚えてもらう」は
決定的に違う。
覚えてもらう
＝思い出してもらう
1) 繰り返し伝える
2) 自分ごとにしてもらう
3) 心を動かす
「どんな場面で思い出してもらうか」をうまく設計する
2. 好きになってもらう
最後の選択は好意に左右される。
ファンではなく、
なんとなく好きになってもらう。
広告活動だけで
熱狂的なファンを作ることはできない。
方法は1と同じく
1) 繰り返し伝える
2) 自分ごとにしてもらう
3) 心を動かす
方法が共通なため、
「覚えてもらう」と
「好きになってもらう」は、
同時に行われるのが理想。
3. 選んでもらう
最後の一押し
1) 近くまで届ける
2) 価値を知ってもらう
3) 付加価値（おまけ）をつける
1) 近くまで届ける
流通対策は、
商材によっては
ブランディングと同じくらい大切な
マーケティング活動。
2) 価値を知ってもらう
定義した価値を、
しっかりと
理解してもらう。
「What to say（何を言うか）＝定義した価値」と
「How to say（どう言うか）」
に注意する
3) 付加価値（おまけ）をつける
値下げをしないことと、
ブランド力の間には、
ある程度の相関は有っても
因果関係はない。
必要性と効果を
冷静に分析することが必要。
パフォーマンス：仕事の実力：１
イメージ：印象：３
エクスポージャー：どれだけ目立っているか：６
知名度6割、印象3割、実力1割
知名度：覚えてもらう
印象：好きになってもらう
実力：選んでもらう
そもそも
知られていなければ
決定的に
チャンスは少なくなる。
すべては
「最終的に相手の役に立つため」に！
おわり
自分用メモ
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