ぼくらのセール-結果発表編-
1月に投稿した「ぼくらのセール」。
今日はその結果と考察について書いてみたいと思います。
まずは以下がセールデータになります。
期間：1月15日（オンラインストアは16日から）〜24日
売上点数：142点
国別比率
日本：68.6%、アメリカ：10.6%
香港：6.38%、中国：4.25%
韓国：3.19%、オーストラリア：3.19%
シンガポール：2.12%、イギリス：2.12%
日本と海外売上金額比率
日本：65.5%
海外：34.5%
店頭、オンラインストア比率
店頭：14.9%
オンラインストア：85.1%
ディスカウント比率
40%OFF：95.8%
30%OFF：2.1%
20%OFF：2.1%
「ぼくらのセール」では以下のことを書きました。
＜どんなセールにしたいのか＞
1. これまでKUONを気になっていたけど価格などで躊躇していたお客様に届ける
これはほとんどのセールでの共通項だと思います。ぼく自身も新しいブランドやちょっと高いけど気になる。というブランドをセールでまずは買ってみるということはします。あとは、すでに持っている商品で気に入ったものを買い足す。というのもあります。
2. アポイント制の導入
日本だけでなく、世界中で色々な状況が停滞しています。ぼくらのお店も1月からアポイント制にしました。アポイントを入れてまでご来店してくださるお客様は思った以上に少ないです。これを少しでも動かしたい。そして少なくともKUONのお客様には笑顔でいて欲しい。そのためにお客様との接点をつくりたいです。
3. 売上の一部を役立てる
セールがブランド、お取引先、お客様との信頼関係の棄損につながるということであれば、ブランドはそこを担保するのも責任だと考えます。健全な経営のためのセールであるのであれば、そこで得た利益をどのように活かすかがポイントだと思っています。
それでは1~3についての考察です。
1. これまでKUONを気になっていたけど価格などで躊躇していたお客様に届ける
実際にぼくが店頭に立っていてお客様から聞いたお話では、
・KUONのことはずっと気になっていたけど、ちょっと高くて買えなかった
・ボロがすごく気になっていたけど高くて手が出なかった
・以前購入した藍染のアイテムが気に入っていて、新しい藍染のアイテムを探しにきた
という声がありました。
通常時の1週間の平均売上点数が15〜20点くらいなので、セールでは通常の7倍くらいの点数が売れたことになります。これだけのお客様に実際に商品を買っていただき、着ていただく機会につながったのはブランドにとって何よりの収穫です。
また、海外からのお客様も30%ほどいました。KUONはありがたいことに海外のお客様の支持が大きくて、お買い上げいただいたお客様の中には、「今は日本には行けないけれど、行けるようになったら直営店舗に必ず行くから」と、わざわざご連絡をくれるお客様もいました。
2. アポイント制の導入
・noteを読んで応援したくて買い物にきました
・直営店ができたので来たかったのだけどお店の雰囲気が入り難そうだった、セールだったので思い切ってきました
・すいません、noteを見て応援したくてきたのだけど、欲しいものが多すぎてディスカントは40%でお願いします！
店頭とオンラインストアの比率は1 : 5.6でした。正直、今回のセールは店頭では買いづらいかなと思っていたので、全体の10分の1くらいかなと予想をしていたので意外でした。皆さん、アポイント制ということでコロナのこともそこまで気にならなかったらしく、来店するのを楽しみにしてくれていました。ぼくたちもこの状況下でどれくらいのお客様に、どのレベルでのご対応ができるかを検証することができたのが収穫でした。
3. 売上の一部を役立てる
ディスカウント比率は40%OFFが95.8%、30%OFFが 2.1%、20%OFFが2.1% でした。ディスカウント率の30%、20%をお選びいただいたお客様はすべて店頭にいらした方でした。まず反省点として、ぼくらの事前の告知、説明が不足していてディスカント率が選択制であることの周知が不十分でした。特にオンラインストアではディスカウントコードが複数あって、かえってお客さまを混乱させてしまい、その対応で社内も混乱してしまいました。
大学生や20代の前半のお客様が、
コロナによって生活がすごく変わって、自身の考えにも変化があり、以前より自分のお金の使い道や使われ方を考えるようになった。KUONは前から知っていたけど、サスティナビリティや今回のセールのnoteなどを読んですごく共感した。しかもサスティナビリティってだけでなく、洋服もお店もすごくかっこいい。
こういった言葉をいただいたのは、すごくうれしかったです。
また、顧客様の何名かには、正直KUONではセールはやって欲しくなかったけれど、noteを読んで共感できたので頑張って欲しくて買いにきた。というお声もいただきました。
ここで得られた金額については、正直なところこれだけで何かができるという額ではありません。しかし、得られた情報はとても貴重なものです。
・セールはブランドを知っていただくとても良いチャンス
・システムは簡単に。継続することで浸透する可能性がある
・ブランドやお店の伝えたいこと、取り組みはきちんと声に出せばお客様に届く
今回のセールをまとめるとこのようになります。
あとは、これをどう活かすか。
この先もセール自体を続けるかは今のところ不明です。
今回はKUONだけの取り組みでしたが、確実に想いに共感してくれる人たちはいたし、思ったよりも多かったと感じています。であれば、この取り組みはもっと広げることができる可能性はあります。アーカイブストアの構想は、先週開催したFW21-22の展示会でも取引先さまからも面白そうだと反応がありました。
ぼくらが精神的にも経営的もヘルシーな状況をつくりだし、そこで得たお金をぼくたちや関わってくれる皆さまが「いいね」と思うところにつなげる。その仕組みをどうやってつくり出すのかを今年の課題にしたいと思います。
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