プロジェクト制を活かしたIVRyのインサイドセールスの取り組みと2つのメリット
こんにちは、IVRy工藤（@kudok779）です。今日はIVRyのユニークな組織体制である、「プロジェクト制」が実際にインサイドセールスにおいて具体的にどうなっているのか、質問されることも多いので、並行して運用しているサークル制と合わせて、お話ししようと思います。
IVRyのプロジェクト制とサークル制
まず、IVRyの組織体制についてですが、私たちは一般的な企業でよく見られるような「組織図」を持っていません。代わりに、私たちは「プロジェクト制」と「サークル制」を導入しています。
プロジェクト制を採用している理由は主に3つあります。
まず第一に、メンバー各自が自分の得意分野や興味を活かせるプロジェクトに参加して事業に貢献できること。
第二に、迅速に変化する市場やビジネス環境に適応するために、柔軟にプロジェクトを組み替えられること。
そして第三に、個々のメンバーがリーダーシップを発揮しやすい環境を提供することが可能になる点です。
その詳細については代表の奥西さん（@onishiki_plus）がnoteを書いているので、ぜひ先に読んでもらえると嬉しいです。
組織の柔軟性を高め、事業全体としてコトに向き合いながら各メンバーが自分のスキルを最大限に発揮できる環境を作り出すために日々の運営に全員でトライしています。
IVRyでは、業務執行におけるマネジメントをプロジェクトに、ヒト・組織のマネジメントをサークルに分けて考えています。
それぞれプロジェクトオーナーは短期的な目的に対して、組織の壁がない状態で一丸となって進んでいけるように、OKR達成に向けて活動し、サークルオーナーは個人の中期的なキャリアや育成・評価、組織のデザインにコミットをしています。
インサイドセールス部門のプロジェクトとサークル
IVRyには、インサイドセールスに関連した、1つのサークルと4つのプロジェクトがあります。プロジェクトもQ毎に流動で気に変わるため、これらもあくまで例示的なものとして捉えてもらえると嬉しいです。
インサイドセールスが関わっているプロジェクト
あくまで抜粋と例示なので、実態とは異なる部分もあります。
SMBにおけるインサイドセールスは王道のThe Model × テックタッチで商談獲得を目指しているプロジェクトです。
MID/Enterpriceプロジェクト配下には2つ、プロジェクトがありインバウンドリードに対してセールスと連携をしながらアプローチをしていくプロジェクトと、アウトバウントも手段の1つとして中長期的なABMのアプローチをマーケ〜セールスと連携して実行していくプロジェクトの2つがあります。
Marketingプロジェクト配下にも、ISメンバーが所属しているプロジェクトが1つあります（※Marketing プロジェクト配下にはMarketingに関連したプロジェクトが複数ありますが上記の図では省略をしています）。
IVRyではリード（MQL）の1つ1つのチャネルに対する有料化率目標が定義されています。この詳細については以下のnoteをぜひ読んでください。
" IVRyでは大前提として、マーケが1つのチャネルに対する有料化率をクライテリアとして持って、一定の割合でこのクオリティでコンバージョンしましょうという基準が明確に決まっていて、そこに対してみんなコミットしています。"
そのため、マーケとしてはISに渡していくリード（MQL）の基準を維持・向上させていく誘因が発生します。とは言え、実際にインサイドセールスに実際にアプローチをしてみないと判断がつかないリードがあるのは事実です。
そうした、MALに近いリードやインハウスリードに対して、商談化率の検証を行うプロジェクトが現在、Marketing配下に存在しています。このプロジェクトに1名 ISメンバーが兼務でアサインをされているという状態です。
インサイドセールスが関わっているサークル
あくまで抜粋と例示なので、実態とは異なる部分もあります。
サークルは、Salesという親サークルの配下に1つ存在しています。プロジェクトとは異なりインサイドセールスに関わるメンバー全員が所属しています。育成・キャリアに関連した1on1を実施したり、短中長期的なスキルアップを目的とした勉強会など、サークルオーナーが主催して運営をしています。
プロジェクト制のメリット その1：マネジメントに挑戦しやすい環境
プロジェクト制の大きなメリットの一つは、メンバーが「マネジメント」に挑戦しやすい環境が整っていることです。
一般的なファーストラインのマネージャーに初めて挑戦する場合、マネジメントとは言ってもKPIやOKR達成を目的とした業務執行におけるマネジメントと、メンバー・組織のマネジメントの2つを同時に挑戦していくことになります。
IVRyでは、プロジェクトのオーナーを任される場合は上記のマネジメントの前者であるKPIやOKR達成を目的とした業務執行におけるマネジメントに集中して専念することができます。また、メンバー・組織のマネジメント部分においてはサークルのオーナーのアドバイスをもらいながら、業務に当たれるのも大きなメリットです。
これにより、メンバーは自分の専門性を活かしながら、プロジェクトのリーダーシップを取ることで、順を追ってマネジメントスキルを磨くことができます。
プロジェクト制のメリット その2：複数のプロジェクトを兼務して多くの経験ができる
IVRyのプロジェクト制もう一つの強みは、複数のプロジェクトを「兼務」できる柔軟な体制にあります。たとえば、私自身もインサイドセールスとSales Opsを兼務していたことがあります。これは自身の「Can / できること」を活かして事業に貢献するという一例ですね。
マーケティングのメンバーもインサイドセールスプロジェクトに参加しています。その中でも、SMBインサイドセールスのプロジェクトオーナーである森本さん（@175cm71kg）はマーケの間に存在する「落ちやすい活動」、つまり「インサイドセールスとしてはコールもメールもせずに商談獲得を実施する（=テックタッチ）」をうまく拾い上げ、両部門の連携を強化しています。
この取り組みについては、こちらの至極のnoteでも詳しく書かれているので是非、読んでください！
また、プロジェクト制の下では、メンバーが自分の「will / やりたいこと」に基づいて新しい挑戦をすることも容易です。
例えば、ISメンバーがマーケティングやカスタマーサクセス（CS）にトライしてみたいと感じた場合、他のプロジェクトに一部リソースを投下して参加することで、その分野の業務に触れる機会を得ることができます。
これにより、組織全体のスキルアップが図られるだけでなく、個々のメンバーが自分のキャリアを自由にデザインするキッカケを得ることも可能になります。
もちろん、プロジェクトへの参加には「責任」が求められますが、それがあるからこそ、メンバーは本当に自分に合った仕事やスキルを見つけ出すことができます。
今Quarterの結果を踏まえて来Quarterの動き方を思考しながら、新たな挑戦をし続けることで成果を上げる。このプロセスこそが成長の原動力であり、私たちが求める成長の機会があるのだなと感じています。
さいごに
IVRyではインサイドセールスを大募集中です。
セールス/インサイドセールスのスキルを高めたい
コールだけに頼る労働集約型のインサイドセールスから脱却したい
マーケ・セールス・プロダクトと連携した商談獲得（テックタッチ）に挑戦していきたい
マネジメントに出来る環境で成長したい
このキーワードにピンときた方はぜひ、エントリーをお願いします。まずはお気軽にお話しましょう。
募集要項はこちらです。
▼最後に、会社紹介資料を置いておきます。
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