近江商人の "三方よし" に学ぶ新規事業開発ストーリー＃175
新規事業開発において、パートナー開拓は
成功へのひとつのカギになります。
パートナーを得るためには相手にどのようにアプローチしたらよいのか。
今回はパートナーをうまく開拓していくために有効なポイントを
お伝えします。
｜パートナーへの語りの３つの視点
現在いくつかの新規事業開発チームとパートナー開拓の活動中です。
活動の中で感じるのは、
パートナーをうまく開拓できるチーム、つまり、強いチームの特徴は
パートナーとして共にプロジェクトを進めたいと思うアプローチ相手への
語りの視点が違うという点です。
語りの視点は大きくわけると次の３つになります。
・自社視点
・顧客視点
・社会視点
それぞれの視点で語る例を見ていきます。
①自社視点で語る：
「私たちのxxの技術が活かせる事業を立ち上げたいと活動しています。
いっしょにやっていただけるパートナーを探しています。」
この視点だと、画期的なアイデアだったり、先方が強く興味を持って
くれない限りあまり効果的ではありません。
相手の立場からすると
その企業の事業がどうなろうと関係ないですよね。
②顧客視点で語る：
「私たちのxxの技術で御社にこのように貢献できると思っています。
よろしければパートナーとしていっしょに推進しませんか？」
相手にとってベネフィット（利益）があると感じてもらえれば
パートナーとなってもらえるでしょう。
ただし、この視点は双方の企業利益に限定されています。
③社会視点で語る：
「私たちはxxの技術を使ってyyのような社会を創りたいと思っています。
（社会課題となっている yyを解決したいと思っています）
いっしょに進めていただけるパートナーを探しています。」
いかがでしょうか？
同じような語り口ですが、見ている視点が違いますよね。
ストーリーが全く変わってくるのです。
もし自分が提案される企業側だったら、
どのアプローチに最も共感するでしょう？
社会視点で語られることにより、パートナーとして共にプロジェクトに
参加したい気持ちになりませんか？
新規事業開発は、ぜひ社会視点のストーリーをつくり、
それを語ってください。
｜近江商人 の“三方よし"とは？
タイトルの
近江商人 “三方よし" の精神
聞いたことがある方も多いのではないでしょうか。
三方よしとは
「売り手よし、買い手よし、世間よし」
という精神です。
「売り手よし、買い手よし」はいわゆる Win-Win の関係です。
これがないとパートナー関係は進みません。
「世間よし」
これが社会貢献ですね。
この考え方が加わって初めて事業が成り立ちます。
新規事業開発の場合はこれからの開発になるので、
社会貢献になることを目指して事業を立ち上げようとしている
ことを語るとよいでしょう。
ただし、表面的なストーリーだけではなく、
本気で社会貢献になると信じていることを語ることが大切です。
心からの思いでなければ、相手には伝わりません。
｜おわりに
・パーパス
・ミッション、ビジョン
・経営理念
・サイモン・シネックの Why? から始めよ
・近江商人の三方よし
すべて本質は同じ。
社会視点が非常に重要です。
新規事業開発は、ぜひ社会視点のストーリーをつくり
それを熱意を持って語ってください。
三方よし でいきましょう。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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