D2Cブランドで月商1.5億円達成するまでにCOOとしてやったこと

アパレルブランド「pairmanon」を運営する株式会社オープンアンドナチュラルに2人目として入社して2年がたち、入社当初からは会社の売上も関わるメンバーも増え、だいぶ組織としての輪郭が形作られてきたのを感じています。これまでは未経験業務のキャッチアップと組織構築に時間を取られてあまりアウトプットできていなかったのですが年末を機に調べたことなどを定期的にアウトプットしていこうと思い、noteはじめました。

今回は入社2年間で月商1.5億円まで成長した振り返りとして僕自身が取り組んだことを自分のためにもまとめておこうと思います。

基本的価値観・文化のすり合わせ

入社前に取り組んだのが代表の佐藤と基本的な価値観や考え方とそこからくる行動に共通点があるのかを確認することでした。1社目の創業、創業した会社の売却、サラリーマン経験を通じて、会社組織における文化や基本的価値観がメンバー内で共有される重要性を感じてきました。組織文化の重要性については著名な本などで解説されているので詳しく書きませんが、個人としては「基本的価値観が異なる組織で働くのはしんどい」に尽きます。

代表の佐藤とは新卒入社した会社が同じということもあり、基本的な価値観を最初から共有することができました。いまの会社組織の根本にも繋がる価値観を挙げてみると

・名より実：名誉や名声よりも実質的な売上、利益を重視する。
・質実剛健：体外的な名誉や知名度は気にせず、会社組織を中身のある強い組織にすることを重視する。
・商品第一主義：いい商品を提供することでしか顧客と長期的な関係を築くことはできないという考えのもと顧客が求める商品の提供を重視する。

のようになります。これらの考え方は組織が大きくなってきた現在も受け継がれており今後も重要になる考え方だと思っています。

基本戦略の確認

事業を構造的に捉えて勝ちパターンと負けパターンを把握し、基本的な戦略と方針を明確にすることで事業運営をブレずに行うことができると考えています。

入社前から佐藤と二人で予めアパレル事業は「過剰在庫で死ぬ」と言われており、長期的に過剰在庫を避けながら成長を続けるのであれば、

①小ロット・短納期生産に基づくテスト&リピートモデルの採用
②最後の1枚まで売り切る執念を仕組み化しシーズン在庫消化率99%以上を維持
③在庫消化率99%を維持しながら投入品番数×在庫数量の最大化
④低価格帯商品を提供しているため徹底したローコストオペレーションの構築

の4点が重要になることは早い段階で合意していました。現在でもこの基本戦略は変わっておらず、それぞれの項目に対して改善を続けるようにしています。

役割の確認

お互いが得意な領域の役割を担い責任をまっとうすることで1人では出せない価値を生み出すことができるため、例え2人しかいないチームにおいてもお互いの役割と責任を明確にしていくことは大事なことだと考えています。

僕らでいうと、代表の佐藤が顧客が求める商品の企画とブランドの世界観構築に専念してもらい、僕がそれ以外の業務（サイト運営・カスタマーサポート・物流・システム開発・財務経理）を担当するという役割分担に早い段階からしていました。組織が拡大してきた今でもその役割分担に基づき部署を構成しており、早い段階からお互いの得意領域に専念する基盤が作れていたと今になって実感しています。

主要KPIの把握と3カ年計画の策定

偉そうに書いてるものの、僕が入社を決めた段階では決算書は出ているものの月次の残高試算表が毎月出てる状況ではなく、現状の経営数字を精緻に把握することができませんでした。そのためこれまでの経費、請求書を全て整理し税理士の方に渡して残高試算表を出してもらいました。その上で、売上、原価率、物流費率、売上総利益率、限界利益率、営業利益率などの現状の数値を把握し、各費用について売上と連動する変動費の比率と売上に連動しない固定費の比率について目標値を定めました。

また3カ年計画は入社初期から今も毎年作っており、現状を踏まえながら精度を高めて改善を繰り返しています。今では事業に対する解像度もかなり高まってきたため、半年ごとの投入品番数・仕入れ金額、売上目標とそれに紐づくアクションプラン・採用計画を策定しそれに基づいて事業を運営できるように徐々になってきました。

定型業務の自動化によるローコストオペレーションの徹底

アパレルEC事業においては相当数の定型業務があり、その多くは自動化できるものだと入社初期の段階から感じていました。この業務を自動化することで大幅に時間と人員の節約につながると考え、初期から業務の自動化・効率化については積極的に取り組んでいました。自動化した業務を列挙すると

・パッキングリストから納品書作成の自動化
・パッキングリストから請求内容確認の自動化
・クラウドから指定した商品画像をダウンロード
・対応可能なモールへの商品画像登録の自動化
・各種モールへの商品登録の自動化

などが挙げられます。取引先や競合他社の話を聞くと僕らが自動化してる業務に対して人員を数人割いている話などを聞くこともあり、こうした小さな業務効率化が会社としての大きな差別化要因に繋がることを感じます。これまではプログラミング経験はあるもののほぼ素人レベルの僕が担当していたものを本職のエンジニアを採用してより一層の業務効率化を進めていきたいと考えています。

採用の拡大と採用方法への工夫

2人目として入社してからの2年間で社員数は内定者も含めると12名まで増えようやく組織と言える規模に成長してきました。一方で採用初期には自社に合わない人を採用してしまい短期間で辞めてしまうことがあり、これはお互いにとってよくないと思い、面接方法については工夫してきました。面接において実際に弊社の業務をやってもらいその内容を見せてもらう業務テストを導入してからはスキル面でのミスマッチは減り、入社後もスムーズに業務できるようになりました。

これまではメンバーレベルでの採用がメインだったため、業務テストが有効でしたが今後幹部候補・マネージャーレベル、エンジニア・デザイナーなどの専門職の人材を採用する上ではこの方法が有効ではないケースもあると考え、最適な採用方法については工夫を続けていきたいと思っています。

終わりに

入社時には月商1億円を突破すればさぞ立派な規模の会社になっているだろうと佐藤とも話していましたが、実際に達成してみると想像していたものよりは全然しょぼく、足りないものの多さを実感しています。裏返せば成長余地がまだまだあるということなのでこれからも会社の成長のためにやるべきことを一つ一つ実行していきたいと思います。

また採用も積極的に行っていますので興味ある方はカジュアル面談でも構わないのでお気軽にご応募ください！