PMM（プロダクトマーケティングマネージャー）のすゝめ

SmartHR PMMの佐々木です（@kosasaki7）
PMM組織立ち上げから今日でちょうど1年を迎え、試行錯誤しながらも、様々な局面でその役割に対する手応えを感じ始めています。

これまでの振り返りとして、世界最大級のPMM協会：Product Marketing Alliance（以下PMA）の「State of Product Marketing report 2020」のデータと共に、PMMの価値と今後のあり方についてまとめてみました。
SaaS組織間の連携を考える上で、ご参考いただけますと幸いです。

State of Product Marketing 2020 | Product Marketing Alliance

SaaS企業にこそ、PMMは必要とされている

SmartHRではPMMとPdMの協業体制を以下のように定義づけています。
・PMM：事業成長のために「何が売れるか」を考え「それをどう売るか」に責任を持つ
・PdM：課題を解決するために、「何を作るか」を考え「価値の提供」に責任を持つ

なぜこの協業体制が必要なのか？
それは成果の質とスピードを向上させることに尽きると考えています。

「ビジネス」に関わる部分に責任を持つのがPMMで、「開発者」に関わる部分に責任を持つのがPdMというイメージです。
これにより、PdMはつくるべきプロダクトに集中することができ、PMMは市場に向き合うことに集中することができます。
さらに、PdMは開発チームとPMMのハブ、PMMはビジネスサイドとPMのハブといった形で、それぞれ「1対多」という構造にすることができ、問題の複雑度を下げることが可能であることも注目すべき点だと思います。
引用：「なぜSaaSにプロダクトマーケティングマネージャー（PMM）が必要なのか？」 SmartHR PMM 重松さん（@sgmtyz）
https://note.com/shige/n/n609d01e01aa7

世界のトレンドからも、PMMがSaaS企業に必要であるというデータあり、PMMの所属企業は、73.3%が B2Bで、74%がSaaSという結果となっています。

また企業規模を問わず、PMF前後のアーリーステージから、中規模のミドルステージ、SmartHRのようなレイターステージに差し掛かった企業まで、その必要性が見受けられます。

まだ日本でカスタマーサクセスが一般的でなかった頃にVP of Customer SuccessとしてSmartHRのCS組織を立ち上げた高橋さん（ @ebasaM ）は、現在VP of Product Marketing として指揮する中で、「カスタマーサクセスで起こっているような盛り上がりが、2〜3年後くらいにPMMでも起こる」ことを確信していると語っています。

SaaS業界で「PMM」は次の「カスタマーサクセス」になると思う - 宮田昇始のブログ

PMMは、カスタマーとプロダクトの橋渡し役である

PMMは、カスタマーへプロダクトの価値を届けるために、各部門と情報の点と点を繋ぐ橋渡し役であるべきだと考えています。
渾身のプロダクトもリリースするだけでは、カスタマーへ価値を届けることはできません。マーケティングから営業まで、一気通貫で顧客体験価値を担保することが重要です。

PMAのレポートでは、PMMの責任は、プロダクトのポジショニングやメッセージングが 92.6%と最も多く、85.1%がプロダクトリリース管理、73.8%が営業資料の作成など、価値を届ける仕事が重要視されていることがわかります。

SmartHRでは、正確で最新の情報や、様々なナレッジに社員がいつでもアクセスできる「SmartHR Portal」を立ち上げました。
「トランザクティブ・メモリー = 交換記憶」を用いて、組織全体が同じ知識を記憶することではなく、組織内で『誰が何を知っているか』を把握することで、組織の集合知と各自の専門性を効果的に組み合わせて活用する仕組みを構築することを目指しています。

入社したばかりのPMMがこのプロジェクトをリードし、セールスプランニング&ストラテジーの工藤さん（@kudok779）やカスタマーサポートのナレッジ担当と一緒に２ヶ月のスピード感で作り上げ、今後より活用の幅を広げていく予定です。

2020年下期 SmartHRのPMM組織

現在SmartHRのPMMは7人体制となり、各PMMの仕事の属人化が一部起こり始め、本来期待されている「開発とビジネスサイドのハブ」となる役割が機能していない課題が出てきました。
試行錯誤のスケールしないことに取り組むフェーズから、スケールさせる進化が求められるフェーズに差し掛かっています。

一般的なPMM組織体制は、約3割が2〜3人で、アーリーステージで5人体制、SmartHRのようなレイターステージでは9人以上となっています。

また、33.1%のPMMが5つ以上のプロダクトを担当し、そのような状態では十分なリソースがかけられないことが懸念として上げられています。

2020年下期より、SmartHRのPMM組織を下記のようなユニット制に変更し、これまで通りプロダクト単位でPdMとの協業を継続しながら、事業やプロダクトの成長にあわせた拡大と組織力の向上に挑戦していきます。
私個人はプレイヤーとしての仕事を担いながら、Aユニットのマネジメントにも注力します。

SmartHRではPMMを積極的に採用しています

PMAのレポートによると、5人に一人のPMMは直接カスタマーと話す機会がなく、他部署からのフィードバックに頼っているというデータがあります。
一方で、70.9%はカスタマー・マーケットリサーチも重要の役割であると回答しており、PMMとして真価を発揮していくためには、内向きの仕事ばかりに目を向けず、常にカスタマーに向きながら、あらゆる部署との連携を図るバランスが求められると考えます。
また、PMMの目標は多岐に渡り、売上貢献が56%と最も多く、リード獲得やアップセルなどの他部門のKPIに貢献するなどが続き、プロダクトやフェーズによってもPMMの求められる役割は異なるでしょう。

SmartHRではPMMを積極的に採用しています。
PMMに興味がある方はぜひカジュアル面談や、プロダクトマネジメントに関する情報交換についても（@kosasaki7）へDMをお気軽にいただければ幸いです。

今回は「何が売れるか」を考え、「それをどう売るか」に責任を持つのミッションの中で、後者の話が中心でしたが、新機能・プロダクト企画やより具体的な施策の内容についても発信していきたいと考えております。