競合に埋もれない！独自のポジションを取るためのコンセプト構築法
コンセプトを作り上げる際に最も重要なのは、独自のポジションを取ることです。競合が提供しているサービスや製品と同じようなものを提供するだけでは、差別化が難しく、販売が困難になります。ここで重要になるのがバリュープロポジションという考え方です。
バリュープロポジションとは
バリュープロポジションは、簡単に言うと「なぜお客様があなたの製品やサービスを選ぶべきか」を説明するものです。これは、他の会社と違って、自分たちが提供できる特別な価値を示すことです。
バリュープロポジションの重要性
お店に行ってジュースを買うとき、いろいろな種類がありますよね。どのジュースを選ぶかは、そのジュースがどれだけおいしそうか、どんな栄養があるかなどを考えて決めます。これは、ジュースごとに「特別な理由」があるからです。この「特別な理由」がバリュープロポジションです。
バリュープロポジションの例
例えば、あなたが友達とレモネードを売るとします。友達も同じようにレモネードを売っている場合、どちらのレモネードを買うか迷いますよね。ここでバリュープロポジションが重要になります。もしあなたのレモネードが「天然のはちみつを使っているので、健康に良い」と宣伝すれば、それが特別な価値になります。友達のレモネードがただの砂糖入りレモネードだとしたら、あなたのレモネードの方が魅力的に見えますよね。
バリュープロポジションの作り方
バリュープロポジションを作るためのステップは以下の通りです。
強みを見つける
あなたの製品やサービスが他と比べて特に優れている点を探します。
例えば、速くて便利、健康に良い、デザインがカッコいいなど。
顧客のニーズを理解する
お客様が何を求めているかを考えます。
健康を気にしている、時間を節約したい、特別な体験をしたいなど。
特別な価値を明確にする
あなたの製品やサービスがどうして特別なのか、具体的に説明します。
例えば、「このレモネードは、天然はちみつを使っているから、健康に良いですよ」とアピールする。
バリュープロポジションの伝え方
バリュープロポジションを伝えるときには、シンプルでわかりやすい言葉を使うことが大切です。お客様にとってどんなメリットがあるのか、すぐに理解できるようにしましょう。
例：普通のレモネードではなく、天然はちみつ入りのレモネードにすると、健康に良いという価値が伝わります。
バリュープロポジションの効果
良いバリュープロポジションがあれば、お客様はあなたの製品やサービスを選ぶ理由がはっきりします。これにより、競争相手よりも優位に立つことができます。友達とレモネードを売るときも、健康に良いレモネードを売っているあなたの方が、より多くのお客様に選ばれるでしょう。
ポジションをズラす
競合との差別化
競合も実施していて、自分も実施しているお客様の問題解決は、競合と直接競争することになります。このような場合、販売が難しくなるため、ポジションをズラして競合がやっていないが、お客様の問題解決となるようなコンセプトを選出する必要があります。
言葉を変える
ポジションを取るには「言葉」で取りに行くと良いです。同じ内容を伝える場合でも、言葉を変えることで、新しい価値提案を行うことができます。
例：商品Aの「高速で効率的」→「時間を節約し、結果を最大化」
伝え方を変える
また、伝え方を変えることも効果的です。例えば、技術的な特徴を強調するのではなく、顧客の感情に訴える伝え方をすることで、より多くの顧客にアピールできます。
例：技術的な説明→「この商品はあなたの生活を劇的に変えます」
顧客に未来を魅せる
顧客のビジョンを描く
顧客に未来を魅せることも重要です。顧客がその製品やサービスを使用することで、どのような未来が待っているのかを具体的に示すことで、より強いアピールができます。
例：「このソフトウェアを使用すれば、業務効率が20%向上し、残業が減ります」
具体的な方法
コンセプト作成のステップ
コンセプトを作り上げるための具体的なステップを以下に示します。
市場調査を行う
競合の分析
顧客のニーズの把握
バリュープロポジションの明確化
自社の強みを明確にする
顧客に提供できる価値を定義する
ポジショニングの確立
独自のポジションを見つける
言葉や伝え方を工夫する
コンセプトのテスト
顧客からのフィードバックを受ける
必要に応じて修正する
まとめ
コンセプトを作り上げるには、独自のポジションを取ることが不可欠です。そのためには、バリュープロポジションを明確にし、言葉や伝え方を工夫することが重要です。顧客に未来を魅せることで、より強いアピールが可能となり、競合との差別化が図れます。市場調査、バリュープロポジションの明確化、ポジショニングの確立、そしてテストを繰り返すことで、効果的なコンセプトを作り上げましょう。