「無形商材」の営業は”自分の想い”が大切

今日は普段行っている無形商材の営業について自分なりの考えを書いていこうと思う。私は新卒から約7年間「無形商材」の営業をしている。一般的には有形商材よりも難易度が高いと言われることが多い。

実際にやってみての感想だが、確かに難易度が高いと感じる事が多い。商材は「社員研修」を扱っているのだけど、研修にも色んなテーマがあるし、受講する対象によっても課題や内容が違ってくる。お客様とのコミュニケーションの中で、「どんな課題」があるのか、「何が必要か」を見極め、提案をしないといけない。提案に至っても、モノを見せるわけではなく、「研修のプログラム」を提案書に書き起こして、購買意欲を喚起する必要がある。要は購入していただくまでのやり取りが、全て「言葉」で行われるのだ。

言ってしまえば研修のプログラムって汎用性が高いので、一つのプログラムでも何十個の課題に対応できたりする。しかし、お客様からしたら、そのへんの仕組みはわからないため、提案書に書かれている言葉だけで判断するしかない。なので、こちらとしては、「このプログラムでも今の課題に対してはいけまっせ！」って思っていても、提案書を読んだお客様が「うん！？何かイメージと違うぞ」って感じてしまえば、購入には至らないのだ。僕たちの仕事はこの「ずれ」についても、察知し明確化しないと売れない。最初から最後まで、言葉なのです。。。。

人によって言語化のスキルはばらつきがあるけど、自分の経験上は「言語化に優れている人」の方が今の仕事では活躍しやすい。

そして、今日書きたかったことは「自分の想い」がとても大事だということ。7年間取り組んでみて学んだのは、正直先程書いたように、一つの研修プログラムについて複数の課題に対応できるため、「Aの課題であればBがいい」という決まりきった正解がない。

よく新人が陥るケースとしては、お客様から課題は聞くもののそれに対して、どの商材が解決策になるかがわからない。そこで、先輩方に聞いてみる。先輩方からはいくつか解決策を教えてもらい、それを提案書に載せてお客様に提示する。一見正解がでているから、受注できると思われるかもしれないが、だいたい失注なのだ。私はよくこの構図に陥っていた。正直マネージャーの経験もないし、管理職以上の課題が出てきたときにはわからないため、いつも上司に回答をもらっていた。一度社内に持ち帰って相談というプロセスはとても大事なのだが、解決策を考える際には「自分なりの考えと論理」が必要。なぜかというとお客様に提案するのは自分であるため、誰かの回答を持ってきたところで、熱意が伝わらないプレゼンになってしまうから。それよりかは、若干まとはずれかもしれないが「自分としてはこの商材が解決策になると思う。なぜなら・・・」と語れる方が受注確度が高まる。

お客様も正直、色んな研修があることを知っているため、自分たちの課題に対してこれがいいって思うことは少ない。（明確になっている方もいるが）なので、「私なりの回答」を持っていくことがとても喜ばれるし、選択肢の土壌にあげてもらえるきっかけになるのだ。

自分の考えがもてるようになるまでには、社内で確認→提案というプロセスを何度か経験し、知見を増やしていくことも必要。けどもう一つ大事なのは、的外れになることを恐れず、一度自分なりの提案内容を作る習慣も必要だと感じる。

営業という立場上、数字を追っているプレッシャーがあるため経験の少ない自分の考えよりも、経験豊富な先輩方の意見を取り入れたほうが安心。それで失注したら自分だけの責任ではないから安心。と思ってしまうのだけで、この気持があったらいつまでも売れない。失注はするかもしれないけど、経験少ない中でも自分だったらこのように考えるくらいで進んでいけると受注の数も増えてくる。

今日は無形商材を扱う営業として、売れるために必要な要素を自分なりに言語化してみた。実際には自分自身に言い聞かせたかった内容なのだけど、何か参考になることがあればとても嬉しいです。今日も1日頑張りましょう！