どうやってファンを育てるか

今の時代、顧客は自分に合った商品・サービスを”自分で選ぶことができるため新規顧客の獲得が非常に困難になっている。

「新規顧客の獲得は既存顧客の獲得の5倍の労力と費用がかかる」

というように、これからの時代は既存顧客をいかにキープし、より夢中にさせるかが必要となる。
では、既存顧客をキープし、更に夢中にさせるにはどうするか。

１．価格をあげる
・販売数が増えた時は必ず購入者を減らすために価格をあげる

では、一体どうやって値段をあげるのか。

ここである企業を例にあげると、、

「無印〇品」は日用品～家具まで様々な生活に関わる商品を販売しているが
「無〇良品」で売られているスリッパは一番安いもので　４８０円。

しかし、スリッパは今では１００均で販売されているものもある。

この３８０円の差は、「無〇良品」の持つ

Value Premium = ”ブランドの価値”にある。

【いい商品を作ろうとせずまずは、いいブランドを作るべきである】

ブランド戦略

「無印〇品」のブランド価値は、１７６０億円とも言われている。
「無印〇品」が柄物や派手な商品を販売しないのはブランドイメージを毀損する恐れがあるからである。ブランドの持つ威力は絶大である。
又、中小事業は大手のブランディングを逆手に取ることが可能で、ブランド戦略の実施も大手に比べて早く実施できる。

【ブランド戦略とは顧客に自社の強みに対する共通認識を与えること。】

ブランド戦略ができれば、価格競争に巻き込まれず、長期集客が可能となり、高利益率を保つことができる。

上記のようなブランド戦略を行うための”ブランド”の構築方法には３種類ある。

１．FUNCTIONAL　機能的価値

・Unique Selling Point (競合いない自社の強み)
お客様のニーズ、競合の強み、自社の強みを下記のような図を用いて可視化し、自社の強みを見出す。

・８：２の法則
「２割のお金持ちが８割のお金を握っていて、８割の一般人が２割のお金を握っている」という言葉がある通り、２割の人達に特化した事業にする。

例えば、カフェで顧客層が２割が顧客単価が高いサラリーマンで、残りの８割が顧客単価の低い主婦だった場合、”サラリーマン”に特化した店舗にする。しかし、特化してしまうと今まで主婦層の顧客が離れてしまうのでは？
という懸念もあるが特化することによって
”今まで同じような悩みを持ったサラリーマンが集まるようになる”
ため集客は減らない。

２．EMOTIONAL　情緒的価値

・Story Telling　(ストーリーを意識する)
自分の伝えたい思いや、コンセプトなどを自分の過去の経験を織り交ぜた、一つの「ストーリー」にすることで、相手に印象付ける。
小さい頃読んだ童話などの内容が大人になっても説明できるのは、一つの「ストーリー」が頭の中に強い印象として残っているから。


・Brand Hidding 　(ブランドを見せない)
アメリカのとあるスーツケースを販売している会社はinstagramを通じて、わずか２年半で５０万個のスーツケースを販売した。
しかし、この会社のinstagramの投稿にはスーツケースの紹介よりも、旅行先の風景が多い。
これは、旅先の投稿の中にスーツケースを写りこませることで、実際の使用イメージが想像しやすくなり、購入数が増加させた。

・Brand Statement　(記憶に残るフレーズ)
例．レッド〇ル　→　「レッド〇ル、翼を授ける」
　　マクド〇ルド　→　「im loven'it」

３．SELF－EXPRESSIONAL　自己表現的価値

・インナーブランディング(顧客の心の中にあるブランド)
ガイドライン設定　
１．５sence：　五感を刺激する
例．匂い　→　香水やアロマ等
　　カラー　→　マク〇ナルドのカラー：黄色と赤色
　　音　→　コンビニの入店時の音楽
　　感触　→　ユニ〇ロのエアリズム

２．communication:　コミュニケーション(顧客へのブランド価値の伝達)
例．　スターバッ〇スはTVCM等の広告ではなく、オープニングイベントやテイスティングサービスなどで宣伝している。　

３．concept:　価格、ボリューム、質
例．　スターバッ〇スは、コーヒーの価格を絶対に値下げをしない。　
高価格がブランドイメージになっている。

【大手企業だと機械的な対応になってしまう部分を中小企業人間味の溢れた対応に切り替えやすい】

・アウターブランディング　(５Aの購買プロセス)
従来の購買プロセス
Attention(発見)：商品を見つける
Interesting(興味)：商品に興味をもつ
Desire(欲求)：欲しいという感情をもつ
Memory(記憶)：その場では買わずに一度、脳内に記憶する
Action(購入)：欲しかった記憶を思い出し、購入する　　

しかし、今の時代は、、
　　　　　　　　　
↓

５Aの購買プロセス
Aware(認知)：商品を知る
Appeal(訴求)：商品が欲しくなる
Ask(調査)：よりよい商品を探す
Act(購入)：商品を購入する
Advocate(推奨)：商品を勧める

・【従来のプロセスは、最終的に購入で終わっている。しかし、今の時代は商品を推奨することに一番力を入れる。】

・【自分が参考にしている人と同じ自己表現的価値】

・【大衆認識が希少性、高価だと思う優越感】


以上、皆さんも是非活用してみてください！！