マーケティング戦略立案
マーケティングとはなにか
マーケティングとは営業を減らす
ブランディングとはマーケティングを減らす
マーケティングがよければよいほど、"営業をせず"とも売れていく。
既に需要のあるところで事業をするので、営業活動をする必要がない。
ブランディングができていればいるほど、"マーケティング"をする必要性が低くなる。
お客様に「○○といえば、□□」というブランドイメージを持ってもらうことで市場を調査するもなくなる。
大手コーヒーチェーンのスター〇ックスは「ブランディング」ができているため、CM等の広告を打たずつとも集客できている。
利益が出たらとにかくマーケティング費へ変える
事業を始めて利益がでた時、まずは「マーケティング費に変えること」マーケティング費に変えた後、コンテンツやブログなどの利益に繋がるような資産を作成する。
あがった利益をそのままにしておくのは利益に対して消費税の負担も大きくなる。
ここから、マーケティングを戦略立てて行うための「環境分析」、「基本戦略」、「施策」について順に解説する。
１．環境分析
・業界分析(３Ｃ分析)
CUSTOMER VALUE (WANTSとNEEDSの違い)
顧客への価値を考えた時にWANTS＝NEEDSとして考えがちだが、これは大きな間違いである。
カフェを例に考えてみると、
カフェにいく人達は一体何をしているのか(WANTS)
・仕事をしに行く
・ご飯を食べに行く
・写真を撮りに行く
・読書をしに行く
・友達と話に行く
何を求めているのか(MUST-NEEDS)
・仕事の設備
・時間のシステム
・店内の居心地
・インスタ映えの施策
・フードのクオリティ
以上のように、WANTSの行動に必要なものがNEEDSという関係にあり、この関係が上手く満たされているときCUSTOMER VALUEが生じる。
COMPETETOR(競合)とCOMPANY(自社)のMUST-NEEDSの比較
次に、MUST-NEEDSについてCOMPETETOR(競合)、COMPANY(自社)はどれだけ満たしているか考えてみる。
・戦略分析(ＳＷＯＴ分析)
COMPETETOR(競合)とCOMPANY(自社)のMUST-NEEDSの比較し、
COMPANY(自社)の強み、弱み、機会(自社や自社製品・サービスに好影響を与える外部環境の要素)、威(自社や自社製品・サービスに悪影響を及ぼす外部環境)に分ける。
次に、CUSTOMER WANTS(何をしに行くのか)、COMPETETOR STRENGTH(競合の強み)、COMPAN STRENGTH(自社の強み)
を書き出し、USP(Unique Selling Point)を見つける。
・まとめ
【１．３C分析で自社の強み、競合の強み、自社のネクストチャンス(機会)を把握】
【２．SWOT分析で自社の捨てるべき箇所や伸ばすべき箇所を把握】
続いて、何をしたいかのWANTSと何が必要かのNEEDSのを
満たすことで生じるVALUEを高める方法について解説する。
２．基本戦略
STP(Segement、Target、Position)
・セグメント、ターゲット
カフェを例にあげると
カフェ市場 セグメント：仕事、くつろぎ、インスタ映え、食事
ターゲット：仕事をする人限定
ターゲットとは、セグメント区分を選ぶ根拠を示すための要素
※「ターゲットを絞る」というと年齢、性別、住居等の事を上げる人がいるが無意味である。
ターゲットの正しい考え方のフレームワーク
何故、あなたはカフェに行くのか？
もっとイメージしやすいのでいうとスタ―〇ックスにいく人達はなにをしにいくのかについて考える。
ここで一度、インスタグラムで「＃スター〇ックス」を検索すると、
9月18日時点で約335万もの投稿数がある。
投稿されている多くの写真は、ロゴが入った飲み物の容器をとった写真が多い。しかし、別のコーヒーチェーン店の投稿数は4分の1にも満たない。
コーヒーを目的に行っているのであれば、他のコーヒーチェーン店と投稿数に差はそれほど生じないはずなのに何故、投稿数に4倍もの差が生じているのか。
これは行動した先に「誰がいるのか」を考えるとわかりやすい。
スタ―バックスに行く
↓
コーヒーの写真を撮り、インスタグラムへ投稿
↓
投稿を友人が見る
↓
投稿に反応を貰える
インスタグラムの投稿が多いのは「コーヒー」を見せたいわけではなく
「コーヒーを飲んでいる自分」や「コーヒーを飲んでいる場所」を友人や知人に見てもらい、反応をしてもらうことが背景にある。
そして、この背景の中に「インスタ映え」という一つのNEEDSがある。
このように、NEEDSを見つけていくことで、更に色々なNEEDSを見つけることができる。
例えばヘアカットで「スピード・低価格・シンプル・アクセス」のNEEDSがあるとすれば「ヘアカットに時間とお金をかけたくないNEEDS」があることがわかる。
次に、ビジネスをする上で必ずでてくる「競合」。
しかし、ビジネスではこの「競合」と勝負をするほど最悪なことはない。
これを回避するのが"Positioning：業界の中での立ち位置"である。
・ポジショニング(業界の中での立ち位置)
カフェの市場を「価格の高い、安い、メニューの多い、少ない」で分けたとき競合が「高価格でメニューが少ない」店舗と「低価格でメニューが少ない」店舗があった場合、他の「高価格でメニューが多い」ポジションが空いている。
競合と同じポジションではなく、あくまで”役割分担”
【ポジショニングの役割は競合との役割分担】
・8：2の法則
カフェにいる人を属性で分けたとき、主婦層が8割、サラリーマン層が2割だったとする。主婦層一人あたりのコストよりもサラリーマンの方が一人あたりのコストの方が高い時、サラリーマンに特化したカフェにすることで8割の主婦層は減ってしまうが一人あたりのコストが高いサラリーマン層をより取り込むことができるため主婦層で減ったコストをカバーできる。
・まとめ
１．ターゲットを (WHY) で区切る
２．市場を(WHY)で)区切ることでセグメントする
３．ポジショニングで競合との役割を明確化
３．施策
・４Pではなく、４C(売りての方が多い現在、より顧客目線が重要)
売り手目線の場合、「価格、場所、もの、販売手法」の４Pが重要視されるが買い手目線の場合、「コスト、利便性、価値、コミュニケーション」の４Cを重要視する。
・3つのビジネス種類
１．Pesistent business
美容院で販売されているシャンプーや病院で使われているおむつなど。病院のオムツは退院した後でも、「病院で使っていたよかったもの」として認識されているため購入される。
２．Part business
美容院の中でも、「白髪染め専門」など美容院などが全般行う中で「白髪染め」など一部を特化させること。
３．Pack business
画像や映像の加工・編集・デザインのソフトを一つのコンプリートプランにして販売しているAdobeやMicrosoftなどもExcel、Word、Powerpointを一つにまとめて販売している。
以上、皆さんも是非活用してみてください！！