人には言えない私なりの令和時代の生存戦略

みなさん、ごきげんよう

自分は元々SEから生命保険の営業に転職したという経歴を持っている。

大学では中国語を専門に勉強していた。初対面のお客様、ビジネスパートナーや友人にめちゃくちゃ言われるのが、「経歴おかしくない？」だ。英語や中国語使う仕事につけばよかったのにとか、そのままSEの方がよかったんじゃないかとか、保険の営業なんてとか。

うるせぇ。笑

好きな言葉に、「10人中9人がNOと言ったらGO」というのがある。9人のNOには「常識的に考えて」という意味が含まれている。常識に囚われていたら成功がない。そして体験したことがない人に言われても何の説得力もない。だから、誰がなんと言おうと関係がない。俺には俺の考えがある。

保険という仕事には誇りを感じている。一人の家族・人生を扱う、社会貢献性の高い仕事だ。この仕事を知ったとき、心が動いた。そしてお客様にお金を届けた時、人に貢献していることを実感した。しかしSEから営業に転職しようと心が動いたことの詳細は触れない。

今回は、この令和という時代、そしてコロナが流行している状況、SEの時代に考えていたけれど、完全歩合制の営業をやっていて考え方が変わったこともある。昔どんなことを考えていて、今自分がなぜその勉強をしているのかをまとめておく。

人に言いたくないと言いながら無料公開しているが、これはいずれ消すか有料にする。秘密感を出す目的で。同じことを考えて実際に行動されたらライバルが増えて困るし。

まぁ、これを読んだところで実際に行動に移す人はごくわずかだろう。

数年後振り返ったときに、これが吉と出るか凶と出るか・・・

しかし確信しているのは、自分は絶対に成功するということだ。今僕がしていることは将来、絶対に誰もが欲しがるスキルとなるだろう。

中国語を学んだ理由

中国語に興味を持ったのは、今から15年前。2005年 中学2年生のときだ。その時は中国の今ほど経済的にも成長していなかった。この時は純粋に言語的興味から学んでみたい、世界のほとんどの人と会話ができると思って惹かれた。そして大学生になる頃には中国が経済発展を遂げてきた。

この頃から先見の明はあった。

SEになった理由

就活が難航し、20日間のインターンに参加した時、初めてプログラミングというものに触れた。自分が得意な言語の文法のパターンに従ってコードを書くことで、この世にないものが生まれる。プログラミングなんで結局は英語と算数の組み合わせなので、やってみたら簡単だった。

この時、言語しか扱えなかった自分が、ものを生み出せるという立場になることで世界が広がった。まだこの世にないサービスを自分も生み出すことができる。

職場で新商品のコンセプトの作成を任されたことから、まだこの世にないものを生み出す発想も訓練された。

「巨人の肩の上に立つ」という言葉を知っているだろうか？新しい発見をした時、それは過去の先人たちが発見してきたことの上に立っているからだという意味の言葉だ。その時の上司に「この世に新しいものなんてほぼない。あるのは、別業種でやっていることを、まだやっていない所に転用すること。それだけでイノベーションは簡単に起こせる。パクれ」と。

この時から、より時代が何に流れているか、アンテナを高くするようになった。会社の風土的にも会社に頼らない生き方というものが根付いていたのも要因の一つかもしれない。

保険営業になった理由

長い人生をみたときに、お金という問題はなくならないことに気付いた。

新卒で入った時からまぁまぁお金をもらっていたので、取られる税金が今後も大きくなる未来を予想できた。自分の人生にとってお金というのは重要な要素だ。

これをいかに守り、いかに増やし、いかに節約するかを知ることがとても大切だと思い始めた。ならば、この金融全般の知識の勉強をしつつ、仕事になる保険の営業は自分が求めているものを手っ取り早く手に入れられると思った。

学校では教えてくれない、そして一生役に立つお金に関する知識を、表だけでなく裏側までも学べる場所だと考えた。また自分がもし会社を起こした時なんかも最初は営業しなければならない。そう言った意味でもやって損ではないと感じた。

今勉強しているもの

今勉強しているのは大きく3つ。マーケティングとコピーライティング、そして心理学についてだ。正直営業ができるようになったら、自分でサービス作って営業して、もう何でもできるなと思ったが予想とは全然違った。

今まで周りを気にせず生きてきたので、気にする職業になってから新発見がたくさんあった。

一つ一つ見ていく。

⑴マーケティング

保険の営業をしていて、誰もがぶつかる壁が見込客の発見だ。保険に加入できそうな人を自分で見つけたり、紹介をもらったり、セミナーを開いたりと自分でマーケットを創造して営業していく。

会社の研修では、テレアポから保険の商談をして、紹介をもらうまでのプロセスを学ぶことができるが、これはビジネスのほんの一部分でしかない。

モノを売るときには、当然仕入れがあるが、しかしセールス研修ではそれに相当するプロセスがない。成功している人の話は共通して「行動量」の重要性を謳う。そして上手くいかなかった多くの人間が辞めていく。どんなにお客様のことを大切に思っていたとしても、生活できないのだから。

正しい方向に向かって、正しい努力をしなければ結果は出てこないと私は考えているので、行動量と言われても正しい方向が見えてこないから多くの人間が迷走するのも当然だ。

どんなターゲットに、何を販売するというのは、営業各人に丸投げなのだ。保険会社本体には戦略というのが一切ないのだということを知った。あるのはブランドイメージのみ。

だからこそ、今私はマーケティングを勉強している。

ドラッガーは言った。

「マーケティングの究極の目的はセールスを不要にすることである。」

この考えがない保険の営業マンは生き残るためにセールスしまくっている。なんとかお客様にアポを取り、身銭を切って交通費やカフェ代を払い、契約が預かれるかもしれない。そんな一縷の望みにかけて日々生きている。

この広告が出されたのが1981年4月1日。すでに40余年が経とうとしている。

何が変わっただろう？

以前として更新型の保険に加入して、年齢を重ねてから高くなる保険料を前に保障を手放す人が後を立たない。

販売されている保険は変わったかもしれない。しかし、依然として潜在的に保障を必要とする人たちは、営業を前に心閉ざしている。それは既契約のお客様であってもだ。

この40年間で国民全員に対して会社を挙げてマーケティングを怠った結果だ。「これからの保険はこういうものだ！」という教育に失敗したのだ。

これからの時代に備えて

上記のことから、どれだけ自分が人を惹きつけることが重要かに思い至った。惹きつけられた人の話であれば、人はお金を払ってでも会いたいし、話しを聞きたがる。どんなに仕事が忙しくても時間を作る。売りたいのはこちらなのに、それ以上にお客様が欲しがっている。

アイドルのライブに欠かさずいく人もいる、グッズなどに大金を使う人もいる。なぜ、営業マンがそう言った立ち位置に立てないのか？そう考えた。

いまやSNSが発達し、そこらへんの中学生や高校生にでさえ10万人というファンがいる時代でもある。SNSで人気の素人が本を出して、そのファンが発売イベントに集まるのだ。誰でも自ら発信することでファンを作ることができる時代になっている。

この動画の6:10でも語られているのだが、この2人が営業したとしてその業界でトップになることは難しくないだろう。ギネス件数も簡単に抜かれる。10万人のコンサートの集客ができているから、1,000人に1件販売してもギネス更新だ。

今後の日本ではファンを作った人間が成功する。このことがより明確に浮き彫りになる時代となる。インフルエンサーのようなマネの対象から、その人との繋がりを求められる存在だ。

⑵コピーライティング

上記のようにファンを作る上で、まず何もない状態から人を惹きつける必要があると感じている。いくら自分が面白いコンテンツを持っていたとしても、注意が向かなかったら意味がない。

そして身体を張ったようなフザけたネタでバズってもあまり意味がない。好きな芸能人のインスタやツイッターはフォローしているけど写真集が出たからと言って買うか？というと国民的な認知度はあってもあまり売れないわけだ。

実際メンタリストのDaiGoさんは今めちゃくちゃ本を出しているが、テレビに出ていた時よりも今の方が本が売れるらしい。彼をフォローしている人のうち、5万人は「本の購入」という行動をとるからだ。

では人を行動へと動かすには？を考えた時に、コピーライティングという答えに辿りついた。行動を操るというと聞こえは悪いが、みんな人の行動をコントロールしている。自分じゃなくて他の人に面倒な仕事がいくようにしたり、自分の所にいい仕事がきたり、奢ってもらったり。自分のことを好きになってもらってり、一生を捧げてもらったり。

バーバル・ノンバーバルを使いこなして人は人を操って（意のままにしようとして）いる。

人を惹きつけ、その人に自分が意図した行動を取ってもらう。そういった言葉を扱う力のエッセンスが詰まっているのがコピーライティングだ。DMでもチラシでも、どこでも使える。

文章でアウトプットできる人は、口でも言えるようになる。営業してい自分に取っては一石二鳥だ。そして毎日SNSという最高の練習場所がある。

観客としてツールを使うのか、発信者としてツールを使うのか。

私は後者を選んだ。

⑶心理学

コピーライティングのワードチョイスのスキルをより、深くしていくとここに行き着いた。なぜ人がこのコピーに惹きつけられたのかの根拠を得ることでよりブラッシュアップすることができる。欲しいのは一発ではなく、再現性のあるスキルだ。

そして、人は矛盾した行動をする生き物だ。実際に営業して思ったのは、いくらロジカルに話しても、結局最後に人は感情で動く。どんなにロジカルな人であってもだ。極論を言ってしまえば、ブランド物なんて買う必要ない。だけど人は感情で動くので心が動いたブランド物を買うのだ。

人の心理・感情を知ること、これは何にでも応用が効く。なぜならビジネスは一人では決して進まない。必ず他者の存在がいる。

どこまでロジカルで攻めて、どこからエモさで攻めるかの境界を見極めるためだ。上にも通じるが、人が惹きつけられるのはお得な情報＋新情報だ。そしてこれが科学的根拠に基づいているとより、人は惹きつけられる。

そのための土台としても使えて、かつ勉強にもなる分野として選んだ。

さいごに

今の自分が求めていないスキルの筆頭が英語・中国語だ。

日本語も上手く使えない奴が外国語使って人をどうこうできるわけないと思っている。ただある程度使えるからこういった思考になっているかもしれない。

使うような環境に行かないと言語の能力は錆び付くし、使える環境に行っても仕事が回せるレベルになるとそれ以上は伸ばそうとしないかもしれない。

今後どういったタイミングで自分が英語が話せるようになりたいと思えるかは、またその時に書こうと思う。

その時、未来はどうなっているのだろう？