営業における「検討します」の正体

これまで「検討します。」と言われて終わってしまった経験はないでしょうか？

「検討する」は5段階から構成されるようです。

①元々興味がない。
②興味あるけど検討するためのイメージが湧いていない。
③検討OK、しかし迷いや納得出来ないところがある
④お客様自身はOKだけど周りが反対しそう
⑤購入したいけど、背中を押して欲しい

それぞれの対応方

①相手が全然話してくれない。等であれば無理に追わない。
②検討段階にないので、距離を少しでも縮める。
③検討には4つの段階かあるのでどれかを見極める。

A買わないけど親切心で断る
→ 「1%以上はご購入余地ありますか？」で確認。

B他社比較して購入する予定
→ 選定基準を聞いて、お客様の抱えるお困りごとに他の検討材料と比較してお役立ちする利点をお伝えする。

④稟議を通すために、何が障壁か聞き取り、それを一緒に通していく。

⑤少し強めに背中を押してあげる。〇〇を解決したいと思っていらっしゃるんですよね？であれば使用しましょう！

【補足】

※新規営業をやっていて、お客様にお断りもらったのに、少し時間が経つと他社のサービスを利用されていて、あ！ニーズあったんじゃん。。
となることがあったので、上記において本当に①なのか、②ではないのか、を見分けることが競合に顧客をとられないためにも大切だと思います。

そのためには、「御社の体制は万全ですか？」
「今の手法は100点満点中何点ですか？」等極端な質問をすることで、そもそも興味あるのかないのかがわかる時があります。