【69】「新規開拓はやはりお金ありきなの？」
「岡田准一に似ている」と言われたので、美容師さんに岡田君の画像を見せ、
「これにしてくだい」と言ったら綺麗な苦笑いをされた小井です。
おはようございます。
さて、今回もメルマガ会員さんからのご質問にお答えする「回答回」です。
今回いただいたご質問はこちらです▼
新規の得意先でどんな資料を見せ、どんな提案をしても現状の取引先で満足しているのかこちらに興味を示さない場合が多々あります。
遠回しに高率なリベートや無茶苦茶な特価品など無理な要求をされる事がほとんどです。
新規開拓はやはりお金ありきでしょうか？
良いご質問ありがとうございます(^_^)
では本日は新規開拓において「相手が興味を示さない」場合についてお話します。
原因として「競合他社と同列であつかわれていること」が考えられます。
「おたくが条件のめないなら、ほかで頼みますので。」
と相手が舌を出しているイメージです。
このような条件をつくってしまうと躓きます。
商談はなかなか上手くいきません。
無理な要求をされる（＝足元を見られる）場合、
下記をチェックしてみてください。
１、資料の中に「相手の方針」についてのスライドはありますか？
準備した商談資料の内容をチェックしてみてください。
「自社のことばかり語っている」資料になってませんか？
そこに
・相手の方針（いま何をしようとしているか）
について言及しているスライドはありますか？
相手は「現状に満足している」かもしれません。
でもそれは、担当者レベルが「勝手に」現状に満足しているだけです。
たとえばその相手の会社の社長に
「いま、○○さん（商談相手の担当者）に対して満足していますか？」
とインタビューしたら、
「はい、100点です」
とはならないはずです。
「会社が目指している方向」はもっと高い地点にあるからです。
つまり、営業をかける側（あなた）の視座が、
「担当者と同じ」か「経営者と同じ」か
の違いです。
これを私は
・業者の子ではなく、ビジネスパートナーになれ
と伝えています。
たとえば私が新規で、セブンイレブンの担当者と商談するとします。
そのセブンイレブンの担当者が
「いや、いまの取引先で満足してるんでね」
とおっしゃるかもしれません。
商談前に想像するわけです。
私はその時、
「いや、あなたは満足してるかもしれませんが、御社の永松社長はそれで満足してるんでしょうか？」
と考えます。
「中期経営計画には、まだまだ課題山積って書いてますよね」
「【小商圏化に対応した商品構成】って記載がありますが、100点満点なんですか？そんなはずないでしょう」
と思います。
そう思いながら、どんどん調べるわけです。
見立てるわけです。
２、資料の中に「相手の現状」についてのスライドはありますか？
そう考え始めると、例えば
【小商圏化に対応した商品構成】は店舗で本当に実現できているの？
と考えます。
そして、実際に現場に行くのです。
店舗に行き、写真をとります。
場合によっては店長やスタッフにインタビューします。
こうしたリサーチを踏まえ、
「相手の現状」に関する気付きを資料に盛り込みます。
...だいぶ端折ってご説明しておりますが、「提案」をするまえに、上述の【１、２を徹底的にやるべき】です。
時間がかかります。
時間をかけてください。
１、２を抜きにして提案すると「他社の当て馬」にされて終わります。
今日の内容はとても大事です。
動画でも解説しております(^_^)
https://www.youtube.com/watch?v=tNgu9X1NO8s
現場からは以上です^_^
ご質問はこちらにどしどし入力ください！
回答差し上げます。
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■小井翔太のプロフィール
1987年、和歌山県生まれ。大阪市立大学を卒業後、コカ・コーラボトラーズジャパン株式会社へ。
もともとはトラックドライバーからのキャリアスタートでしたが、社内の営業ノウハウ本を徹底的に勉強し、
全ての商談（約2万）をボイスレコーダーで記録。通勤時の往復の阪急電車で自分の商談を聴き直して分析。
こういったお勉強の結果、社内で表彰をいただくことができるまでに成長することができました。
2018年から独立し、自身の「営業の勉強方法」をベースに地方の中小企業の支援に関わらせていただいています。
今は和歌山県、大阪府、兵庫県、滋賀県など近畿から、広島県、新潟県など全国の中小企業の営業支援をさせていただいております。
専門は「大手への新規開拓」です。
経営を安定化させるために、「大手との商売を新規スタートさせたい」。
でも、「アプローチ方法がわからない....」「どこかでウチでは無理だろうなと思っている...」
そういった中小企業さんの支援をメインに行っております。
ーー略歴・実績ーー
2008年4月〜 コカ・コーラで10年勤務
2017年・2018年 競合からのシェア奪還事例で社内表彰
2018年2月 営業支援会社を設立
2022年4月 和歌山県にて営業の専門家として「わかやま産業振興財団」専門家登録
2023年12月 和歌山商工会議所、特別会員として登録
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