【52】「あなたは営業が上手いですか？」〜見立てる〜

ダイエットのために味噌汁生活を始めて、味噌汁を飲みすぎて太った小井です。

おはようございます。

前回の商談日記から、おさらい連載として、営業の基礎技術を解説しています。

・営業の３つの技術

私達は営業の技術を３つに分解しており、それぞれ

「①見立てる」
「②確かめる」
「③約束する」

と定義しています。

・【見立てる】とは

商談の準備をする際。新規のテレアポをする際。

営業活動を行う前に必ずしていただきたいことが「見立てる」こと。

「見立てる」の定義は以下です。

見立てる
・・「相手の頭の中の言葉を特定すること」


【営業前に相手のホームページを見る】

これは、多くの営業マンが実施しています。
でも、「単に眺めている」ことが多い。

ホームページを見る目的は「今、一番相手が興味あるキーワードを抽出する」ためです。
それがイコール、「相手の頭の中の言葉を特定する」ということ。

たとえ商談相手が担当者レベルであっても、あくまで「経営者の頭の中」を見立てる。

「社長が今、一番興味があること」

を特定する必要があります。

私達がリサーチをする際に意識するのは、

１、鮮度
２、ならでは感
３、チェックワード

の３つ。

細かくお伝えすると分量が多くなってしますので、研修などでも使用するス
ライドを添付します。

興味がある方は最後の解説動画をご参考ください。

以前、「ホームページを褒めるな」という記事でもお伝えしましたが、
事前にホームページを見ることにはしっかりとした目的があります。

「見立てる」意識をチームに浸透させていただけると嬉しく思います。


それでは、現場からは以上です(^^)

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■小井翔太のプロフィール
1987年、和歌山県生まれ。大阪市立大学を卒業後、コカ・コーラボトラーズジャパン株式会社へ。
もともとはトラックドライバーからのキャリアスタートでしたが、社内の営業ノウハウ本を徹底的に勉強し、
全ての商談（約2万）をボイスレコーダーで記録。通勤時の往復の阪急電車で自分の商談を聴き直して分析。
こういったお勉強の結果、社内で表彰をいただくことができるまでに成長することができました。

2018年から独立し、自身の「営業の勉強方法」をベースに地方の中小企業の支援に関わらせていただいています。

今は和歌山県、大阪府、兵庫県、滋賀県など近畿から、広島県、新潟県など全国の中小企業の営業支援をさせていただいております。

専門は「大手への新規開拓」です。

経営を安定化させるために、「大手との商売を新規スタートさせたい」。
でも、「アプローチ方法がわからない....」「どこかでウチでは無理だろうなと思っている...」
そういった中小企業さんの支援をメインに行っております。

ーー略歴・実績ーー
2008年4月〜　コカ・コーラで10年勤務
2017年・2018年　競合からのシェア奪還事例で社内表彰
2018年2月　営業支援会社を設立
2022年4月　和歌山県にて営業の専門家として「わかやま産業振興財団」専門家登録
2023年12月 和歌山商工会議所、特別会員として登録

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