【30】競合と比べられてから、が勝負？

智辯和歌山を県大会初戦で破った高校が、営業１年目の際の納品先であったことに、
感慨深さを覚えている小井です。

【高校野球】夏V3度の智弁和歌山がまさかの初戦敗退

さて、７月も終わりです。

秋口から新規開拓をスタートする計画をしている企業も多いと思います。

今朝の商談日記は「誰を攻略すればよいか」というお話。


・普段、誰と会話してる？


営業チームに新規開拓の指導をすると、
そもそも【アポイントをとろうとしている相手がズレている】ことがあります。

基本原則は【トップアプローチ】。
社長を狙って下さい。

営業マンの多くには、「担当者としか会話してはいけない」という固定概念があります。

しかし本当にそうでしょうか。

シンプルな頭で考えてみます。
もし開拓先の社長があなたのファンになったら・・？

もう契約です。

担当者があなたのファンになっても、契約には到りません。

それは会社というモノが「上申（上申への申告）」を経ないと新規取引できない」という、
揺るぎない構造があるからです。

営業マンが考えるべきは「社長が自分のファンになってくれるためには何をすればよいか？」という視点。

これは競合が取り組んでいない部分でしょう。

そこで研修でいつもお伝えしている、

「いち業者の人に成り下がるな」
「社長のビジネスパートナーになれ」

というメッセージに行き着きます。

経営者のビジョンや方針を理解しようとする姿勢です。



・競合と比較されてからが勝負、ではない。


メーカー思考だと、

「まず見積を出して、そこからどう取引条件で差別化するか」

と考えがちです。

これはドツボにハマります。

「見積を出す前のコミュニケーションで、どう差別化するか」

を考えてください。


競合他社は今日も明日も３年後も、商品パンフレットを片手に担当者に対して、

「うちの商品、こんなにすごいんですよ！」
「競合より、こんな機能が優れていますよ！」

という営業をしています。

研修やトレーニングで関わらせていただいている皆様には、
そんな競合と、同列で見られないようにしてほしいです。

現場からは以上です(^_^)

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■小井翔太のプロフィール
1987年、和歌山県生まれ。大阪市立大学を卒業後、コカ・コーラボトラーズジャパン株式会社へ。
もともとはトラックドライバーからのキャリアスタートでしたが、社内の営業ノウハウ本を徹底的に勉強し、
全ての商談（約2万）をボイスレコーダーで記録。通勤時の往復の阪急電車で自分の商談を聴き直して分析。
こういったお勉強の結果、社内で表彰をいただくことができるまでに成長することができました。

2018年から独立し、自身の「営業の勉強方法」をベースに地方の中小企業の支援に関わらせていただいています。

今は和歌山県、大阪府、兵庫県、滋賀県など近畿から、広島県、新潟県など全国の中小企業の営業支援をさせていただいております。

専門は「大手への新規開拓」です。

経営を安定化させるために、「大手との商売を新規スタートさせたい」。
でも、「アプローチ方法がわからない....」「どこかでウチでは無理だろうなと思っている...」
そういった中小企業さんの支援をメインに行っております。

ーー略歴・実績ーー
2008年4月〜　コカ・コーラで10年勤務
2017年・2018年　競合からのシェア奪還事例で社内表彰
2018年2月　営業支援会社を設立
2022年4月　和歌山県にて営業の専門家として「わかやま産業振興財団」専門家登録
2023年12月 和歌山商工会議所、特別会員として登録

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