【42】「余白」がない初回商談

男（小５）の自転車の修理代が「２万円」だと聞き、
言葉を失った小井です。

おはようございます。

本日は「余白」の大切さについて。

・「余白」とはなにか

「余白」とは「相手の語りしろ」。

初回商談では「相手の語りしろ」の設計がとても大切です。

「余白がない商談」とはどういうものか。

多くの商談は下記の流れで進みます。

【①弊社はこんな会社です】
【②こんなことがお困りでは？】
【③弊社はこんな商品を提供できます】
【④買いませんか？】

①〜④で、「相手の意見を求める時間がない」商談。
それが「余白のない商談」です。


・「余白」をつくるべき部分

前述の、

【①弊社はこんな会社です】
【②こんなことがお困りでは？】
【③弊社はこんな商品を提供できます】
【④買いませんか？】

の流れ。

余白を持たせるべき時間帯は①〜④のどれでしょうか。



答えは②です。

【②こんなことがお困りでは？】

この部分はあくまで「仮説」です。

相手の意見を深く聞いて、「仮説が正しいか」を判断する必要があります。


・「余白」のつくりかた

よく「営業では質問が大事」と言われます。
どの時間帯に質問すればよいかを見誤ると、商談そのものがズレかねません。

あくまで

【②こんなことがお困りでは？】

この部分を深掘りしましょう。

どうしても「余白」を忘れてしまう場合は、
事前にアジェンダを商談相手に送っておいてください。

明日のアジェンダ
１）弊社について
２）貴社の課題感の確認
３）今後の進め方

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このようにアジェンダを設定すると、

「課題をしっかり聞かせてくださいね。」

と自分自身と相手に意識付けしておくことができます。

せっかくお時間を頂戴するので
自社にとっても、相手にとっても無駄な時間にするわけにはいきません。

「余白」をつくることを意識してくださいね。

現場からは以上です(^^)

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■小井翔太のプロフィール
1987年、和歌山県生まれ。大阪市立大学を卒業後、コカ・コーラボトラーズジャパン株式会社へ。
もともとはトラックドライバーからのキャリアスタートでしたが、社内の営業ノウハウ本を徹底的に勉強し、
全ての商談（約2万）をボイスレコーダーで記録。通勤時の往復の阪急電車で自分の商談を聴き直して分析。
こういったお勉強の結果、社内で表彰をいただくことができるまでに成長することができました。

2018年から独立し、自身の「営業の勉強方法」をベースに地方の中小企業の支援に関わらせていただいています。

今は和歌山県、大阪府、兵庫県、滋賀県など近畿から、広島県、新潟県など全国の中小企業の営業支援をさせていただいております。

専門は「大手への新規開拓」です。

経営を安定化させるために、「大手との商売を新規スタートさせたい」。
でも、「アプローチ方法がわからない....」「どこかでウチでは無理だろうなと思っている...」
そういった中小企業さんの支援をメインに行っております。

ーー略歴・実績ーー
2008年4月〜　コカ・コーラで10年勤務
2017年・2018年　競合からのシェア奪還事例で社内表彰
2018年2月　営業支援会社を設立
2022年4月　和歌山県にて営業の専門家として「わかやま産業振興財団」専門家登録
2023年12月 和歌山商工会議所、特別会員として登録

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