【70】「商談後のプロセスを教えてください」
小４と小２の姉妹が書いた「ゲームに負けた罰ゲーム」に、
「パパと習いごとに行く」がランクインしていて、頭が真っ白になった小井です。
さて今日も商談で「頭が真っ白」にならないような技術をお伝えします。
読者（Aさん）からこのようなご質問をいただきました。
【商談後から受注までのプロセスを教えて欲しい】
商談時に「弊社サービスについて上司の反応を聞かせて欲しいので来週TELしますね。」と約束したりなど、クロージングまで約束を切らさないようにしていますが、皆さんどのように商談後アクションしているのか知りたいです。
Aさん、ご質問ありがとうございます。
本日は「スムーズな契約へのもっていきかた」をお話します。
この読者の方がおっしゃる通り、
「クロージングまで約束を切らさないこと」
はとても重要。
私の提唱している営業の３つの技術の中でも「約束する」は大切な技術です。
【54】それ商談失敗です〜約束する技術〜
読者の皆さまは、これは実践されているとして。
「約束する」の応用編としてご確認ください。
・画を描く（＝スケジュールを可視化する）
まず、営業する側がスケジュールを決めなくては話になりません。
当たり前にように聞こえるかもしれません。
でも「受注したい」という気持ちがあるだけで、
（スケジュールは相手の都合もあるからな....）
（勝手に決めるのもな...）
と、スケジュールを決めきれない営業が多いです。
あくまで、想定でいいのです。
営業する側が受注までに必要なステップを作成しておく必要があります。
これを「スライド化」することが大切です。
以下のように１枚もののスライドにしてください。
スライドはこちらからダウンロードも可能なので、
カスタマイズして使ってみてください。
・スケジュールを同期する
しっかり約束しているはずなのに、なかなか商談が進まない場合、
「こちらの描いているスケジュール」と「相手の描いているスケジュール」が同じではないことが多いです。
というか、ほとんどの場合スケジュールを描いているのは「こちら側だけ」です。
そこで「スケジュール表を同期する」という作業が必要になります。
さきほど作成した「スケジュール」を「今後の流れ（案）」として、相手に確かめます。
そして、相手の意見を聞きながら、日程を調整するのです。
この作業を通じて「スケジュールを同期」させてください。
双方合意したスケジュールを完成させるのです。
イイ感じの商談でも「スケジュールを同期」できていない商談は前に進みません。
スケジュールを同期できれば、あとはそのスケジュールをぶらさないように進捗管理するだけです。
商談は技術です。
１、画を描く
２、スケジュールを同期する
この２つで劇的に変わりますよ。
現場からは以上です！
今日の内容はとても重要です。
動画でも解説しております(^_^)
現場からは以上です^_^