営業プロセス②　～提案～

こんにちは！
いよいよ今年最終日ですね😃
ラスト１日、楽しんでいきましょう！

本日は、営業プロセスの後編を記事にしていきます🎵潜在的なお客さんと、ようやく信頼関係が構築してきて、ようやく提案のフェーズに入っていきます。
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◯第1段階
潜在的なお客さんに行動させる。
私と結びつく第一歩は何かを考える。

自分のWebサイトにアクセスしてもらう？
電話をかけてもらう？
会員登録してもらう？
来店してもらう？

どの手段かは、決めるのは私です。
いったん目標を決めたら、達成するために活用する戦略を選択しなければなりません。

・Web戦略
・ダイレクトアウトリーチ戦略
・紹介戦略
・ライティング戦略
etc..

ここで大事なのは、
シンプルで計測可能なものである必要があります。

ここでやっと出来た、まだ小さなネットワークを拡大するために、注力することが大事になってきます。
そしてこれが、フォロワー、講読者、顧客リストなどと呼ばれています。こちらのリストは、
私と継続的なコミュニケーションをとることを「承諾」してくれた人達で構成されてます。
そのために、私がやらないといけない事は、
ニュースレターや、blog記事やSNSを投稿したり、
イベント開催したり、お客さんにとって魅力的なオファーをツイートすることが大事です。

◯第2段階
第１段階で行動を起こしてくれたお客さんに、
利用障壁をほぼ設けず、何のリスクもなく価値を提供したいという誠実な思いを明らかにする。

自分がどう潜在的なお客さんの役にたてるかについて、
知ってもらいたい事が何か？それがわかるモノでなければならないです。
例)　初回30%offクーポン配布、初回セッション無料、
特別レポートの配布、最初の一杯無料、、etc..

お客さんとの関係が強化されます。

◯第3段階
ようやくここの段階で、
潜在的なお客さんが、お金を払ってくれるサービス、
製品を提供することができます。
※因みに、これからも見返りを期待せず、お客さんにとって価値あることを付加し続けます。

また、この段階で提供するサービスや製品が、
利用障壁が高いものであってはならない。
車屋にいって、いきなりフルオプションの高級車を薦められたら、びっくりしてしまいます。

◯第4段階
お客さんが購入したサービス、製品の効果を、
お客さんの期待以上に高めることが重要。

これは聞いた話ですが、車の営業マンで、
車を購入したお客さんに、チャイルドシートをプレゼントしました。購入前のお客さんとの会話で、
これから奥さんが出産するということを聞いていたのがきっかけでした。
私なら、またこの営業マンから車を買いたいと思います。

◯第5段階
第4段階と似ていますが、
潜在的なお客さんに、より高いレベルのサービスや製品を提案し、そのために自分の力を貸すことが大事です。

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あらゆる営業のオファーは、それまでに獲得した信頼に比例して行わなければならないと、うまくいかないです。
お客さんが、私のサービスが自分に適していると信じるまで、価値を提供し続けます。
そうすれば、お客さんは良い結果を得られ、
私のサービスはより満足するモノになると考えてます。

ざっと書きましたが、

自社のサービスや製品を販売するためには、
潜在的なお客さんとの間に信頼を構築し、
そして気持ちを和らげて、
自分独自の営業プロセスを作っておくことが大事です。

この年末年始に、
見直してみようと思います！

今日は今年ラスト！
みなさま、来年も宜しくお願い致します🙌
良いお年を🎵