サービスを磨くより言葉を磨く。物は言いよう〔伝える営業スキル〕 MUPうさぎクラス WEEK7
こんにちは、なまけコアラです。MUP WEEK7です！
よろしくお願いします。
結論 「サービスを磨くより言葉を磨け！！」
世間一般的に、飲食店や美容室などは夜遅くまで練習をし技術を上げようとします。間違っているとは言えません。大切なことの一つです。
しかし、私もそうなんですがお客は細かい料理の技術や美容室のカットのスキルなど感じ取ることは難しいと思います。自分がお店を選ぶ際もある程度のレベルまで技術面のサービスが保証されていると皆さん感じていると思います。
好印象を受けるお店を思い出してみて下さい。
・提供するときのパフォーマンスが印象に残った。
・トーク力が高く心地よい時間を過ごせた。距離感が上手。
など・・・。
料理が美味くても、接客が悪かったら私はもう二度と行きません。
言葉の大切さはこれを見ている皆さんも必ず心当たりがあると思います。
今回は、いかに言葉が重要かということを営業スキルも絡めながらアウトプットさせて頂きます。
伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活に関わる
例えば・・・
自分のお願いはお小遣いを上げて欲しい！！
目標は、何とかして自分が使えるお金を増やす！！
伝えるスキルがない人・・・
・俺は大黒柱として稼いでるから
、お小遣いを上げろ！
・お小遣い少ないから上げてくれないかな？
伝えるスキルのある人・・・
・同期が皆昇進していくんだよ。どうしてか調べたら、どうやら食事に行ってコミュニケーションをとっているんだよ。お小遣いげてくれないかな？
・仕事のスキルアップをしたいと考えているから、書籍やセミナーに定期的に通えるように投資だと思ってお小遣い上げてくれないかな？
物は言いようなんです。このように伝え方を変えるだけで、お小遣いを上げて欲しいというだけでも様々な言い回しがあります。
[伝えるスキル] 営業編
事前調査 ： ４５％
ヒアリング： ４５％
提案 ： １０％
事前調査 (45%)
まず、営業に大切なのは相手に自分の話を聞く耳を持たせることです。
・相手のホームページを見ておく
・フェイスブックの確認
・広告費にどれくらい使っているか、客層は？ など・・・。
今の時代調べたらいくらでも出てきます。
ヒアリング （４５％）
話に集中するのではなく、聞く役に徹する。
SPINの法則
Situation（状況質問）
・御社の広告費は年間いくらですか？
・集客はホットペッパーに偏ってるイメージですか？
・広告で最も重視している方法は何ですか？
Problem（問題質問）
・集客で現在の課題とかって何だと考えますか？（殆ど把握できていない）
・例えば他のサロンさんではHPBだとクーポン目当てでリピート率が低い
・なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げれないとか
Implication（誇示質問 より大きな問題に発展する）
・HPBに頼らない対策って何かしてますか？
・HPBからの集客ゼロになったらどうします？
Need payoff（誇示質問 買わせる質問）
・もしビラ配りに莫大な工数を掛けないでも、またHPBの掲載費に数百万円掛けないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？
・そしてお客様がリピートできるようなシステムもあるのでしが興味があったら説明致しますが聞きますか？
私たち「聞きますか？」
↓
お客様「お願いします」
ここからが始まりです！！お客様から言ってもらうことが大切です。
プレゼンの時間（ゴールデンタイム）
プレゼンの法則＝BFAB営業
Benefit
弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。
しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。
Feature
なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるので、リピート率が上がります。
Advantage
その為現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、HPBに数千万円掛けてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上でデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができるのです。なので新規顧客の獲得とリピートのお客様の獲得を両方実現できます。
Benefit
それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売上向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。
WHYを話す
ストーリーを話すことで相手に印象付ける。
ゴールは何を売るかではなく、あなたは何故それをやっているのかというコンセプトの真髄
採用も何をしているのかではなく、何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用
WHY 90% What 5% How 5%
営業で物を売る際にその機能を話すのではなく
この商品を作っている売っている目的を話す。
そうすることで相手に残る印象に大きな差が生まれます。
営業に問わず、自分が今行っていること印象付けたい時は
やりたいこと、やっていることを話すだけではなく
なぜ（why）をつけて話すことが重要です。
まとめ
MUPWEEK7アウトプットでした。営業問わず日常生活でも活用できるスキルでした。ブログに書いていて確かにその通りだと自分の中に落とし込んで納得していく作業は楽しいですし、レベルアップした感覚になれますね！
SNSフォローやコメントして頂けたら嬉しいです。
では、また。
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